每到臨近年底，許多未完成供地計劃的城市加快了供地節奏，導致供應規模“爆發式”增長，土地供應潮如約而至。
與往年從11月開始就較為顯著的成交高峰相比，今年的傳統高峰期可以說是明顯“遲到”了。
盡管年底房企“錢緊”的狀態顯而易見，但供應高峰就是投資窗口期。城市能級不同，招拍掛的舉牌出價方式、方法都有所不同。
閑話少說，具體談談如何提升在招拍掛市場的成功舉牌能力。
我們知道，拿地無外乎這么幾個途徑：
招拍掛直接摘地、在建工程收購、公司股權并購、參與資產處置法拍、參與城市舊改進行一級土地整理、以及產業勾地等
在建工程轉讓、公司股權轉讓、資產法拍處理這三類大多數都是原業主干不下去了，當然也有其他業務經營不善連帶、戰略調整、國有清退等其他因素導致轉項目的。
城市舊改模式，由于前期耗費大量資金沉底，在如今現金流為王時代，也絕對不是企業快速發展的首要拿地模式，只能作為壓艙石。
最后產業勾地，簡直就是“看得見、摸不著”，拿著上個世紀的童話故事，想要打動22世紀的小朋友們。
這么看起來，參與招拍掛毋庸置疑是最干凈、也最高效的拿地模式，對于房企來說開發風險也是最可控的，接下來，重點分享一下參加招拍掛項目的一些經驗。
建立信息獲取途徑
關注招拍掛土地信息最基本的途徑，就是收集管轄區域的土規委官方網站，最好做到早中晚各一次，以免錯過信息，或對某些已公告的地的緊急補充通知。
在此基礎上建立個人信息臺賬統計表，此外最好建立表+圖的形式，即“EXCLE統計表+地圖信息標注”。
此外最好再建立一張樓盤表+樓盤地圖標注，這樣每次看到出讓地塊，就能快速查找到區域樓盤價格、產品形態、貨量大小等。
除了關注土規委網站搜集信息外，還應該主動聯系接洽土地儲備中心，提前獲取各地的供地計劃表。
此外與城投公司接洽，獲取棚改、一級開發、待收儲項目信息，當然這需要帶著資金才顯得更有意義和誠意。
研判地塊、舉牌準備
(1)公司戰略訴求
每家公司對不同能級城市的定義不同，有的地區做為戰略型進駐，哪怕利潤率為0也要硬舉牌，這還要結合企業產品打造能力傾向，有的適合做剛需、剛改的路子，有的比較擅長改善、奢享產品的調性。
此外還要結合公司近期的賬面資金，融資規模能力，在售項目的回款預期等等。當然，說到底，還要曉之以情、動之以理的打動老板，只有老大下決心拿地，才是真正符合公司的戰略訴求。
(2)、掛牌文件研讀
認真閱讀掛牌文件，這是投資專業最基本的要求。常規內容技術指標（占地規模、容積率、限高），競買須知、配建/裝配式要求、保證金、起拍價、有無熔斷價等.
