招商成功是商業項目的資產價值得以兌現和提升的重要保障，無論是新商場開業，還是在運營項目的持續提優，如何積極有效的引入、保持有競爭的活力品牌都是運營的首要任務。對于購物中心，引入品牌合作是一個B2B的模式，合作條件的達成本質上是一場具有博弈性質的談判，信息和資源日益透明的趨勢下，策略性促成招商成功也尤為關鍵。今天的分享來自睿意德一位招商同學，這些聚焦于如何通過談判策略達成有效招商的思考，或許帶來一些不同的視角和啟發。
什么是談判？
“談判”一詞往往讓人有博弈的感覺，因為存在不同立場和角色的目標，在最終條件的達成上往往具有挑戰和壓力。在招商過程中，商場預期高租金，各個業態的品牌則在自己的成本和利潤空間下，計算著可承受的租金標準，當然也是希望租金與扣點越低越好。因此，在很多情況下如果沒有中間代理機構角色的介入，很容易洽商失敗，違背了“將合適的品牌引入到合適的位置”的招商初衷。
談判的本質是一種交流的過程，是信息發送方使接受方理解并采取某種行為的過程，其中包括信息傳遞、信息影響對方、對方采取應變的雙方交互和反復的過程，階段性的目標是讓對方按照己方所期待的方向決策或行事，談判的最終目標是雙方達成一致而合作。讓我們看一下談判力公式：
談判力=知識*談判技巧
可見招商不是“對縫兒”，是策略的達成，其中既需要商業和招商的相關知識，也需要策略技巧對促成結果的加持，對于招商人員來講，這其中既有控制商場方不客觀預期的策略，也伴隨著應對品牌方因存量供給大而更強勢的引導策略，所以本質上招商是一個多方談判，促進成交復雜策略結合的把控過程。比如在引入國際品牌與中檔品牌時，就存在不同的判斷。國際一線品牌雖單價昂貴，但很多時候并不會付高租金，甚至還會向項目方要昂貴的裝修補貼，所以很多業主引入這些品牌是“形象至上”，就像是找了一位光鮮照人，能賺足面子卻不一定持家的漂亮太太；中檔品牌雖看起來不耀眼，但可為業主創造較高租金回報，就如同持家的主婦，雖不美艷，卻能夠做出實在貢獻。了解這些后，才可在業主目標和品牌開店計劃方面進行針對性引導和撮合。在實體經營和品牌開店趨于謹慎的時期，以往看似常見的品牌也會提出裝修補貼的預期，這在具體招商過程中，就需要建立同一品牌在同城市類似區域、以往經營情況的對標，以便幫助業主推進決策。
經營環境正逐漸發生巨大變化。盲目地食古不化、照搬舊例，成功率只會一再的降低。在國內，原創品牌仍然稀缺，常年來商場一直面臨品牌資源相對稀缺的招商難和同質化的問題，遺憾的是很多業主方是在地產開發紅利消失，而被迫轉到商業地產開發和運營，初涉商業招商或經歷第一個運營的商業項目時，往往存在體系化的“甲方心態”轉為實際上的“乙方態勢”下的心理調整挑戰。這也為招商成功造成了不小的阻礙。
早期的招商人員，往往在百貨時期積累品牌和經驗，這對品牌資源的擴展和洽商姿態也存在一定的挑戰。在品牌長期較為強勢的市場環境下，招商人員也往往只將自己當成對接和傳遞雙方條件的角色，忽略了策略的養成。這也是目前招商難的重要問題之一。許多人并不具備邏輯思維和清晰表達的技巧，更沒有商務演示的可視化交流能力，結果費盡心力做出的分析和建議不能順利傳達給談判雙方，白白浪費了決策人的寶貴時間。
談判需要的重要能力：準確且清晰地傳達自己的主張，有邏輯地組織并完成自己的意見，而且還要用心聆聽對方的發言，也就是要有積極傾聽的意識。前提是：無論論調多么精彩，最終傳達它們和接收的都是活生生的人。
成功的演示：邏輯思維和清晰的表達，有說服力的情節，吸引人的可視化效果，媲美優秀演員的演示者（坦然的態度、洪亮的聲音、堅定的目光、熱情和誠實）。
不妨試試談判專家的思考法則
1. MECE法則，它是麥肯錫的第一個女咨詢顧問巴巴拉.明托（Barbara Minto）提出的一個很重要的原則。
它是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive的縮寫，意思是“相互獨立、完全窮盡”，也常被稱為“不重復、不遺漏”。所謂的不遺漏、不重疊指在將某個整體（不論是客觀存在的還是概念性的整體）劃分為不同的部分時，必須保證劃分后的各部門符合以下要求：各部分之間相互獨立 （Mutually Exclusive） 所有部分完全窮盡 （Collectively Exhaustive）。
