今年年初，受新冠肺炎疫情的影響，線下實體門店大多停業，各行業從業者搖身一變成為了線上主播。而在房地產行業中，直播賣房成為了目前最流行的銷售方式。
有數據顯示，目前，全國有超過5000名置業顧問通過直播賣房。筆者在采訪中發現，直播賣房的主播風格各不相同：有的氣質、形象、口才俱佳；有的略顯低調，靠專業制勝。而他們的直播效果也大相徑庭。
20多天成交八套
“我完全沒有想到直播賣房可以達到這樣的效果，今年2月份我已經成交了八套，很多同事也成交了五套以上，幾乎趕上了往年五一‘小陽春’的成交量。”融信集團太原時光之城項目的置業顧問喬倩欣喜地說道。
從恒大到融信集團，喬倩做房產銷售已有六年了。而就在時光之城新項目落成后不到一個月，疫情來了。“剛開始我們都挺絕望的，以為要失業幾個月了。直到2月3日恢復在家辦公開始，公司建議我們線上直播，一切又有了希望。”喬倩表示，起初公司為他們排好了班表，每個人平均十天直播一場。沒想到后來大家的積極性都很高，目前喬倩和同事們的直播頻率已經調整到了每天一場，每場一個半小時左右。
“剛開始直播時，我通過發朋友圈吸引了流量，但觀看直播的大多是自己的朋友，真正看房的客戶很少。后來我才知道，各大直播平臺都有推廣的方式，通過運用一些方法，我的直播間逐漸漲粉。”喬倩顯然已經摸出了直播的訣竅，“一是要堅持，相信慢慢會有效果；二是要保持好的心態，畢竟長期憋在家里，誰都有心情不好的時候，要想開點；三是要把直播內容做得輕松一些”。此外，喬倩還表示，目前直播體驗很好，客戶會不斷互動，詢問樓盤價格、地理位置等信息，有時還會問其他項目的情況。
據介紹，目前，該項目銷售人員處于全員直播賣房的狀態。據喬倩介紹，她的同事中有一半多已經通過直播有了成交紀錄。
推動線上直播成交的關鍵在于優惠的政策。據融信集團方面介紹，融信集團協同各區域集團公司及項目推出了指定房源無理由退房政策，還提出給予客戶“延長付款時限”和“降低付款比例”兩大優惠，認購客戶可以以超低首付鎖定房源。客戶如果推薦他人購買該套房產，將獲得定金退款和1.5%的房款推薦購房獎勵。
喬倩透露，實際上，當前很多購房者都害怕房價下跌，而無理由退房政策能給購房者很大的信心，如果房價下跌了，他們還可以退房重新買。而“延長付款時限”政策則是考慮到目前大部分消費者在家辦公，可能近幾個月收入很少，延長貸款時間可以真正打消購房者的后顧之憂。另外，此前消費者購房的定金為2萬元，且不可以退款，而直播賣房的定金為5000元，且可以退款，這對購房者而言也是一大優惠。
或是被優惠政策所吸引，或是被喬倩的熱情所感染，喬倩2月份目前已經成交八套房產。“往年春節過后的一個月頂多算是銷量中等，今年2月份銷售量趕上了往年的五一‘小陽春’。”喬倩欣喜地說道。
全程都在自言自語
不是所有直播賣房的銷售人員都像喬倩那樣幸運，位于北京市昌平區一家中介公司的李淼（化名）則遇到了不同的境遇。“整個直播過程體驗很不好，十分尷尬。目前線下根本沒有成交，但終究還是要想辦法嘗試一下。”她對中國商報記者感慨道。
據了解，李淼從事房地產銷售工作兩年多了，而李淼跨入線上直播賣房領域多半也是因為公司要求。據介紹，李淼所在的中介公司要求每個門店至少有一名銷售人員開展線上直播，而她所在的門店共有十幾名房產銷售人員，大家對線上直播賣房的熱情都不高。李淼告訴中國商報記者，自己被推上直播一線并非因為氣質形象俱佳，而是其他同事都不愿意做直播。
