閱讀《地產操盤手》，最大的收獲是深刻理解操盤公式：
產品力（定位+差異化）*營銷力（策略*執行力）=操盤力（利潤）
項目操盤受政策影響很大。我所在的城市可謂是冰火兩重天，一邊是老項目因為限價價格優勢明顯，呈現是一房難求的火爆狀態；而另外一邊，城市土地供應的稀缺決定了盤盤皆地王，新項目紛紛被逼入豪宅序列，公司要想盈利，必須投入更多精力做好產品、做好營銷。
在地價高企，融資受阻，周期向下的背景下，每一個項目的態勢都可能影響公司的發展走向甚至生死存亡。操盤手既要實現溢價，也要實現現金流的安全。所以操盤力決定公司利潤，決定公司的發展走勢。
那么如何拆解操盤力呢？以我經歷的幾個項目來看，產品力（定位+差異化）*營銷力（策略*執行力）=操盤力（利潤）這個公式，非常精準。
西安某核心區的商辦項目，只剩下28年產權周期、容積率不高于1，因土地擱置周期太久，必須用高溢價覆蓋項目資本化利息。這個項目要怎么操盤呢？
首先排布了N種總圖方案，包含商業辦公樓、合院、獨棟、疊拼等多種方式，最終考慮到產品流速的安全性，按240平、270平的類合院產品，搭配少量330平的獨院產品，以及部分拉高容積率的公寓樓進行產品組合。
同時項目景觀將古書記載中的皇帝離宮場景復制，直接碾壓周邊二手社區。這樣打造出來的產品，既符合作為企業老板用于招待朋友的私家會所，也可以作為城市辦公資產，居住、收藏、辦公都能滿足。
前期客戶研究時
預判一部分為自用客戶，他們一心想進入城市核心地段，因為看中土地價值從而接受項目產權抗性；
另外一部分客群，是本區域內的地緣客戶，是城市中最早一波住進豪宅的實力客戶，因現居住產品不能滿足對品質的需求，居住環境需要改善，但又不愿意離開本區域。
這些客戶實力雄厚，屬于金字塔頂級圈層，支付能力足夠。
項目最大的競爭是外區域的新房以及同區域的二手社區，因為絕對的競爭力和差異化的產品，不可復制的絕版地段，體驗區展示力也達到市場驚艷水準，實現市場強關注。
而營銷團隊也是抽調了公司最強的人員配置，項目定位清晰，營銷策略明確，就用土地標簽和不可復制的產品標簽這個IP貫穿始終；
最終在沒有樣板間，沒有線上廣告的背景下，千萬級的28年產權商墅在半年內清盤，最終售價超過周圍二手房2倍以上，超200%達成項目利潤指標。
很多品牌房企，并沒有走向規模化擴張的高周轉路線；而是選擇精品特色的發展方向，在產品打造方面精益求精，產品研發過程持續迭代，最終走出了一條差異化的道路。
比如東原、仁恒、成都麓湖、杭州濱江、金茂等，定位準確、差異化的產品力形成了企業特有氣質，讓市場和客戶都有口皆碑，實現熱銷。
前幾天有幸聽到一個渠道工作的分享，分享人是某頭部房企華南區域的項目渠道經理。渠道經理只有20來歲，月收入穩定過6位數，年薪百萬+。
他是怎么做到的呢？
項目位于廣東四線城市的近郊，距市中心有10KM，全市人口60萬，市區有十多個項目，周邊競品是廣東本地的老牌房企。
而他的項目成為唯一沒和房產中介合作的項目，在剛過去的國慶節期間，渠道帶團隊貢獻了150套業績。
渠王的資源整合能力極強，和政商企各行業交流是八面玲瓏，作為一個外地人來到廣東，按道理語言不通、企業品牌影響力還沒有建立。可是他經過3年在當地的摸爬滾打，將當地政府官員、商界意見領袖、飯館老板、酒吧老板、娛樂場所的工作人員等各路諸侯，都整合成了自己的資源。
項目熱銷也在情理之中；而又因為項目持續熱銷，現場客流量大，各家商戶也愿意去項目現場開展活動制造流量，項目就持續進入正向循環。
一方面是渠道執行力強，另一方面體系和策略也有思考深入，以下是他的渠道工作總結。
頭部力量：自帶客戶資源型，公司高管或者資源型人員推介招聘，這些人群自帶資源，管理靈活；
腰部骨干：常規動作開展人員，本土上班資源，專業性人才為主，以中介及同行為主，靠制度管理；
小白型管培生：校招生為主，可培養，競品攔截為主、CALL客為主，靠傳幫帶管理。
指標管理：指標按照月、周、日分解及量化到小組與個人，制定相應考核辦法，針對于未完成考核任務的人員，加班到深夜的“星空計劃”；針對于達成考核任務可以早下班人員的“藍天計劃”。
日常動作管理：小組主管牽頭梳理當日拓展動作和成果，及時把問題反饋上來，進行有針對性的建議及解答；
客戶臺賬管理：每晚晚會對當日客戶進行復盤，梳理明日預約客戶；
心態管理：持續保持“冠軍”與“空杯”雙心態。每天的定時晨會，表彰優秀小組和個人，提升團隊士氣，營造團隊榮辱感和公平、公正、公開的良性競爭氛圍；
梳理渠道全員手上已有的當地各行業資源，分類管理：樂器/音樂/舞蹈類藝術培訓機構和學校，體育類、運動健身類、婚慶類、餐飲類，手工類、園藝類以及其他行業，利用項目體驗區場地按照合作意向度分出ABC資源。
渠道經理與意向合作方通過合作契合點進行初次洽談，雙方達成合作共識后項目策劃介入活動方案，經過渠道線、策劃線、合作方確認合作形式，銷售線負責批量接待，銷管線負責報備與到訪的合規性，活動舉辦前與物業的交底相關支持事宜，一年時間超過10個行業20余家單位與渠道合作，共計引流逾3000人次
在目前市場處于下行周期的背景下，很多人當慣了之前被風吹到天上的那只豬，一旦不刮風需要自己奔跑就慫了。要么策略不正確，要么執行不到位，但還總是能找出各種理由為自己開脫，并抱怨收入低。
當策略能力不足的時候，強執行力能補位；當策略能力不足，執行能力又不足，項目就敗在了這些人手上，經常換人也就不足為奇了。
現在地產已經進入“白銀時代”，產品回歸價值，營銷回歸誠意。前策決定產品，營銷改寫認知。
坐井觀天者敗，墨守成規者輸，畫地為牢者垮，擁抱變化者贏，擁抱趨勢者勝，擁抱同儕者豐。
