房地產(chǎn)的未來，到底是誰的？

房地產(chǎn)的未來，是誰的主場？

 

是開發(fā)商的？

是買房人的？

現(xiàn)階段或許都是

 

但未來，是“他們的。”

 

他們，是誰？

 

新房營銷，越來越依賴“二手中介”

 

最近地產(chǎn)圈，頻頻被一篇篇“策劃已死”之類文章刷屏：

 

從售樓處一盞燈的更換需要耗費(fèi)“從春天到秋天”漫長走流程的無奈，到地產(chǎn)營銷、策劃人員紛紛焦慮職業(yè)天花板的到來。多篇推文內(nèi)容指向這樣一個(gè)觀點(diǎn)——“地產(chǎn)營銷顯得越來越“不重要”，而究其原因，很多人將其歸之為“染上了分銷的毒癮”。”

 

今天老潘無意去討論地產(chǎn)營銷與分銷的“誰是誰非”，而想從另一角度去解讀：除了高傭金點(diǎn)數(shù)的刺激，為地產(chǎn)營銷提供主力支持的二手房經(jīng)紀(jì)們，到底給客戶施展了什么“魔力”，做到了新房置業(yè)顧問們做不到的事？

 

相比于新房銷售的愁云慘淡，二手房中介所在的存量房行業(yè)，這幾年過得好嗎？

 

二手經(jīng)紀(jì)服務(wù)，竟已到這地步！

 

幾個(gè)來自德佑（知名品質(zhì)加盟品牌，已在全國96座城市擁有超10000家門店、120000名經(jīng)紀(jì)人）的典型日常小故事，或許可以給出答案：

 

故事1：客戶把房子出租，女租客居住燈泡壞了怎么辦？找門口的德佑經(jīng)紀(jì)人，解決了；

 

故事2：某德佑門店來了個(gè)內(nèi)急的老太太，問能否在店里方便一下，店東不僅大方地同意，而且還讓老太太在店里歇腳。

 

結(jié)果第二日，老太太又來了，不過不是借廁所，而是委托他買房子；

 

故事3：一位阿姨在附近工地被機(jī)器弄傷手指，門診無法治療需去醫(yī)院就醫(yī)。

 

由于阿姨不會(huì)用手機(jī)軟件打車，打出租車也沒等到，便向周圍的商鋪求助。商鋪老板剛好在業(yè)主群中，便在群里發(fā)布了“求助信息”——德佑經(jīng)紀(jì)人看到信息立刻接下任務(wù)，驅(qū)車七十多公里送阿姨去了醫(yī)院，阿姨提出要給他車費(fèi)他也拒絕了。直到阿姨的親屬來到醫(yī)院他才放心離開，回到家，已是漆黑午夜！

 

明明是解決“住”，卻先研究衣、食、行

 

要幫買房賣房，先做到的卻是“ 忙前忙后”！

 

明明是解決“住”，卻先研究“衣、食、行”！

 

10月31日，“守望相助 鄰里一家——德佑社區(qū)共建發(fā)布會(huì)”在天津召開。

 

這家已擁有超萬家門店的經(jīng)紀(jì)公司發(fā)布九項(xiàng)社區(qū)便民服務(wù)承諾，包括應(yīng)急電話、應(yīng)急上網(wǎng)、應(yīng)急充電、應(yīng)急打印復(fù)印、便民飲水、詢路指引、換燈泡、社區(qū)課堂、應(yīng)急避雨等。

 

滿滿的溫暖和走心！

 

圖注：德佑社區(qū)共建啟動(dòng)

 

都是生活中急需，卻往往被忽視、等到需要時(shí)才往往四處尋覓不得“痛點(diǎn)”。

 

對二手門店來說，提供這些并不復(fù)雜的服務(wù)至少有如下的好處：

 

增強(qiáng)客戶的粘性，延長客戶在店內(nèi)停留時(shí)間。要知道，對二手門店來說，客戶的停留、溝通時(shí)間與最終的成交率直接相關(guān)。

 

強(qiáng)化客戶與門店店東、經(jīng)紀(jì)人之間的信任，從弱關(guān)系逐步走向強(qiáng)關(guān)系，最終成為強(qiáng)信任。

 

