三種特殊的招商模式，助你2019年做好產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商！

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商模式已經(jīng)不能滿足新形勢下的競爭要求，招商正在由資源手段轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)手段，更加關(guān)注產(chǎn)業(yè)服務(wù)。本文，飆馬將重點(diǎn)分享三種特殊的招商模式：訂單招商、海外園區(qū)招商、逆向操作的招商模式。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商模式主要?dú)w納為三大類：資源手段、業(yè)務(wù)手段、技術(shù)手段。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商模式正在由資源手段轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)手段，招商更加關(guān)注服務(wù)產(chǎn)業(yè)，了解產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)條線，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈資源集聚和整合。

招商模式的轉(zhuǎn)變根本原因是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)正在從傳統(tǒng)的租售模型升級為產(chǎn)業(yè)服務(wù)模型。僅僅依靠財(cái)政補(bǔ)貼、減免稅收、降低租金、完善配套等已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)需求，新型園區(qū)招商模式開始陸續(xù)出現(xiàn)，如園區(qū)PPP模式、互聯(lián)網(wǎng)+模式、眾創(chuàng)孵化模式、基金招商模式等等。

除了以上十二種招商模式外，還有三大模式值得我們關(guān)注！

三大特殊模式

1、訂單招商。

訂單招商是吸引龍頭企業(yè)入駐的有效手段。在各地的“訂單招商”模式探索中，以天津和重慶最為成熟。

訂單招商一般針對大型的汽車制造、機(jī)器人、計(jì)算機(jī)等產(chǎn)業(yè)企業(yè)，由政府或國有企業(yè)出資牽頭，成立合資公司，同時引入社會融資租賃企業(yè)，以融資租賃的方式買下產(chǎn)品，再逐步消化。

訂單招商的本質(zhì)是將未來政府補(bǔ)貼的錢前置。這種方式一方面政府招到了商，另一方面企業(yè)也拿到了生產(chǎn)訂單，打開了當(dāng)?shù)厥袌觯�同時也解決了企業(yè)擔(dān)心的經(jīng)銷商銷售不出去的問題。

案例1：天津與比亞迪的“聯(lián)姻”

2013年，比亞迪公司與天津公交集團(tuán)共同出資(雙方持股比例各占50%，注冊資本3億)成立天津比亞迪汽車有限公司。

根據(jù)約定，天津比亞迪公司將在天津市武清區(qū)建設(shè)比亞迪新能源客車基地，項(xiàng)目預(yù)計(jì)總投資13億元，占地面積43萬平方米，預(yù)計(jì)將用五年時間分兩期達(dá)到年產(chǎn)1萬臺純電動公交車的規(guī)模，年產(chǎn)值將達(dá)到100億元。

對于天津市政府而言，一方面比亞迪的落戶可以帶來直接稅收和就業(yè);另一方面，作為全國領(lǐng)先的新能源車企，不僅能夠填補(bǔ)天津電動大客車的整車制造空白，更會帶來大量電動汽車的項(xiàng)目、技術(shù)、人才資源，為天津車企的轉(zhuǎn)型升級提供重要發(fā)展路徑。

對于比亞迪來說，首先，國有資產(chǎn)的注入，可以避免領(lǐng)導(dǎo)換屆、政策變動等一系列不確定因素帶來的潛在損失，最大限度保證企業(yè)的利益。

其次，新能源汽車的推廣與地方政府密不可分，各地基本都會出臺本地車企保護(hù)政策，對外地車設(shè)置各種門檻，比亞迪通過與地方政府和公交集團(tuán)合作，既拿到了公共交通領(lǐng)域的訂單，更打開了當(dāng)?shù)厮郊臆嚨氖袌觥?/p>

2013年11月，南京市政府也與比亞迪簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。比亞迪承諾投資30億元，在南京溧水成立分公司，目標(biāo)是建成一個擁有電池、電控、電機(jī)等“三大電”生產(chǎn)線配套項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值100億元、年稅收6億元的生產(chǎn)基地。

作為“回報(bào)”，南京市政府承諾在溧水經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)提供1000畝土地供比亞迪投建生產(chǎn)基地，并以單一來源采購方式向比亞迪南京工廠采購650輛K9純電動公交車和400輛E6純電動出租車。

案例2：重慶“3+5+200”的筆記本電腦產(chǎn)業(yè)集群

重慶在2008年迎來了經(jīng)濟(jì)起飛的爆發(fā)期，其中最強(qiáng)勁的引擎，是對國外和沿海地區(qū)高端制造業(yè)的大規(guī)模招商引資，尤其是重慶兩大支柱產(chǎn)業(yè)的汽車和電子。

