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大房企拿地事關(guān)發(fā)展，小房企拿地則事關(guān)生死。
但同時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)能保證每一塊土地都拿對(duì)，因?yàn)檎呤袌?chǎng)和人為變量和不確定性因素太多。
換句話說(shuō)，只能無(wú)限提升拿地對(duì)的高概率，努力盡人事。甚至極端的說(shuō)，拿對(duì)地，七分靠能力，三分也靠運(yùn)氣。在整個(gè)拿地中，房企也積累出很多經(jīng)驗(yàn)和打法。比如
拿地依舊熱——單從2019年1-10月份房地產(chǎn)拿地?cái)?shù)量來(lái)看，熱度依然不減，全國(guó)土地成交金額TOP10城市累計(jì)成交12984億元，同比增長(zhǎng)20.7%。
規(guī)模型房企依舊是多城市圈廣覆蓋。
其中，融創(chuàng)上半年拿地總額達(dá)680億元，為去年同期的5.8倍，這估計(jì)也是其今年中期業(yè)績(jī)會(huì)上稱(chēng)融創(chuàng)4月底開(kāi)始“已經(jīng)基本停止拿地”的原因之一，已經(jīng)搶先收入囊中。
而萬(wàn)科僅在6-9月即新獲取62個(gè)項(xiàng)目，數(shù)量是上半年（54個(gè)）的1.15倍。前9個(gè)月累計(jì)新增116個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。
中小房企拿地則相對(duì)較為集中，顯著特征是聚焦大本營(yíng)深耕，輻射周邊。
如濱江集團(tuán)以229億元位居杭州1-10月拿地總額冠軍，京投發(fā)展（環(huán)渤海）、大華集團(tuán)（長(zhǎng)三角）、時(shí)代中國(guó)（珠三角）分別以98億、219億、101億拿地金額位列各自深耕區(qū)域城市圈TOP10。
加強(qiáng)銷(xiāo)售回款、保持土地投資的連續(xù)性是當(dāng)前房企急需平衡的核心問(wèn)題。
而2019年年底土拍的階段性降溫，成為有資金優(yōu)勢(shì)的企業(yè)低價(jià)拿地的窗口期。
企業(yè)戰(zhàn)略決定拿地方向
城市深耕延展拿地范圍
運(yùn)營(yíng)能力放大拿地區(qū)間
并購(gòu)合作拓展拿地渠道
戰(zhàn)略決定拿地方向
各房企都有自己的“生意經(jīng)”。
除了招拍掛，還有聯(lián)合拿地、勾地、收并購(gòu)、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)、舊改、產(chǎn)業(yè)合作等多種方式，可謂各顯神通。當(dāng)行業(yè)利潤(rùn)率持續(xù)下降，項(xiàng)目虧損的概率提高，每塊地都要慎重挑選。
企業(yè)戰(zhàn)略決定拿地方向，如下四大“漏斗”的最上面一層。
企業(yè)戰(zhàn)略是側(cè)重商業(yè)還是住宅，做高端還是剛需，求規(guī)模還是追利潤(rùn)，決定了是跟進(jìn)商業(yè)還是宅地、核心區(qū)還是遠(yuǎn)郊、大體量還是高溢價(jià)等。
背離企業(yè)戰(zhàn)略拿地往往得不償失。
例如背離深耕戰(zhàn)略去到異地拓展，脫離區(qū)域的獨(dú)有資金及人脈資源、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)與客戶關(guān)系，可能會(huì)傷及主戰(zhàn)場(chǎng)元?dú)?/strong>；
又如高周轉(zhuǎn)房企堅(jiān)持要拿持有項(xiàng)目，勢(shì)必影響現(xiàn)金流，后果更是不堪設(shè)想。
此外，背離企業(yè)既定戰(zhàn)略方向的項(xiàng)目需要在企業(yè)體系之外建立新團(tuán)隊(duì)來(lái)操盤(pán)，往往難以支撐新項(xiàng)目的盈利目標(biāo)。
循著戰(zhàn)略方向，去哪里拿地、拿什么地、以多少利潤(rùn)拿地等，成為房企拿地的關(guān)鍵問(wèn)題。
第一，去哪里拿地？——因城定“略”
當(dāng)城市“分化”成為熱詞，每個(gè)城市走上各自獨(dú)立的發(fā)展周期，這對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，因城施策之下企業(yè)要因城定略。