通過這些便民服務(wù)，在溝通過程中對客戶的隱藏需求更全面了解，充實(shí)數(shù)據(jù)庫，從而實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)有力的銷售策略。

 

新房置業(yè)顧問做不到、不愿做的事，正在成為二手經(jīng)紀(jì)人的日常。他們?yōu)槭裁匆�這樣做？他們又為什么能做到？

 

 

德佑新邏輯：情感信任+專業(yè)信任=成交信任

 

房地產(chǎn)產(chǎn)品低頻購買、高頻溝通的特質(zhì)，決定了信任難得，但反過來，“信任”一旦建立，就會(huì)對成交產(chǎn)生決定性影響。

 

今天的銷售，無論是新房還是二手房，其前置動(dòng)作的終極目的——都是在“尋求客戶信任”。

 

新房售樓處之于客戶的信任，主要體現(xiàn)在通過外部包裝、儀容儀表、專業(yè)服務(wù)、品牌實(shí)力等對外表達(dá)的專業(yè)度上，是一種專業(yè)信任。

 

而存量房經(jīng)紀(jì)人之于客戶的信任，主要是體現(xiàn)在如上所述的通過各種小事、小場景與客戶建立的情感強(qiáng)關(guān)系，是一種情感信任。

 

二手房經(jīng)紀(jì)人更容易與社區(qū)內(nèi)的客戶建立情感互動(dòng)，甚至很多經(jīng)紀(jì)人自己就是社區(qū)一分子。而這種情感信任如果需要轉(zhuǎn)化為一次愉悅的買賣合作，經(jīng)紀(jì)人還需要如同新房置業(yè)顧問那樣，在專業(yè)信任上，得到客戶認(rèn)可。

 

以品牌力落地專業(yè)力是策略——德佑加盟模式的出現(xiàn)，就是在為店東、經(jīng)紀(jì)人們實(shí)現(xiàn)“專業(yè)信任”的完善，通過引入鏈家資源和運(yùn)作模式，杜絕傳統(tǒng)小型中介的不規(guī)范運(yùn)作。通過對經(jīng)紀(jì)人實(shí)施專業(yè)賦能與制度賦能，一方面通過完善的規(guī)則確保真房源、全共享。另一方，專業(yè)引入可以提升經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能的同時(shí)，確保經(jīng)紀(jì)人合理利益和提升經(jīng)紀(jì)人從業(yè)穩(wěn)定性。

 

如此以來，專業(yè)度和穩(wěn)定度“兩手都硬”，就能從根本上提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

 

真實(shí)房源假一賠百

不吃差價(jià)雙倍返還

交易不成退居間費(fèi)

物業(yè)欠費(fèi)先行墊付

過戶枉跑賠付百元

……

 

這是德佑在制度層面作出的信任承諾！

 

如此以來，二手經(jīng)紀(jì)人的“信任值”就在專業(yè)維度上得到了提升，最終實(shí)現(xiàn)從情感、服務(wù)兩個(gè)層面對客戶的滿足。

 

貝殼+德佑優(yōu)勢互補(bǔ)，一起為行業(yè)“做基建”

 

加盟德佑的萬余家門店中，既有大中型門店，也有單體門店，但他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是根植社區(qū)。通過鏈家網(wǎng)、貝殼找房線上資源的雙向引入，這些門店實(shí)現(xiàn)了在大品牌下的小而美，保持小的自由，也擁有的大基礎(chǔ)設(shè)施。

 

貝殼、德佑如何優(yōu)勢互補(bǔ)，又如何成為門店甚至行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施？

 

貝殼是“資源庫、空戰(zhàn)隊(duì)”

 

作為資源平臺(tái)的貝殼，負(fù)責(zé)橫向資源籠絡(luò)，實(shí)現(xiàn)房源的充分共享，打破“信息孤島”，實(shí)現(xiàn)房源和客源更精準(zhǔn)的匹配，提高成交率，提升客戶滿意度；

 

制定合作規(guī)則、保護(hù)合作網(wǎng)絡(luò)中的獨(dú)家角色，依據(jù)角色合理分傭。

 

同時(shí)，強(qiáng)化規(guī)則保護(hù)并引入“陪審團(tuán)”機(jī)制，告別惡性競爭。

 

德佑是“尖刀班、陸戰(zhàn)隊(duì)”