MECE（相互獨立、完全窮盡）是一條基本準則。“相互獨立”意味著問題的細分是在同一維度上并有明確區分、不可重迭的，“完全窮盡” 則意味著全面、周密。具體方法是從目標或問題出發，窮盡子項，層層羅列，找到解決問題的辦法或路徑上的結構關系。如何應用到招商？舉個例子：
運用MECE法則，可以幫助招商人員窮盡客觀變量，針對可能出現的合作障礙，模擬應對策略，從而做好充足的談判準備。
2. SCQA思維工具，這個思維工具實際上是一個歸納總結的方法。用來充分思考談判對象的情景，最主要是判斷對方可能受情景干擾的情緒變化，對于談判帶來的變化和影響。在很多情況下，運營這個思維工具引導溝通，可以迅速找到可影響談判對象的破局點，突破談判膠著狀態，促進雙方達成合作。招商過程中，需要明確談判對象，個體還是企業，以及特殊性。SCQA的具體步驟：
第一步，Situation，清晰的了解談判對象所處的情景，如品牌高速擴張期，亦或是保守期；
第二步，Complication，預計打破談判對象這種穩定情景的可能或障礙，進一步預判如果出現不好局面的具體挑戰可能是什么。比如在擴店保守期不積極溝通，談判周期不確定或容易被拖延；若條件一開始過高，造成后續沒有溝通可能；
第三步，Question，反復第三步與第二步，思考出談判對象的關注點，并以真實提問題的方式提出來；這個環節最重要的是思考真實問題，不回避，應對的解決方案需要換位思考，最終合作達成不是說服，而是用什么對方的價值點進行互利溝通；如針對餐飲品牌引入，留有的項目位置欠佳，是否可以考慮給予外擺和相應條件的優惠，或者在廣告位和門頭的方面基于展示，或是在租金、推廣費和物業管理費上綜合做最優協商；
第四步，Answer，回答問題。這個答案要針對核心疑問，然后給出能夠提高滿意度的答案。這時候往往需要用到事前的準備，比如項目發展優勢、可能最優惠的條件、橫向對標數據、品牌希望進入的另一個項目作為協同招商合作條件等。
準備充足，也要警惕招商談判中的“敗點”。
- 準備充足，對己方立場、條件底線、項目信息、定位與客群數量以及特點、品牌特點、雙方態勢、可能出現的僵持等都需要有事先的準備，不然就是睜著眼去打敗仗。另外，溝通時需要做符合邏輯的引導，符合邏輯的前提是應對需求和問題，根本在于“明確的主張”和“論據”，且論據能正確支持主張。一旦對方問出“你到底想說什么”，那你的專業度和被信任值會直線下降，鐵定會出局了。
- “有邏輯”的反面是“依靠直覺”和“情緒”，本質是沒有論據，所以盡量避免“我覺得……”。
- 盡管在結構上有主張和論據，但避免二者的關系并不正確。比如對比時采用了不匹配或不對等的品牌、項目。
- 符合邏輯就要使接收者產生共鳴。
舉個例子：
背景條件：看來今天要下雨（論據），請帶上傘出門（主張）；
情況一：沒有計劃出門的人——不適用；
情況二：被淋濕了也無所謂的人——被淋濕可能容易感冒（補充論據）；
情況三：出門坐車，其他步行距離有地下通道或雨棚的過道——萬一需要去其他地方（補充可能性作為論據）。
- 邏輯的主信息下論據的關鍵信息-關鍵邏輯3-5個為宜，2個以下過少，5個以上過多，需要分組提煉。自上而下的關鍵詞是“不重疊、不遺漏”。
- 清晰表達的三個變量：明確的主語和謂語、使用邏輯連接詞、降低表達的抽象度。
- 信息力是談判力，優質信息—正確且重要的信息。招商人員一定是市場上的“小靈通”，保持業內的動態連接，獲取及時的品牌和項目變化信息。
- 談判的“堅韌”，是指一種靈活的思考能力，能在雙方均無讓步余地的談判中繼續頑強地思考，盡力找出雙方都能接受的方案。靈活性、反應力、強韌性、恢復力、持續力。
- “這次談判必須成功”的思維是一種惡性思維。
- 保持低姿態，是一種重要的、基本的談判態度。不要趾高氣揚，不要以為全面展現出自己的威嚴來威嚇對方，迫使對方做出讓步，就很瀟灑、很勇敢。謙遜謹慎才是應該采取的態度。不要無謂的刺激談判對手。
- 假設雙方從一開始就存在很大分歧，在這種情況下，最好從存在分歧的課題以外的爭論點入手。也就是說，雙方應該徐徐增加在談判中的投資。投資增加，意味著談判決裂時的損失增加（抻的戰術）。在分歧過大，對方合作意愿不明時需要果斷放棄（剁的戰術）。可以采取貌似提問，實則反駁方法（迂回戰術）。
- 在談判中，對方的滿意度越高，引導對方作出讓步的可能性就越大，而為了提高對方的滿意度，解決的問題自然越大越好。