比如核心二線城市經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭好、市場(chǎng)相對(duì)成熟，那么就側(cè)重于分析其市場(chǎng)存量、競(jìng)爭(zhēng)格局、需求導(dǎo)向及各區(qū)域進(jìn)入策略等。
從區(qū)域來(lái)看，14個(gè)國(guó)家級(jí)城市群（含待批復(fù)）是投資布局的首要選擇；
從城市來(lái)看，可聚焦一二線城市，適度平衡強(qiáng)三線與機(jī)會(huì)四線城市，從而保證增速及一定的投資強(qiáng)度。
此時(shí)，投資拿地除了是判斷題，還是選擇題。應(yīng)基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略確定投資優(yōu)先級(jí)策略，不同企業(yè)會(huì)有不同發(fā)展策略。
比如對(duì)于某標(biāo)桿企業(yè)而言，是這樣化解拿地“沖突”的。
第二，拿什么地？
一方面，要做好細(xì)分市場(chǎng)分析。
過(guò)去企業(yè)進(jìn)入城市更多是看GDP、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量等，如今則指標(biāo)更落地、更深入，比如城市人口凈流入、初中/小學(xué)入學(xué)人口增長(zhǎng)率、高凈值人群數(shù)量、有效庫(kù)存結(jié)構(gòu)等。
其中，招拍掛競(jìng)拍超過(guò)測(cè)算上限堅(jiān)決不拿，二手項(xiàng)目報(bào)價(jià)算不過(guò)股東收益的堅(jiān)決放棄。二手項(xiàng)目一般是協(xié)議定價(jià)，注意要剔除無(wú)法計(jì)稅的費(fèi)用科目來(lái)算項(xiàng)目利潤(rùn)，及剔除溢價(jià)后計(jì)算股東利潤(rùn)，否則幾年內(nèi)的漲幅很可能連財(cái)務(wù)成本都無(wú)法覆蓋。
這也一并回答了“以多少利潤(rùn)拿地”即“財(cái)務(wù)漏斗”篩選標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。
另一方面，要做好競(jìng)爭(zhēng)測(cè)算分析。除了看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合實(shí)力之外，還要分析其產(chǎn)品售價(jià)區(qū)間、財(cái)務(wù)成本、綜合建安能力等，通過(guò)模擬其拍地測(cè)算來(lái)推導(dǎo)其出價(jià)能力，如果合作拿地，可以用于談判；如果不合作，則是報(bào)價(jià)取勝的利器。
深耕延展拿地范圍
輻射周邊城市拿地，一二級(jí)聯(lián)動(dòng)拿地
城市、區(qū)域板塊的分化，往往干擾企業(yè)判斷，而城市深耕則能夠幫助企業(yè)精準(zhǔn)把握城市發(fā)展脈搏。
1.單城深耕：大房企提高單城平均產(chǎn)值，小房企挖深中小項(xiàng)目的護(hù)城河
從典型企業(yè)2018年新拓展土地TOP10城市來(lái)看，都是基于已布局城市深耕往周邊擴(kuò)展，如下圖
J企布局的廣州、佛山、江門(mén)、惠州都在廣東省，武漢、荊州在湖北省；
K企主要在江浙一帶深耕，新拓展土地也主要在這一帶。
圍繞現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行周邊布局的城市深耕，也是企業(yè)規(guī)模化的必要選擇，能夠最大程度的發(fā)揮企業(yè)的品牌與屬地優(yōu)勢(shì)。
例如萬(wàn)科在24個(gè)城市的銷(xiāo)售金額位列當(dāng)?shù)氐谝?/strong>
融創(chuàng)在37個(gè)城市排名前10、在25個(gè)城市排名前5、在9個(gè)城市排名第一，
龍湖對(duì)進(jìn)入3年少于50億的單個(gè)城市，則撤銷(xiāo)或合并。
標(biāo)桿房企進(jìn)入千億規(guī)模前后，進(jìn)入城市的數(shù)量都相對(duì)克制，保障了單城深耕與平均產(chǎn)值。
對(duì)于中小房企而言，深耕城市的中小項(xiàng)目尤為重要，中小項(xiàng)目深扎于城市，難以復(fù)制，正是中小企業(yè)的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。
而深耕下沉，也是一些聚焦大本營(yíng)的中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一條通路。
