對于收并購，筆者只想說一點，收并購的核心是掌握項目的所有情況和被并購的方的訴求，基于這兩點，才能具體問題具體分析。
項目信息掌握得越少，就越不可能拿下項目。剩下的各種操作方式和路徑是千變萬化的，根據自己公司的情況，可以有多種處理途徑，是沒辦法寫全的。
很多新手投拓佬在剛剛接觸二手收并購項目的時候，連項目的基本情況都搞不清楚，就匆匆上報項目。
這不但不會顯示自己的能力，反而還會暴露自己的知識短板，挨罵被叼是少不了的。
像現在這樣的環境，亂報項目是很容易就“畢業”的。通常筆者總會跟這樣的投拓佬說：“都這個時候了，活著不好嗎？為什么非要報這種項目上來？”
今天就來說一下法拍地塊的基本邏輯和一些操作思路，但是這些東西也僅僅只能作為參考。
真正的干貨，一定是在實戰中根據標的物的情況，具體問題具體分析。
01法拍的原理及優劣勢
經常會有一些社會上的土地中介，自稱自己是某某書記的親戚或者某某領導的代理人，筆者一般習慣性地稱其為“老書記”。
你問他們，到底是哪個書記，哪個領導？我現在可以馬上打電話給他們。
這些人馬上就支支吾吾，顧左右而言他，跟你說是前任的“老書記”。這樣的人來得多了，就干脆統稱為“老書記”了。
他們推薦一些法拍地塊，甚至是淘寶網拍地塊過來，說認識法院里的領導，可以直接把土地定向給到你手里。
通常聽到這樣的對話，基本上就可以不用浪費自己的時間和精力了。因為他們連法拍最基本的道理都不懂。
一個土地之所以能走到法拍那一步，就已經說明了原來的權屬人已經資不抵債，資產被迫拿來拍賣，所得錢款用來還債。
而法院在其中只有裁定的權力，判定這一宗資產的權屬人是誰，是不能干預資產拍賣的。
債權人都還沒同意資產以什么價格賣出，也輪不到法院來安排。
所謂的司法拍賣（法拍），在房地產行業里，通常就專指“拍賣資產”，而法拍資產里面能夠引起房企興趣的也就只有土地了。
所以，本文的邏輯主要講的是法拍土地，像類似法拍股權、債權、房產、機器設備這些就不多說了。
而一宗資產，在進入法拍環節前要經過很多流程。原來的權屬人要放棄擁有這宗資產的權利，法院會依據法拍結果，裁定新的權屬人。
法拍的優勢：
1、干凈明了，權屬清晰，簡單粗暴，和一般的招拍掛沒什么兩樣，拍下來就是你的。
2、能將不良資產剝離干凈，不會再牽扯到原來復雜的債權債務關系。
3、不會有太多競爭對手，在理想情況下，項目獲取價格比一般正常招拍掛獲取的價格要低。
法拍的劣勢：
1、法拍的最大劣勢就是支付節奏很急，通常是1個月甚至10天內要支付全款，買方的資金峰值很高。
這也就是說，一旦法拍踩雷，一定虧到血本無歸，連止損的可能都沒有。
故而每家房企都對法拍項目十分謹慎，不掌握標的物的詳細情況，絕對不會參拍。
2、拍下地塊后，后續的收尾工作由買方負責，如果遇到后續的開發問題，后果也由買方自行承擔。
法院在這里有一條非常明顯的甩鍋條款，如果標的物有瑕疵，凡是前來參拍的買家將自動認定已經知曉里面的瑕疵。買定離手，法院概不負責。
所以，從投拓佬的角度來分析，當你拿到了一個法拍項目，第一步要做是先了解整個標的物的來龍去脈，前因后果。
為什么這塊地會最終走到法拍這一步。如果標的物的詳細情況都不了解，這種項目就直接放棄，浪費精力沒有任何意義，出不了結果。
02實操中法拍需要解決的問題
法拍項目里面一定是有坑有雷的，投拓在拿到項目資料的時候，扮演的是探雷器的角色，任務就是把項目里面的雷找到，并找出能夠解決問題的方案。
如果里面的雷很大，找不到解決辦法，那就直接放棄，不要浪費精力。