2008年，美國惠普應(yīng)重慶市政府的邀請落戶重慶，并承諾了2000萬臺筆記本訂單。之后，重慶市政府憑借這2000萬臺訂單繼續(xù)招商富士康代工廠及其上下游零配件廠商。

隨著惠普和富士康的規(guī)模不斷做大，宏碁、華碩以及其他代工廠也隨之而來，最終形成了以惠普、宏碁、華碩為核心，富士康、廣達(dá)、英業(yè)達(dá)、和碩、緯創(chuàng)等代工企業(yè)為關(guān)鍵，華科事業(yè)群、群光電子等200家配套企業(yè)為支撐的“3+5+200”的筆記本電腦產(chǎn)業(yè)集群。

隨后，這個筆記本電腦產(chǎn)業(yè)集群強(qiáng)烈的需求又催生了重慶保稅區(qū)和離岸金融的繁榮。

不可否認(rèn), 訂單換投資是招引龍頭企業(yè)的有效手段。但是為了長期發(fā)展，在使用訂單招商手段時, 有三個前提需要注意。

第一, 切莫為招商而招商。盡管各地都看重投資、稅收和就業(yè), 但是為招商而招商, 唯經(jīng)濟(jì)指標(biāo)論成敗, 忽視市場經(jīng)濟(jì)一般規(guī)律,是本末倒置的行為。第二, 要嚴(yán)格審查企業(yè)實(shí)力，判斷市場空間與周期。第三, 充分考慮招商來的企業(yè)對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)生態(tài)的影響。

2、海外園區(qū)招商。

海外產(chǎn)業(yè)園也叫境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)。截止2018年9月，我國企業(yè)已經(jīng)在46個國家在建初具規(guī)模的境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)113家。

我國企業(yè)主要在1998年后逐漸開始進(jìn)行海外產(chǎn)業(yè)園區(qū)方面的研究與探索， “一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)布后，海外園區(qū)的概念變得火熱，園區(qū)企業(yè)中，華夏幸福、上海臨港等都于此后加快了海外園區(qū)布局。

其中，華夏幸福目前已在全球多地設(shè)有產(chǎn)業(yè)新城和國際孵化器，而上海臨港在舊金山和芬蘭建設(shè)了海外創(chuàng)新中心。

案例：中交集團(tuán)海外產(chǎn)業(yè)園

中交集團(tuán)自2008年開始跟蹤推進(jìn)海外產(chǎn)業(yè)園，并2016年成立中交產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司，進(jìn)一步強(qiáng)化海外園區(qū)品牌，提升企業(yè)知名度。

至2017年8月，在境外跟蹤及推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)（及產(chǎn)業(yè)新城）投資項(xiàng)目約有23個（不包括產(chǎn)業(yè)園EPC項(xiàng)目），已與相關(guān)國家政府部門簽署合作備忘錄的產(chǎn)業(yè)園共計(jì)13個。

中交（埃塞俄比亞）ARERTI工業(yè)園是埃塞俄比亞聯(lián)邦政府于2016年5月在阿姆哈拉州ARERTI鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)的國家級工業(yè)園，規(guī)劃總用地約為25平方公里。

埃塞俄比亞政府指定由中交一期自主開發(fā)1平方公里工業(yè)園土地。工業(yè)園定位為東非建材基地，重點(diǎn)發(fā)展建材類和家居類產(chǎn)業(yè)。

在該園區(qū)開發(fā)中，中交產(chǎn)投創(chuàng)新模式，提出三條對策：第一，建設(shè)資金以中交產(chǎn)投為主，積極吸納入園企業(yè)參股，針對有投資能力且看好市場的企業(yè)眾籌建設(shè)園區(qū)。通過將部分園區(qū)經(jīng)營收益讓利于入園企業(yè)，鼓勵入園企業(yè)入股園區(qū)公司，鼓勵企業(yè)參與園區(qū)建設(shè)，以類似于眾籌的模式籌集園區(qū)建設(shè)資金。

第二，自主投資產(chǎn)業(yè)。針對中交產(chǎn)投看好的建筑瓷磚市場和裝配式建筑市場，聯(lián)合國內(nèi)具有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的陶瓷龍頭企業(yè)，共同投資建筑瓷磚產(chǎn)業(yè)。

第三，孵化企業(yè)入園。由中交產(chǎn)投聯(lián)合主導(dǎo)成立裝配式建筑企業(yè)，開發(fā)當(dāng)?shù)匮b配式建筑市場，建設(shè)各類建筑部件的廠房車間，針對國內(nèi)有專業(yè)能力但較為謹(jǐn)慎的配套企業(yè)，積極引入到車間生產(chǎn)，降低企業(yè)進(jìn)入埃塞市場的風(fēng)險，從而孵化配套企業(yè)。

