招商人員如何進(jìn)階為資深顧問？

既然商鋪是正在發(fā)熱的亮點(diǎn)，那么如何愉快地把鋪?zhàn)油扑]給大小土豪，是招商顧問時(shí)時(shí)面對(duì)并思考的問題。

招商人員的頭銜已經(jīng)上升到了“顧問”的高度，而對(duì)“顧問”的要求則必然是專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模瑸榱瞬还钾?fù)“顧問”的稱謂，招商人員的確需要多多給自己充電，構(gòu)建系統(tǒng)、博聞、專業(yè)的顧問素養(yǎng)。

第一課

首先，你要學(xué)會(huì)像土豪一樣思考關(guān)于投資這回事兒

屌絲的痛苦是手里錢太少，土豪的痛苦是太多錢躺在銀行賬戶里睡大覺，而沒有成為下金蛋的母雞。因此，理解土豪們?nèi)粘ｊP(guān)注的投資組合及選項(xiàng)就顯得尤為重要。

土豪們手里的錢的投向，大致可以分為金融證券化的投資，如高凈值理財(cái)、信托、股市、小貸，P2P，不要說(shuō)余額寶，5%以下的年化收益率很難入土豪法眼的……資產(chǎn)類投資，買寫字樓、買商鋪、買住宅……實(shí)業(yè)類投資選項(xiàng)：“天使投資”投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)黑馬，投餐飲風(fēng)向標(biāo)，投工程……這就海了去了……

大致了解了土豪的投資選項(xiàng)后，那么學(xué)習(xí)一下各種投資選項(xiàng)的收益對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)以及不同投資組合之間的收益、風(fēng)險(xiǎn)的比較關(guān)系，然后從中梳理出商鋪投資的N大理由，這樣鋪?zhàn)诱猩痰恼f(shuō)服邏輯就通了……當(dāng)然，這適用于引導(dǎo)有錢但暫時(shí)沒有想到買鋪?zhàn)拥耐梁缹?duì)投資商鋪的興趣；對(duì)于已經(jīng)來(lái)看鋪?zhàn)拥耐梁溃陨螻大理由或許可以堅(jiān)定其投資鋪?zhàn)拥男判摹?/p>

TIPS：作為招商顧問需要做的功課，適時(shí)了解當(dāng)下各類投資產(chǎn)品的收益率及其走勢(shì)

第二課

你要對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)類業(yè)態(tài)的市場(chǎng)行情有所了解

如各業(yè)態(tài)的選扯要求，各業(yè)態(tài)的良好平均的經(jīng)營(yíng)坪效（月度），各業(yè)態(tài)的大致毛利水平，各業(yè)態(tài)指向的目標(biāo)人群，各業(yè)態(tài)的工程物業(yè)條件要求，各業(yè)態(tài)大致可承受的租金水平，各業(yè)態(tài)大致的面積需求范圍，各業(yè)態(tài)要求的最短合約期 ……當(dāng)然，以上數(shù)據(jù)的獲得需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累，不是一蹴而就的。

然后，要做一個(gè)專業(yè)方面的有心人，隨時(shí)刷新自己腦子里的各類最新資訊，而此類資讀大致可以分為如下幾個(gè)方面：

①周邊半徑3KM范圍的類比項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)狀況，如出租率，分層租金水平，物業(yè)管理費(fèi)水平，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)。

②周邊半徑3KM范圍在售項(xiàng)目的數(shù)據(jù)分析，從中找出項(xiàng)目的比較優(yōu)勢(shì)。

③未來(lái)3-5年的城市、交通、住區(qū)、商貿(mào)發(fā)展規(guī)劃對(duì)本案的影響 。

④當(dāng)下樓市總體態(tài)勢(shì)，政府宏觀政策、銀行信貸、稅制、證券市場(chǎng)可能發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的變化對(duì)商鋪投資的影響。

⑤用腳或用車去丈量10-15分鐘范圍的城市空間及此空間內(nèi)人群數(shù)量、結(jié)構(gòu)、每天的行為軌跡及對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求，與消費(fèi)需求對(duì)應(yīng)的各種業(yè)態(tài)。

TIPS:少看八卦，多看財(cái)經(jīng)、樓市資訊，用知識(shí)來(lái)武裝自己的大腦，用行動(dòng)去感知周邊的社會(huì)生活

第三課

做一個(gè)心中有“數(shù)”的人，會(huì)算賬，會(huì)做報(bào)表，并看得懂報(bào)表

在已知市場(chǎng)月租金水平及售價(jià)的情況下，會(huì)算年化租金回報(bào)率

A、年化租金回報(bào)率=1/投資回收年限

B、 投資回收年限=銷售單價(jià)/預(yù)期市場(chǎng)月租金單價(jià)均值×12

預(yù)期市場(chǎng)月租金單價(jià)：來(lái)自于對(duì)周邊類比商鋪的市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)該預(yù)期市場(chǎng)月租金單價(jià)應(yīng)當(dāng)設(shè)定為交房后未來(lái)5-10年平均值，要考慮基于周邊變化、物價(jià)指數(shù)的變化所引發(fā)的每年租金遞增比率預(yù)判。

TIPS：這個(gè)公式非常適用于招商顧問為客戶提供商鋪投資回報(bào)的比較分析

在已知市場(chǎng)月租金水平及預(yù)期年租金回報(bào)率的情況下，會(huì)測(cè)算銷售定價(jià)