在法拍項目里，測算、稅籌是排在最末位的，法拍項目只看重兩點，第一個是市場，第二個就是掌握的信息來源是否靠譜。
市場永遠是排在第一位的，因為法拍不同于正常的招拍掛，要花費的時間、精力、成本要高很多。
而且法拍的付款節奏很急，在運營端勢必就要快速銷售回款。
所以市場好不好，能不能快速去化，是決定了做這個法拍項目有無意義的核心。
如果法拍地塊獲取價格便宜，但是當地市場去化不好，那么由于你的支付條件苛刻（一次性付款），最終項目的經營數據甚至還不如在當地市場正常招拍掛一塊地（高價獲取）好看，這就相當尷尬了。
第二個就是項目的信息來源渠道是否準確，說白了就是投拓獲取的項目信息是否靠譜。
同一個法拍項目，由土地中介推過來的，和債權人、原項目權屬人推過來的，其信息的真實性和準確性，兩者是不能相比的。
往往法拍項目能不能獲取，關鍵就看信息渠道來源是否真實有效，掌握得是否完全準確。
信息渠道來源里，需要掌握的信息有三大點：
1、項目土地紅線和規劃設計指標是否有改變。
這個信息是整個法拍項目情況里的重中之重，影響特別大，會徹底推翻你所有的設計方案和測算結果。
所以要充分掌握，地塊是否有被政府征地征掉；土地性質是否還是住宅；規劃容積率和限高是否改變；當年的競買條件有哪些限制等等。
2、項目所在地的稅費政策情況是怎么樣的。
由于法拍項目涉及土地證變更，所以土增稅不可避免，買家要想過戶辦證，先得把前一個權屬人欠的稅給繳了。
這是大部分的地方的常規操作，但是總有一些例外，需要去找到很多的依據和政策，可以進行稅籌優化，把除了土增稅外的其他稅費減免一些，這樣項目的測算結果就會好看很多。
也可以跟項目的權屬人、債權人對于稅費這塊做爭取，前提也是要有理有據，掌握充分的材料，才能據理力爭出自己的權益。
3、目標地塊里地上附著物的處置情況。
所謂買賣不破租賃，假設競買標的物里面有很多地上附著物，特別是一些臨建，就得特別注意了。
往往地上附著物就是這類法拍的大雷，很多原權屬人，為了保住自己的土地，經常會在法拍前把地塊長租出去。
像這樣的情況，就必須找到租賃該地塊的承租人，協商解決，簽訂協議。假設拍下后，再去找承租人，被承租人漫天要價，獅子大開口，就是大雷了。
03投拓在法拍中需要做哪些工作
要想操作下一塊法拍地塊，一定是整個公司群策群力的結果，不要妄想單靠一個投拓部門就能搞定一個項目。
其次，投拓應該好好做好自己的本分工作，不要跑去跟財務扯稅費、稅籌，跟法務扯合同條款，拿你的興趣愛好去挑戰別人吃飯的本事，這是十分不智的。
投拓在法拍項目中，最核心的任務是對外搜集和掌握項目的最準確最真實的信息，信息收集得越齊全，對于項目的推進幫助越大。
尤其是一些國土、規劃類的信息，不要指望其他橫向部門去主動去幫助你解決，尤其不要指望法務去幫你解決這些東西。
法務的作用就寫合同、審合同條款，在其他領域不會比投拓更專業。
最后，投拓應該在公司內部充分做好協調工作，對接和協調各個部門做好各項準備工作，依據自己提供反饋的信息給其他橫向部門，橫向部門會根據投拓提供的信息做后續工作。
如果遇到項目卡點和難點，投拓應該先從自己的身上找原因，是不是自己提供的信息有偏差，不準確，而不是跟橫向部門推諉扯皮，浪費時間。
最后的最后，以上的內容僅僅只作為邏輯上的參考，真正落實到落地執行階段，一定是具體問題具體分析。
本文適用于常規房企的操作邏輯，而一些小房企乃至于配置極其低的房企，說實話也是沒有什么參考價值的。
這些房企說實話，信息優勢比正規房企大多了，能不能做全在于老板的決策，僅此而已。