李淼的直播做得不溫不火。據了解，從2月24日到2月27日，新手上路的她每天堅持直播一個小時，但這四天里還沒有成交，也沒有客戶進行咨詢。“真的尷尬，根本沒有客戶和你互動，全程都是一個人在說話，感覺自己好傻，好不習慣。”李淼說道。
對于是否還會堅持做直播，她猶豫了一下說：“目前線下根本沒有成交，也只能寄希望于此了，死馬當活馬醫吧，況且人總要做各種新的嘗試，相信以后會越來越好。”
現在是買房的好時機
不像喬倩那樣成績斐然，也不像李淼那樣掙扎，位于廣東省惠州市的李瓊則表現出另外一種狀態。“實際上，業內人士都知道，對于購買剛需房，現在是最好的時機，我自己也打算入手一套。但我們項目針對的別墅則是另一番景象。”李瓊對中國商報記者說。
據了解，李瓊從事房產銷售行業有四五年的時間了。盡管壓力很大，但她一直活力滿滿。“所有的房地產銷售人員沒有壓力不大的，但如果不喜歡這個行業誰會干這么久呢。”她笑道。
據李瓊透露，她開始直播賣房主要出于個人意愿。起初她一直在家等待復工，卻等來了延期復工的消息。在家里待了很久，一向充滿熱情的李瓊覺得有些焦慮。“我正式開始直播是2月12日，和同項目的同事輪流進行。但因為很多人對房地產銷售有些排斥，我們不可能天天直播，而是一個星期直播一兩次。”李瓊說，“每當我看到好的東西，會第一時間通過抖音分享給我的老客戶，目前我的直播間也有了一些新的粉絲”。
與其他人不同的是，李瓊的直播不是自己獨自在家對著手機聊天，而是以公司項目外部環境的拍攝為主，還有攝像助理配合，從而使直播背景更多樣。“如果是自己在家對著手機和圖紙直播，觀眾無法有實地看房的感覺。”李瓊解釋道。
當談到直播體驗時，李瓊毫不猶豫地回復了兩個字：“緊張”。“雖然我之前幫朋友做過一次銷售其他商品的直播，但第一次為公司進行直播賣房，我非常緊張，而且下次輪到我直播時我還是會緊張。”李瓊說道。
目前，李瓊直播賣房也算小有成績。據了解，她和同事輪流進行直播，目前項目組成交了兩套別墅。據了解，李瓊所在的項目組主打高層和別墅，高層的價位為60萬-120萬元，別墅的價位為330萬-550萬元。
一批明星經紀人正在路上
據了解，目前直播賣房的平臺包括抖音、快手、騰訊視頻、鳳凰視頻、房天下、搜狐焦點等，各大平臺的主播們更是各顯其能。
《淘寶經濟暖報》顯示，截至2月18日，全國共有500多家房產機構的5000多名置業顧問在淘寶直播平臺“云賣房”，200萬人“云看房”。截至2月24日，房天下平臺已經有超過13500個網上售樓處24小時在線。實際上，直播賣房并不是新鮮事，但是疫情顯然成為直播賣房的催化劑。
同時，在采訪中發現，直播賣房收獲的效果和項目定位有很大關系。業內人士分析，很多剛需房的購買人群為普通老百姓，疫情期間一兩個月收入減少對其影響不是太大，他們甚至還會覺得疫情帶來其他行業不景氣，把錢投資到房子上最安全。而高端購房者大多都有自己的企業，目前如何化解企業資金危機、讓企業重新復工才是關鍵，沒有余力進行旅游房產的購置，況且直播賣房的折扣對他們的吸引力也并不大。
李瓊認為，房地產開發商和房地產中介公司當前都面臨一季度業績壓力，所以都會加大促銷力度。因此，對于一般性購房者而言，現在是買房的好時機，而直播賣房帶來的優惠更是一大利好。她認為，直播賣房在未來將是一個大趨勢，即使疫情過后，自己也仍然會堅持進行直播賣房。
“北京拆哥”平臺主理人張先生表示，“疫情背景下， 直播賣房的興起本身就是突破，之前進行直播的主播多是網紅大V，現在直播下沉了，普通的銷售人員也可以進行直播，這給他們帶來了很多機會，未來很有可能成就一批明星經紀人”。
文章來源：中國商報