以及其他特殊條件限制，比如配建大量安置房、引進指定產業入駐、自持大體量商業，若有這樣要求的地塊，可以基本判斷為勾地后待出讓地塊，基本不用怎么研判。
(3)、項目初步分析
具備初步的市場分析能力，這是投資專業最基本的要求。
比如該地區近一年/三年/五年內，人口變化情況（戶籍人口、常住人口、城區人口、小學生人口），繼而判斷人口流入、流出趨勢，人口吸附能力；
區域規劃方向、產業結構，經濟運行水平，居民收入水平，繼而判斷本地居民購買支付能力水平；
區域樓市量價關系構成，比如近三年平均市場容量，房價漲跌趨勢。再看看周邊最新成交土地單價，
參照自己公司的成本水平，通過成本速算表大致計算利潤指標，就可以判斷項目能不能做了。初步利潤測算結果，不達標的，直接放棄。
達標的，抓緊上報領導，聯合各部門進行現場踏勘，市場調研、啟動強排、成本測算。
(4)、知己知彼、百戰不殆
招拍掛非常重要的一個環節——打探敵手。
充分了解到都有哪些企業繳納了保證金，即將成為競拍對手，當然事實上是，不到保證金截止的最后一分鐘，往往也不知道都有誰會真的報名參加。
這也很簡單，可以每天派人蹲點在交易中心現場，看看有哪些公司前來遞交報名資料，一直堅持到保證金截止的最后一分鐘，基本上就能摸清楚都有誰來參加了。
其實現在信息很發達，各地都有投資朋友圈，整個地塊周邊有哪些企業入駐，與哪些企業投資傾向比較契合，投資圈里逐一核實，也能摸排個七七八八。
尤其是對于三四線這樣的地區，本來企業就不多，更容易掌握清楚敵手情況。只有充分的了解到了參與對手，才可以輔助后期的舉牌工作。
開源節流，做好后評估
(5)、深入研判市場
舉牌能力的根本在于“開源和節流”。
我們經常會驚呼，怎么這么偏僻的地塊，連個客戶都沒有，都能拍出來如此的高價地，以后這個房價賣給鬼啊？
所謂開源，就是研判房價預期。
常規對房價預期的研究，基于地塊自身的這個單點看問題，譬如周邊1-2公里范圍，有哪些競品，若人家賣9000，所以我們賣10000就比較高了，再高的價格，就難以實現了。這里有幾個誤區
第一個誤區，就是旁邊賣到9000房價的項目，是否為參拍地塊的有效參照物？若不是直接對標項目，就沒有參考價值。
第二個誤區，若地塊1-2公里范圍的項目，可以成為參照物，旁邊項目賣9000，可我們賣10000進行測算，還是拍不到地，這是為何？
因為沒有看到大的趨勢，只是局限在地塊單點，這個時候需要把目光放到整個大區域、大板塊，甚至整個城市規劃發展的角度，動態、宏觀的俯視地塊這個單點，才能夠合理研判價格預期走勢。
再談節流，就是成本建造、產品設計對標。（這里不提融資成本）
前提條件是對地塊的屬性定位，各家房企不會出現大的偏差。事實上，工業化房企的今天，對區域屬性足夠了解，設計指標一致的前提下，對市場定位也不會出現較大的偏差。
這就有賴于成本長期對標本地典型房企，研究不同企業的產品構成，相應的成本指標，比如容積率3.0以上的地塊，基本都是高層，那么在同樣物業形態之下，如何有效壓縮、降低成本。
而容積率2.0-2.5的地塊，能夠做出來洋房產品，那么高低配的比例構成下，是追求貨值最大化，還是僅僅滿足洋房出一部分，能夠拉高整體定位的檔次即可？對產品設計方案的排布，設計上還有沒有繼續提升的方向了？
（6)、做好項目后評估
若成功摘牌，則要及時進行自我總結，將本項目開盤后的營收與拿地最初的測算指標進行對比，分析項目實際運營過程中，與拿地測算階段，哪些方面當初沒有預估充分。
銷售價格是否符合原始測算，建造成本是否在自己的合理預期內？項目整體定位是否產生偏差？產品設計是否有大的變化？項目定位是否精準？
若未摘牌成功，更要深入思考為什么別家舉牌價遠高于我們？問題出現哪里。
對于價格預期保守？還是成本比其他公司都高？還是銷售節奏保守，造成現金流回正速度過慢？還是產品方案設計問題？還是定位出現問題？甚至是對企業戰略訴求不清的反應？
(7)、認真對待每一次招拍掛的機會
每一次對招拍掛土地的研判，不論最終成功或者鎩羽而歸，對于投資團隊、公司各部門都是一次絕佳的練兵機會，可以充分磨合、磨煉整個投資系統，說不定就下一次的舉牌就能成功。對于個人而言，也是一次增長見識、促進能力提升、建立投資人脈圈的絕佳機會。
總之，投資是個技術活。拿地不是熬時間。請認真對待每一次機會。投資人，耗子尾汁吧！