銷售單價(jià)=預(yù)期市場(chǎng)月租金單價(jià)×（1年租金回報(bào)率）×12

這個(gè)公式其實(shí)是公式 1的反向應(yīng)用，對(duì)于做銷售定價(jià)的人員來(lái)講比較有用。

TIPS：以上兩個(gè)公式都是基于對(duì)周邊市場(chǎng)租金水平的調(diào)研或預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，核心在于預(yù)期租金是交房后未來(lái)5-10年的租金均值的預(yù)測(cè)。計(jì)算公式之所以分步表達(dá)，主要是利于理清計(jì)算的邏輯關(guān)系

第四課

要懂點(diǎn)心理學(xué)，要做到胸有成竹，對(duì)項(xiàng)目、對(duì)周邊、對(duì)商鋪要如數(shù)家珍

王婆賣瓜式的銷售已不適合移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代信息對(duì)等與透明的潮流了；同樣的，王婆賣瓜式的銷售或許會(huì)侮辱見多識(shí)廣的土豪的智商、財(cái)商、情商；因此誠(chéng)懇而富于前瞻性的溝通 ，不講這是最好投資選擇，而講這是一個(gè)合適投資選項(xiàng)或許更容易讓土豪認(rèn)同。對(duì)于客戶的不同意見，一笑而過(guò)或許比一分高下，爭(zhēng)個(gè)是非對(duì)錯(cuò)高明很多。

對(duì)所售商鋪的工程物業(yè)條件要做到爛熟于胸，把商鋪平面圖放大到A3尺寸，然后把每個(gè)商鋪的建面、套內(nèi)面積、開間、進(jìn)深、層高、上下水管徑、煙道橫截面積、電量、燃?xì)狻⒖照{(diào)室外機(jī)尺寸、店招尺寸、附近電梯、步行梯、門前廣場(chǎng)、停車位等一系列的信息數(shù)據(jù)都標(biāo)注上去，有了這些數(shù)據(jù)即便遇到世界500強(qiáng)的大主顧，你也可以應(yīng)對(duì)自如……

第五課

知道給好鋪?zhàn)右粋€(gè)具象的定義，然后與自身項(xiàng)目對(duì)行比較分析

好鋪?zhàn)颖仨殱M足的剛性條件

①地段成熟，現(xiàn)在不熟，可預(yù)期的未來(lái)（2年內(nèi)）成熟也是成立的；

②周邊人多，哪怕全是過(guò)路的，但商鋪一定要位于主人流動(dòng)線上，否則再多的人也和你沒什么關(guān)系；

③可視性好，容易被看到；

④行人方便到達(dá)；

⑤開間進(jìn)深比不超過(guò)1：4都可以接受；開間進(jìn)深比小于或等于1：2商鋪基本就是傳說(shuō)，太稀少了，而且除了零售類別之外，如果做餐飲其實(shí)并不算好用；

⑥可以做餐飲，也就是說(shuō)水、電、煙道、燃?xì)鈽訕佣加校@樣的商鋪業(yè)態(tài)適應(yīng)性廣泛，出租的概率也就更大了。

⑦有獨(dú)立的外向性店招位，行人在馬路上就可以輕松看到的店招才有意義；

⑧有獨(dú)立的空調(diào)室外機(jī)位；

好鋪?zhàn)拥募臃謼l件

①有外擺區(qū)或露臺(tái)，且露臺(tái)進(jìn)深不小于4米，這樣就可以在商鋪外至少可以1組1.5米以內(nèi)的卡座；

②有廣場(chǎng)，如果廣場(chǎng)還可以地面停車的話就更棒了；

③有不錯(cuò)的觀景臨窗面；

④臨軌道站或公交站點(diǎn)；

⑤與人氣型主力店為鄰。

第六課

像孔乙己一樣思考，可以紙上談兵的給商鋪提升價(jià)值感

老孔的經(jīng)典故事就是懂得“茴香豆”的“茴”字的四種寫法，商鋪招商顧問完全可以沿此思路，把一個(gè)鋪?zhàn)幼龀鯪種出租劃分可能，核心就是琢磨把一個(gè)商鋪切分成多個(gè)更小單元出租的方式，商鋪由1變N，這樣商鋪的總體租金收益必然會(huì)大幅度提升，對(duì)應(yīng)商鋪銷售價(jià)值感也會(huì)有所提升。

商鋪收益與融資功能：

①租金收入，這個(gè)一定會(huì)有的，只是高低的問題；對(duì)于地段特別好的商鋪或許還會(huì)產(chǎn)生廣告等其它收入。

②商鋪資產(chǎn)增值溢價(jià)，這個(gè)是不確定的；如果周邊環(huán)境趨好或物價(jià)指數(shù)持續(xù)攀高，則商鋪市場(chǎng)售價(jià)必然走高；但是如果周邊環(huán)境惡化的話，原住民遷出，商鋪或許就會(huì)貶值；

③商鋪的融資功能，主要表現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)抵押貸款和經(jīng)營(yíng)性租賃收入抵押貸款兩個(gè)方面，一般的小業(yè)主或許只能做到第一個(gè)。

第七課

構(gòu)建自己的圈層影響力，想辦法和土豪交朋友

坐等排位，那是上個(gè)時(shí)代的做法了；移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的今天，當(dāng)然有必要借助信息手段，把手機(jī)中的各種社交應(yīng)用（包括陌陌）當(dāng)成招商的利器；同時(shí)既然大家都有朋友圈，那么想辦法和土豪的朋友圈構(gòu)建交集，然后潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的把商鋪投資資訊滲透到土豪的朋友圈中去吧……

總的來(lái)講，商鋪本質(zhì)就是一種純粹的投資選項(xiàng)，既然是一種投資行為，做為顧問就必須學(xué)會(huì)像生意人一樣思考，沿著此種思路或許商鋪招商就如庖丁解牛一般，游刃有余。