國內許多商業地產的粗制濫造已經引起業內的警覺，商業項目運營邏輯正在發生根本性的轉變。做散售商業的開發商不能稱為商業地產企業。絕大多數商業地產開發商是從住宅開發商轉變過來的，而住宅開發商的思維模式是現金流平衡，利潤最大化，住宅是全部銷售的。因此在做商業地產的初期，就形成了切割商鋪、散售零賣的商業模式。但是這種模式已經難以持續。采用這種模式的企業也不能稱之為商業地產企業。
目前商業地產的三大趨勢與邏輯：
1、從散售到自持。
很多開發商手上拿了大量的社區商業，這些商業大多數被散售出去，社區商業過多，導致經營戶難以掙錢，商鋪投資者過去一鋪養三代，現在連利息都掙不回來。
商鋪散售已經難以為繼，因為產權分散，業態難以規劃、招商難以統一、運營難以整合、管理難以奏效。
商業的散、亂、差以及虧損嚴重也導致小商家經常聚眾投訴到政府，使得地方政府也大感頭疼。一些有先見之明的地方政府已經出臺了相關政策，比如蘇州市出臺限制開發商散售商鋪比例的政策，相信這樣的政策會越來越多。
提高商業自持比例是一個大趨勢，不僅是政府的要求，也是商業地產企業穩定現金流收入、提升利潤空間、增強資本運作空間、營造品牌形象的自身要求。
散售模式下，產品是銷售的賣點，投資回報是產品的價值點。
商業自持以后，運營變成最核心的價值，商業如果運營做不好，成為死鋪就一文不值，沒有人會再去投資。商業企業也會貶值。
從散售轉到自持，房地產企業的經營思維就必須從開發驅動轉向運營驅動。
2、從開發到運營。
從產品開發角度看，一個自持面積10萬平方米(不含地下車庫等配套設施)的購物中心投資大致7個億，但如果運營40年，平均每年的收入一億元，運營價值就是40億元(這里還沒有考慮物價、收入與物業增值的因素)，顯然運營的收益平衡更為重要。
從運營角度看，很多中小商業地產商是不合格的。因為他們算賬是算的七個億，并且他們不知道后面的40個億究竟怎么來，不知道一旦前期商業定位錯誤，就招不到理想的品牌商家，就達不到理想的運營效果，就拿不到期望的租金收益，就收不回前期的商業投資，當然也就沒有理想的物業評估價值，無法進行資本運作。同時，商業定位錯位，產品不符合市場需求，未來的調改難度極大，調改成本極高，甚至有可能無法調改，最后成為爛攤子。
好的商業，應該是以終為始，從運營倒推來看招商業態、看商業定位、看地塊地段。新城控股在商業地塊考察時，實行戰略拓展部門、商業管理部門、市場營銷部門三位一體的評估模式，同時還邀請品牌商家參與土地考察，評估土地價值及商業運營可行性，確保未來商業成功運行的可持續性。
未來的商業，一定是專業的商業運營商為主導，行業中也會誕生一批以輕資產管理模式為主的專業的商業運營商。不具備專業運營能力的房地產開發商可以聘請商業運營商進行商業定位、策劃、設計、招商、運營，在前端的開發完成之后，以持有或者持股或者退出的方式，與商業運營商達成資本層面的合作。
3、從產品到營銷。
散售商業的產品暫且不提，自持商業的產品形態各異。
從純商業到自持大商業+配套商業，從百貨大樓、專業市場到一站式購物中心，從滿足不同業態的建筑需求到引進和打造獨具特色的兒童業態、文旅業態、娛樂業態等體驗式產品，產品線也在不斷升級。
商業地產企業從產品的規劃設計、建筑風格、機電設備、配套設施、停車場地、公共空間、景觀綠化、人流動線等研究和實踐上投入了大量人力、物力、精力，產品也越來越好。
但比產品更重要的是，商業邏輯要從產品驅動轉向營銷驅動，什么是營銷驅動?
營銷驅動就是關注人，商業是服務人的，營銷驅動就是為消費者服務。
在過去高增長的時代，住房是短缺品，什么樣的產品都能賣得掉，大家不太關注人，不太關注人的需求。現在這個時代變了，需求沒有增加，但供應卻大幅增加，導致了供大于求，需求的滿足就成為購房者用腳投票的理由，產品就變成了核心競爭力。
但商業就不同了，商業不是你的產品好就可以了，你的建筑立面好、空間環境好、設施設備好、景觀綠化好、人流動線好都不是最重要的，最重要的是你的客戶愿意來，他們愿意到這里來消費、愿意為這里的產品和服務重復買單這才是最重要的。
問題是目前購物中心也已經出現類似于住宅市場的跡象，一二線購物中心已經趨近于飽和，有的甚至過剩。在146個擁有城市綜合體的三線以上城市， 人均購物中心的商業面積達到1.41平米 ，其中93個城市超過1平方米，50個城市超過1.5平米，30個城市超過2平米，12個城市超過3平米，最多的泉州市開業15個、在建24個，商業茂面積652萬平米，全市常住人口836萬人，城區常住人口115萬人，人均5.67平米。中山市開業10個、在建19個，商業茂面積559萬平米，全市常住人口317萬人，城區常住人口76(115)萬人，人均7.36(5.41)平米。
這就意味著商業體量越來越大，消費者可選擇的余地越來越多，用腳投票的理由越來越充分。
這就需要用營銷的思維。首先是客戶定位。客戶對因為清楚了。產品設計。渠道營銷手段都可以對應上去。
只有吸引他的環境、商家、產品、服務，讓他有體驗感、滿足感，讓他舒服、開心、愉悅，他才會愿意一次又一次來。營銷驅動就是站在消費者的立場上、站在客戶的立場上去做商業。
消費者是誰?是什么年齡段的?他們的需求是什么?喜歡你這里的什么?不喜歡什么?哪些產品和服務是他們愿意買單的?哪些是他們認為是應該免費的?
這些才是商業地產企業轉型商業運營企業最需要考慮的。
運用營銷驅動理念做商業，首先，客戶定位需精準細分。大城市是以年輕人為主流的城市，充滿活力與生機，小姑娘半夜回家走夜路還可以哼小調。中小城市8、9點以后就漸漸寂靜了，這樣的城市是以中老年人為社會結構的主流。
其次，產品設計要屬地思維。客戶定位以后，商業產品的規劃設計就容易了。在青年人占主流的大城市，商業產品要炫、要拉風、要新潮，要與眾不同、差異化。但在中小城市，商業產品一定是更強調屬地文化，穩重大氣，講求均衡感，為大眾接受。
第三，業態創新因城市而變。大城市的商業業態要新、奇、特、有刺激感，創新層出不窮，更好地滿足年輕人的激情與活力。中小城市的商業業態則要更接地氣，在適度創新中尋求新鮮感，創新不能過于超前。
第四，活動營銷因客群而變。大城市的活動營銷可以做小眾，包括藝術展覽、健康運動、文化活動、美食品鑒等，但因為城市人口基數大、年輕人多、流動性大，吸收客流不一定會少。而中小城市活動營銷則更大眾化、近距離，以保證吸引足夠的客流。
第五，渠道營銷將更加精準。對于不同能級的城市和不同的客戶群，渠道一定不同。對于年輕人，移動互聯網是必不可少的渠道。而對于中國大媽，廉價雞蛋是最好的口碑廣告。
最后，體驗感將是購物中心唯一吸引消費者的法寶。要讓客戶吃的開心、玩的開心。逛的開心。買的開心。走的開心。"只有時代的企業，沒有成功的企業"。
文章來源：兒童產業圈