以建業(yè)為例，雖然投資金額上鄭州仍是建業(yè)投入資金最多的城市，但從銷(xiāo)售和土地儲(chǔ)備面積上，其投資重心正在向周口、許昌、新鄉(xiāng)、駐馬店、濮陽(yáng)等低能級(jí)城市下沉，這些低能級(jí)城市也逐漸成為其銷(xiāo)售額的重要貢獻(xiàn)力量。
2.一二級(jí)聯(lián)動(dòng)：城市深耕的天賦異稟和能力突破點(diǎn)
通過(guò)提前介入土地一級(jí)開(kāi)發(fā)，分期分批做熟土地，可以有效地按照企業(yè)自有模式“玩轉(zhuǎn)”區(qū)域全部土地，享受一級(jí)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的收益，同時(shí)鎖定二級(jí)拿地模式。
一二級(jí)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，勾地能力是基礎(chǔ)，資金實(shí)力是核心，團(tuán)隊(duì)配置是保障。
首先，要了解城市的政治、經(jīng)濟(jì)、人口、教育、產(chǎn)業(yè)等找出城市發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和痛點(diǎn)，結(jié)合自我優(yōu)勢(shì)分析，想地方政府所想。如果有產(chǎn)業(yè)合作單位和金融合作單位作為勾地的背書(shū)，則更有說(shuō)服力。
其次，資金實(shí)力和長(zhǎng)周期融資能力是實(shí)施主體參與一級(jí)開(kāi)發(fā)前期啟動(dòng)的硬性條件，在土地出讓金收支兩條線的模式下，對(duì)企業(yè)二級(jí)拿地的配資能力也提出了高要求，企業(yè)可以通過(guò)合作開(kāi)發(fā)、尋找項(xiàng)目公司股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保、向母公司尋求資金周轉(zhuǎn)等方式來(lái)緩解資金壓力。
再次，一級(jí)開(kāi)發(fā)需要本地化的征地拆遷隊(duì)、前期對(duì)接、市政基建等各路專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)合力完成。專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在前期基于區(qū)域發(fā)展可就政府所想結(jié)合公司所長(zhǎng)做出整個(gè)項(xiàng)目的未來(lái)藍(lán)圖，從而取得項(xiàng)目；在后期摘牌階段可通過(guò)規(guī)劃來(lái)協(xié)助拿地策略，提高實(shí)操能力。
同時(shí)，強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以結(jié)合一級(jí)開(kāi)發(fā)收益模式為項(xiàng)目創(chuàng)造收益。例如華夏幸福與地方的產(chǎn)業(yè)招商收益分成模式。而產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則可以為二級(jí)開(kāi)發(fā)增加法器，比如設(shè)定一些針對(duì)性的產(chǎn)業(yè)自持經(jīng)營(yíng)條款來(lái)排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
此外，一二級(jí)聯(lián)動(dòng)還有一種特殊形式——舊改，優(yōu)勢(shì)是提前100%鎖定二級(jí)土地，但風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在項(xiàng)目最終獲批的前期投資上。每個(gè)城市甚至每一個(gè)區(qū)縣都有差異化的政策和模式，需要由區(qū)域公司充分扎根后進(jìn)行項(xiàng)目篩選決策。
運(yùn)營(yíng)放大拿地區(qū)間：
提升運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)能力，擴(kuò)大拿地范圍
拿之能開(kāi)，開(kāi)之能賺，反過(guò)來(lái)驗(yàn)證這塊地拿的對(duì)，也就是“可以拿”。同時(shí)，系統(tǒng)的看，還要結(jié)合企業(yè)賬面資金、融資渠道、在售盤(pán)回款預(yù)期等在內(nèi)的現(xiàn)金流狀況，以及拿地配資能力、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能力等實(shí)際情況來(lái)做判斷。