一方面，國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移規(guī)模不斷擴(kuò)大與高度化發(fā)展，為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)入國實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)移提供了良好的外部環(huán)境，同時，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)出國對全球的技術(shù)轉(zhuǎn)移也由勞動密集型向技術(shù)密集型發(fā)展。

因此，海外園區(qū)可以加強(qiáng)外資企業(yè)與國內(nèi)上下游企業(yè)的關(guān)聯(lián)度，提高外資對技術(shù)密集型企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的推動作用。另一方面，海外園區(qū)有利于擴(kuò)大企業(yè)知名度，有利于企業(yè)在國內(nèi)園區(qū)的招商運(yùn)營。

3、逆向操作的招商模式。

不同于其他的招商模式先招龍頭產(chǎn)業(yè)企業(yè)，再引入產(chǎn)業(yè)鏈上下游或其他企業(yè)，逆向操作的招商模式是先針對產(chǎn)業(yè)特征提供產(chǎn)業(yè)服務(wù)，引入中小型企業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)聚集，之后再通過圈層逐漸擴(kuò)大行業(yè)的影響，吸引大企業(yè)入駐。

案例：中城生命科學(xué)園

中城新產(chǎn)業(yè)的招商模式可以稱之為“逆向操作”的招商模式。園區(qū)內(nèi)首先引入的并非世界五百強(qiáng)、國資、外企等大型企業(yè)，而是以中小型企業(yè)為主，為中小型企業(yè)推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級服務(wù)，并且打造了企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新平臺“中城COMPSS”。

以精準(zhǔn)完善的產(chǎn)業(yè)服務(wù)吸引中小企業(yè)主動聚集，當(dāng)同類企業(yè)入駐數(shù)量增加，形成產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)后，園區(qū)便建立起核心服務(wù)和競爭力，通過圈層逐漸擴(kuò)大行業(yè)的影響，再有大企業(yè)入駐。

2018年，中城新產(chǎn)業(yè)發(fā)布了生物醫(yī)學(xué)工程公共服務(wù)平臺，從項(xiàng)目立項(xiàng)、工業(yè)設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)檢測、注冊認(rèn)證、臨床實(shí)驗(yàn)等，從完整的產(chǎn)業(yè)鏈入手，打造生物醫(yī)學(xué)工程產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，在企業(yè)生產(chǎn)制造的各個環(huán)節(jié)給予服務(wù)。

以技術(shù)服務(wù)中的動物實(shí)驗(yàn)為例，即將所有的醫(yī)療器械和新產(chǎn)品都現(xiàn)在動物身上做實(shí)驗(yàn)，然后再到人身上做實(shí)驗(yàn)。通常情況下，這種實(shí)驗(yàn)室只有大企業(yè)才有，而中小企業(yè)由于資金等各方面因素是沒有的。

于是，中城新產(chǎn)業(yè)發(fā)現(xiàn)了這個問題并運(yùn)用自身的專業(yè)資源為生物科技園配套動物實(shí)驗(yàn)室，建立了生物醫(yī)學(xué)工程公共服務(wù)平臺，以滿足中小企業(yè)對于生物實(shí)驗(yàn)的需求。

中城生命科學(xué)園第一分園主要面向于加速及量產(chǎn)的企業(yè)，入駐的企業(yè)都是醫(yī)療器械為主，都面臨著GMP廠房建設(shè)、產(chǎn)品中試/量產(chǎn)、注冊/上市的問題。為了給入園企業(yè)提供深層次服務(wù)，園區(qū)打造了從醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、資金、技術(shù)、人才等全方位服務(wù)平臺。

園區(qū)目前入駐已超20余家企業(yè)，合計(jì)技術(shù)專利133項(xiàng)，互通的技術(shù)才有更多的發(fā)展。聚集才有更好的發(fā)展，創(chuàng)業(yè)需求碰撞，碰撞引發(fā)熵變，而服務(wù)也因規(guī)模產(chǎn)生更大的效益。

結(jié)語：商不來，非招之罪

招商是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃運(yùn)營能力的集中體現(xiàn)。對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)來說，招商往往起著決定性作用，一個項(xiàng)目盤活還是盤死，就取決于招商的成敗。

反過來說，一個項(xiàng)目前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)、投資、融資等各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，最終都將反映在招商運(yùn)營這一環(huán)節(jié)上，如招商難、租金低、出租率低等。

特別是在當(dāng)今信息越來越對稱的時代下，再靠之前園區(qū)給企業(yè)畫餅，承諾著各種優(yōu)惠政策、幾大服務(wù)之類的，但當(dāng)企業(yè)真正要入駐的時候，看不到落地的政策與服務(wù)，或者正在落實(shí)但距離企業(yè)所需要的服務(wù)相差甚遠(yuǎn)，便會導(dǎo)致極大的心里落差而遷址。這對園區(qū)的招商、二次招商都會造成困擾。