高凈值人群是康養項目的核心客群，如何進行客戶的蓄客-導客-留客是中高端康養機構市場營銷的關鍵。老年群體對康養機構的選擇是一個較為謹慎和長期的過程，需要自己和家庭共同決策，因此需要在銷售渠道、口碑宣傳和蓄客池方面實現強化。
1、短期靠渠道。新開康養項目首先是渠道營銷，比如老干部局、事業單位退休管理處等，這是短期內最容易操作的方式，目標客群集中，可以迅速帶來訪問量。但優質渠道短期內是有效的，難以長期依賴，僅能在短期內提升機構入住率。這一方面是由于競爭激烈，所有中高端康養項目都將目光投向了為數有限的“三高客群”，只有高性價比的機構才能取得消費者信賴；另一方面是客戶轉化周期不確定，為項目帶來壓力。
2、中期靠口碑。當康養項目入住率達到一定水平，項目運營基本穩定，口碑成為康養項目的主要客群來源來源，且客群來源較為穩定。據業內調查情況，口碑營銷在各類營銷方式中，效果排在首位。所以，對康養項目來說，最好的營銷是以優質的服務，即機構的運營管理能力，才能產生口碑效應。
3、長期靠蓄客池。這最值得康養項目運營方長期進行投資的領域，也是很多項目正在實踐的方向，但目前市場上很少有做成功的。蓄客池的核心是打造一個具有服務功能的吸引點，把零散的客群聚集起來，然后持續鎖定，為現有項目和未來新開項目儲備客群。蓄客池具體方式有兩種，一是線上平臺，打造一個集購物、娛樂、咨詢、服務為一體的平臺，通過不斷刺激，增強客戶粘性；另一種是線下活動，以居住社區為核心，例如先期投資多個社區嵌入式小微機構，直接接觸終端客戶，重點是“單體的小微機構至少能盈虧平衡”。
優質中高端康養項目的核心能力是服務，未來發展方向是連鎖化康養運營集團，靠規模和品牌獲取盈利。因此，長期來看，以銷售渠道、口碑宣傳和蓄客池實現康養項目的“蓄客-導客-留客”。