2019下半年房企融資艱難，資金壓力增大，對(duì)出讓地塊的考量標(biāo)準(zhǔn)越發(fā)嚴(yán)格，拿地難度越來(lái)越大。
因此，要基于核心經(jīng)營(yíng)邏輯來(lái)思考拿地策略，從而最大可能拓展可拿地的范圍。
拿地測(cè)算一定要優(yōu)先做現(xiàn)金流回正周期測(cè)算，項(xiàng)目自有資金回正周期越短越好。例如——某企業(yè)定了全年指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)全部的貨值和潛在貨源加總都達(dá)不到指標(biāo)，這意味著所拿的地?zé)o法匹配企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要。
除了推貨量低，還有全投資IRR很低的情況。
如某企業(yè)新進(jìn)入多個(gè)區(qū)域，管理范圍、資源支持和人員跟不上，新城市公司項(xiàng)目開(kāi)工周期過(guò)長(zhǎng)，拉低了整個(gè)集團(tuán)的開(kāi)發(fā)效率，拿地效率低，運(yùn)營(yíng)效率即便能達(dá)到行業(yè)平均水平，全投資IRR仍然很低，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高。究其原因，在于現(xiàn)階段地貨比較高、首推貨量比較低，首推貨量與地貨比錯(cuò)配。
從上述案例中的測(cè)算可以判斷，地貨比高可以指導(dǎo)和修正地價(jià)測(cè)算，也可能就不會(huì)拿這塊地了；或者提高首推貨量。這取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位和策略。
即便是一塊好地，如果企業(yè)的精細(xì)化程度不夠，依然可能虧錢(qián)，而如果測(cè)算下來(lái)虧錢(qián)，勢(shì)必不會(huì)拿這塊地了，而讓其他企業(yè)撿了便宜。例如某企業(yè)融資方面的管理首先是編寫(xiě)資金計(jì)劃，比如集中在某個(gè)時(shí)段提供100億資金，但對(duì)資金到位的時(shí)間沒(méi)有去考核，從而導(dǎo)致融資和投資之間不匹配。而資金管理缺乏精細(xì)化，就出現(xiàn)需要資金時(shí)供不上，不需要時(shí)資金又晾在一邊的問(wèn)題。
某些標(biāo)桿企業(yè)的做法是，每年年初會(huì)提供投資拓展資金最底線的支持，比如年初預(yù)計(jì)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的10%作為地區(qū)公司的預(yù)借款，作為最底線的投資保障資金，該資金計(jì)息，后續(xù)考慮根據(jù)項(xiàng)目狀態(tài)和階段提供更多的資金支持。
此外，可加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和拿地資金的關(guān)聯(lián)性。借鑒優(yōu)秀標(biāo)桿企業(yè)做法，某控股集團(tuán)每年給到下面地產(chǎn)集團(tuán)15%拿地投資資金的底線保障，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量比如回款額等，來(lái)給出相應(yīng)的資金支撐。
如果回款資金多，就撥給更多的資金來(lái)拓展更多的地！
并購(gòu)合作拓展拿地渠道：
不是利潤(rùn)最大化，而是風(fēng)險(xiǎn)最小化
融創(chuàng)2018年業(yè)績(jī)報(bào)告會(huì)上孫宏斌有一個(gè)非常經(jīng)典的“錢(qián)地論”：
地便宜、錢(qián)也便宜，這是房企拿地的黃金窗口期；
地便宜、錢(qián)貴，風(fēng)險(xiǎn)不大，因?yàn)殄X(qián)貴的時(shí)候不是所有人都有錢(qián)，有錢(qián)才能買(mǎi)便宜地；
地貴錢(qián)便宜的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)就比較大；
地也貴錢(qián)也貴的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)持悲觀態(tài)度。
總結(jié)起來(lái)，就是地便宜的時(shí)候可以“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”。
