房企如何加速去化回款，熬到市場(chǎng)回暖？

當(dāng)下全國市場(chǎng)回暖跡象明顯，但是因?yàn)橐咔椋_發(fā)商當(dāng)下的生存狀況仍舊艱難，正如馬爸爸那句話“今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，但是大多數(shù)人死在了明天的晚上”。

因此，開發(fā)商當(dāng)下如何加速去化回款，熬過黎明前最后的黑暗，成為能否活到“美好后天”的關(guān)鍵。

在一客難求的當(dāng)下，開發(fā)商當(dāng)務(wù)之急可能是，一方面盡快把手里的客戶逼定轉(zhuǎn)化變成回款，另一方面，把已有客戶資源充分利用起來，發(fā)力全民營銷老帶新。這相比去市場(chǎng)上盲目拓客可能效果更好。

轉(zhuǎn)化

線上線下齊發(fā)力，加速已有客戶轉(zhuǎn)化

開發(fā)商生存艱難，最快的方式，是在線上線下把已有客戶盡快轉(zhuǎn)化變成回款。

1、線下：智能工牌批量“智”造銷冠

目前，線下案場(chǎng)仍然是房地產(chǎn)成交的主戰(zhàn)爭(zhēng)。數(shù)字化時(shí)代，云客推出了智能工牌可以賦能置業(yè)顧問案場(chǎng)提升殺客效率。智能工牌會(huì)對(duì)客戶接待全過程進(jìn)行錄音，一方面可以監(jiān)控置業(yè)顧問接待服務(wù)質(zhì)量，另一方面，通過對(duì)接待過程的分析，用人工智能語義分析，抓取客戶需求關(guān)鍵詞，洞察客戶真實(shí)需求，并對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，讓置業(yè)顧問逼定時(shí)有據(jù)可依，有的放矢，實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)逼定。

要提升成交轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)，銷冠是關(guān)鍵。行業(yè)里說“只有要一個(gè)銷冠，整個(gè)樓盤就活了”、“一個(gè)銷冠可以頂半個(gè)總經(jīng)理”。如果能復(fù)制銷冠的能力，批量制造銷冠，那么樓盤的業(yè)績(jī)就能迎來爆發(fā)。通過智能工牌，可以對(duì)銷冠話術(shù)進(jìn)行錄音并用算法分析生成銷冠能力模型，給到其他置業(yè)顧問學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)批量制造銷冠。

2、線上：大數(shù)據(jù)洞察+AI輔助，加速逼定

疫情不斷反復(fù)，線上售樓處成為越來越重要的營銷陣地，而且線上售樓處有著線下案場(chǎng)沒有的優(yōu)勢(shì)，那就是客戶的全程數(shù)據(jù)追蹤。

客戶點(diǎn)了什么，看了什么，停留多久，所有這些都有數(shù)據(jù)記錄。并在“心動(dòng)關(guān)鍵時(shí)刻”，比如反復(fù)查看某戶型的時(shí)候，系統(tǒng)馬上通知置業(yè)顧問主動(dòng)出擊，聯(lián)系客戶進(jìn)行精準(zhǔn)推介，提升成交轉(zhuǎn)化。

客戶在看內(nèi)容的時(shí)候，其實(shí)AI系統(tǒng)也在看客戶，客戶行為數(shù)據(jù)結(jié)合系統(tǒng)中的客戶數(shù)據(jù)，可以精準(zhǔn)描繪客戶畫像，洞察客戶的真實(shí)需求，賦能置業(yè)顧問精準(zhǔn)逼定。

大量客戶成交之后，AI系統(tǒng)還會(huì)根據(jù)成交客戶線上轉(zhuǎn)化的路徑，生成黃金轉(zhuǎn)化路徑，找出最優(yōu)客戶成交“套路”，優(yōu)化后續(xù)營銷動(dòng)作。

開盤

高效批量收割，去化溢價(jià)雙提升

如果是客戶量特別大，疫情期間，使用在線開盤，可以實(shí)現(xiàn)批量高效收割。但是，要提升回款，不僅僅要回款快，還要回款多。通過在線開盤多種功能提升去化和產(chǎn)品溢價(jià)。

1、開盤：大數(shù)據(jù)房源熱力圖去化溢價(jià)雙提升

在線開盤在開盤前會(huì)以熟悉選房流程為名邀請(qǐng)客戶進(jìn)行公測(cè)模擬選房，通過公測(cè)可以摸排客戶意向，根據(jù)公測(cè)結(jié)果生成大數(shù)據(jù)房源熱力圖。

房源熱力圖直觀、實(shí)時(shí)展示房源熱度，便于置業(yè)顧問引或客戶調(diào)整落位，對(duì)于過熱的房源要引導(dǎo)客戶分散，同時(shí)，可以適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，以保證實(shí)現(xiàn)較高溢價(jià)。對(duì)于低熱度或者無人選的房源要引導(dǎo)客戶選擇，以確保每個(gè)房間都有高意向儲(chǔ)備客戶，同時(shí)對(duì)低熱度房源進(jìn)行折價(jià)優(yōu)惠，以保證開盤快速去化。

在正式開盤時(shí)，還可以通過直播開盤讓主播用帶貨話術(shù)帶動(dòng)氛圍提升轉(zhuǎn)化。同時(shí)，大數(shù)據(jù)會(huì)監(jiān)控客戶選房行為，發(fā)現(xiàn)未選房客戶，馬上讓置業(yè)顧問聯(lián)系客戶人工實(shí)時(shí)逼定，以提升去化。