 

已經(jīng)把客戶服務(wù)、社區(qū)服務(wù)做到極致的德佑，則專注于線下垂直領(lǐng)域的拓展發(fā)力！

 

圖注：德佑總經(jīng)理劉勇

 

每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)成為它所在區(qū)域的信息源、交際源、服務(wù)源，在得到“資源庫”的保障和“空戰(zhàn)隊(duì)”的探路之后，作為陸戰(zhàn)隊(duì)的德佑將發(fā)揮社區(qū)店接地氣、本地化的優(yōu)勢，為客戶提供真正專業(yè)、細(xì)致且情感化的服務(wù)。

 

“社區(qū)專家”德佑，怎么煉成的？

 

經(jīng)紀(jì)行業(yè)通常從業(yè)3年以上才能具備服務(wù)專業(yè)性，同時(shí)扎根社區(qū)多年、了解服務(wù)社區(qū)才可稱為“社區(qū)專家”。但這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)就是進(jìn)入門檻較低、人員流動(dòng)過快。

 

對社區(qū)專家，德佑給出的數(shù)據(jù)卻有所不同：店東平均從業(yè)時(shí)長超過5年，經(jīng)紀(jì)人平均年齡超過31歲，要真正做到“沉淀式布局、沉浸式服務(wù)”，怎么講？

 

何為沉淀式布局？

所謂沉淀式布局，就是德佑以及鏈家所倡導(dǎo)的“ACN合作網(wǎng)絡(luò)”，每一個(gè)加盟的德佑的門店，都堅(jiān)持深耕本地市場，深入挖掘每一套房源的價(jià)值、每一位客戶的需求。

德佑所做的事，就是“把沉淀在細(xì)分市場各處的高手們籠絡(luò)在一起”，首次在無產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)的經(jīng)紀(jì)門店之間建立起高效、有序的合作。基于一致的規(guī)則，打通人與人、店與店的合作壁壘。房源聯(lián)賣，加速流通。

如下的數(shù)據(jù)足以說明這種模式的優(yōu)勢：

在德佑，每10筆成交就有8筆由不同門店合作完成（80%跨店成交比）。

一筆交易，最多由13位服務(wù)者保駕護(hù)航，并能按照貢獻(xiàn)給予服務(wù)者相應(yīng)回報(bào)。

而這種模式對客戶與經(jīng)紀(jì)人、門店來說也是三贏的局面：自2018年以來，德佑已累計(jì)服務(wù)45萬個(gè)家庭。

• 從接受客戶委托到簽約，平均成交周期約為14天。
• 每7秒鐘接到1位業(yè)主委托；
• 每2分鐘幫助1個(gè)家庭找到滿意居所。

 

沉浸式服務(wù)：社區(qū)服務(wù)專家煉成記

所謂沉浸式服務(wù)，其實(shí)就是超越買賣行為之外的社區(qū)服務(wù)：

為高考的孩子們組織送考車隊(duì)

為路過的路人提供飲水、手機(jī)充電、文件打印等應(yīng)急服務(wù)

成為社區(qū)老人們的健康后備軍和情感傾訴站、自發(fā)成為各類緊急狀況發(fā)生時(shí)的支持力量……

長期根植在社區(qū)附近的德佑門店，為社區(qū)運(yùn)行過程總的不足補(bǔ)缺，逐步成為了社區(qū)前進(jìn)的組成部分。從而實(shí)現(xiàn)了從“住房時(shí)代的商業(yè)中介”到“社區(qū)時(shí)代的服務(wù)者”的轉(zhuǎn)變。

未來的存量小區(qū)門前，“德佑”的店招所意味著，將不只是一處“買房子、租房子的地方”，而是這座社區(qū)本身的服務(wù)基地，組成社區(qū)的“毛細(xì)血管”。

小結(jié)

房地產(chǎn)未來是誰的？

今天土地溢價(jià)越來越難，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，未來房地產(chǎn)大規(guī)模進(jìn)入存量大時(shí)代后，如何提供美好的居住服務(wù)和體驗(yàn)，將是客戶的新“剛需”和“敏感點(diǎn)”。

所以，未來的房地產(chǎn)，誰能打好極致“服務(wù)牌”，誰就擁有超強(qiáng)“生命力”！