那現(xiàn)在地貴不貴？
2019年上半年融創(chuàng)擁有確權(quán)的土地儲(chǔ)備貨值2.82萬(wàn)億，面積2.13億平方米，60%面積通過(guò)并購(gòu)方式獲取，土地平均成本僅為4307元/平方米，對(duì)應(yīng)同期超過(guò)15000元/平方米的銷(xiāo)售均價(jià)而言，可運(yùn)作的利潤(rùn)空間非常大。
招拍掛的地或許貴，需要篩選，但是收并購(gòu)的地可操作空間還是比較大的。
通過(guò)如下標(biāo)桿企業(yè)投資數(shù)據(jù)可以看出，招拍掛投資強(qiáng)度有所減弱。
而要做好收并購(gòu)，從不同維度了解項(xiàng)目標(biāo)的，有如下排序，可據(jù)此編制收并購(gòu)項(xiàng)目的多維評(píng)分表。
對(duì)于收并購(gòu)，最大的要點(diǎn)不是利潤(rùn)最大化，而是風(fēng)險(xiǎn)最小化。
因?yàn)槊恳粋�(gè)不同的標(biāo)的就需要面對(duì)不同的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，比如股東信用風(fēng)險(xiǎn)、法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)、或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)、拆遷市政風(fēng)險(xiǎn)、政策變化風(fēng)險(xiǎn)、容積率超或受損風(fēng)險(xiǎn)等。
融創(chuàng)卓越的并購(gòu)能力，離不開(kāi)其化繁為簡(jiǎn)、高效決策的能力。
一方面，孫宏斌有一套成熟的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)檢視機(jī)制，各項(xiàng)指標(biāo)一對(duì)照即知項(xiàng)目好壞，其信息和數(shù)據(jù)參考全面，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)非常清晰。
另一方面，由董事長(zhǎng)、總裁直接帶隊(duì)搭建決策團(tuán)隊(duì)，區(qū)域公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)層面決策，決策流程扁平化，區(qū)域公司有較大自主權(quán)。融創(chuàng)從信息獲取到簽正式協(xié)議只需1-2周。
眼下融創(chuàng)形成了三種主要的收并購(gòu)模式：?jiǎn)为?dú)項(xiàng)目收購(gòu)、區(qū)域管理平臺(tái)收購(gòu)和合資組建平臺(tái)公司。在股權(quán)比例分配上，融創(chuàng)從此前的絕對(duì)控股轉(zhuǎn)為相對(duì)控股、小盤(pán)操作，這將有助于理清雙方權(quán)責(zé)、避免管理糾紛。
除了收并購(gòu)，合作開(kāi)發(fā)已成為招拍掛中低成本拿地的新常態(tài)模式，除了前面講到的尋找意向或報(bào)名企業(yè)戰(zhàn)略合作拿地之外，還有一些非常實(shí)用且必要的戰(zhàn)略合作方：
對(duì)于中小企業(yè)而言，要在保證利益的基礎(chǔ)上找大型房企合作，并在最好的項(xiàng)目上進(jìn)行合作，引入大型房企融資、操盤(pán)可以幫助項(xiàng)目套現(xiàn)、度過(guò)難關(guān)，或是減少自身投入，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
結(jié)語(yǔ)
企業(yè)拿地不僅靠專(zhuān)業(yè)，更依賴(lài)自身?yè)碛械囊徽啄芰腕w系支撐。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，企業(yè)項(xiàng)目定位準(zhǔn)確、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)大、運(yùn)營(yíng)體系高效、成本管理優(yōu)秀……就意味著土地變現(xiàn)的預(yù)期收入、利潤(rùn)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高，這樣不但拿地更有把握，還能獲得豐厚的土地溢價(jià)和產(chǎn)品溢價(jià)。