2、車位：車宅同開，2D平面選車位去化提升10%

在開發(fā)商的庫存里面，車位，一直都是去化難點(diǎn)。在房企現(xiàn)金流如此緊張的情況下，如果能提升車位的去化，對(duì)房企回款將大有助益，在線開盤通過多種功能助力房企車位去化提升10%

客戶買房后，對(duì)車位的需要也是最強(qiáng)的，選房后立即選車位可以實(shí)現(xiàn)一次蓄客兩次去化。在線開盤可以無縫銜接車宅同開，客戶選完房后立刻開始選車位，同時(shí)通過2D平面可視化車位開盤，購房者可以清晰看到車位在停車場(chǎng)的具體位置，以及是否靠近自己樓棟和電梯間，所見即所得，客戶放心買，車位更多賣。搭配車位銷售優(yōu)惠政策，可以大大提升客戶購買沖動(dòng)。

老帶新

閃電結(jié)+產(chǎn)品+服務(wù)激活老帶新

在寒冬市場(chǎng)下，所有的自渠里面，全民營銷老帶新是效果最好，轉(zhuǎn)化率最高，是分銷5倍。所以，客戶成交之后，還要充分把已成交客戶利用起來，做強(qiáng)老帶新。

1、閃電結(jié)傭：讓薦客量提升100倍

有地產(chǎn)營銷人感慨，太多的老帶新都是被傭金拖死的。因此，加快結(jié)傭速度，成為提升全民營銷老帶新效果的關(guān)鍵之一。傭金代支付解決方案，按照系統(tǒng)配置規(guī)則，可以自動(dòng)計(jì)算和生成待審核傭金，開發(fā)商審核之后便可批量發(fā)放，精準(zhǔn)快速。

從經(jīng)紀(jì)人發(fā)起提現(xiàn)到到賬，平均結(jié)傭時(shí)間為3個(gè)工作日，而之前行業(yè)關(guān)于快速結(jié)傭的共識(shí)是14天，這大大加速了結(jié)傭速度。此外，此解決方案通過節(jié)省費(fèi)用，還可以讓經(jīng)紀(jì)人實(shí)際到手傭金更高，進(jìn)一步激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人的積極性。

根據(jù)某房企案例數(shù)據(jù)，使用傭金代支付方案發(fā)傭速度提升了4倍，經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)提升了7倍，推薦客戶量飆升100倍！

2、做口碑：產(chǎn)品+服務(wù)驅(qū)動(dòng)老帶新

老帶新的本質(zhì)是一種忠誠行為，是老業(yè)主出于對(duì)房企、項(xiàng)目的認(rèn)可，真心推薦給朋友。這種推薦是關(guān)系驅(qū)動(dòng)的，比靠傭金的利益驅(qū)動(dòng)更具可持續(xù)性。因?yàn)椋科笞龊每诒浅Ｖ匾?/p>

互聯(lián)網(wǎng)社交媒體時(shí)代，房企的口碑大部分其實(shí)并不來自于品牌宣傳，而是來自于業(yè)主對(duì)于房企產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)感受，尤其是在產(chǎn)品價(jià)值營銷時(shí)代，交付和客服就顯得尤為重要。

現(xiàn)在任何一起維權(quán)或產(chǎn)品質(zhì)量事件，都很容易在互聯(lián)網(wǎng)上迅速擴(kuò)散，對(duì)房企和項(xiàng)目的口碑造成致命打擊，花百萬廣告費(fèi)都難以挽回。

產(chǎn)品交付時(shí)最容易發(fā)生維權(quán)，行業(yè)甚至有“每逢交付必維權(quán)”的說法。使用移動(dòng)驗(yàn)房，可以提前對(duì)150多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行專項(xiàng)檢查，然后進(jìn)行模擬驗(yàn)收。并通過工地開放日提前識(shí)別業(yè)主關(guān)注點(diǎn)并及時(shí)整改，提前引導(dǎo)和控制業(yè)主預(yù)期，提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避交付風(fēng)險(xiǎn)。最后再通過在線交房，減少集中交付壓力。讓驗(yàn)房更高效、交付更輕松、業(yè)主更滿意。

除了產(chǎn)品，客戶更容易感知是服務(wù)。客服是開發(fā)商和客戶之間的紐帶、體驗(yàn)反饋的渠道和產(chǎn)品兌現(xiàn)重要保證。一方面要提升到客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，另一方面以客戶活躍度為目的，進(jìn)行服務(wù)關(guān)懷和粘性打造，通過日常關(guān)系經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)關(guān)系型驅(qū)動(dòng)的全民營銷老帶新。

產(chǎn)品價(jià)值營銷時(shí)代，提升產(chǎn)品（硬件）+客服（軟件）不僅僅能提升開發(fā)商全民營銷效果，更能幫助房企在未來提升營銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)語

疫情反復(fù)，開發(fā)商生存境況艱難，眼看市場(chǎng)正在回暖，如何加速去化回款，熬過黎明前最后的黑暗成為開發(fā)商當(dāng)務(wù)之急。通過把已有客戶盡快逼定轉(zhuǎn)化，并把已有客戶資源激活發(fā)力全民營銷老帶新，可以幫我開發(fā)商實(shí)現(xiàn)快速去化和回款，穩(wěn)健迎接市場(chǎng)回暖。

文章來源：明源云客