很多行業的朋友問，經營好便利店的要素是什么。其實這是一個很難概括回答的問題，用一句話或是所謂的一條“妙計”難以從根本上解釋。
中國未來不缺少便利店，所以需要有更多的人或企業認真經營便利店。2014年年底我國的便利店總量已經達到26345家，較2008年的便利店數量幾乎翻倍；銷售額也從2008年的178億元增長到2014年的接近408億元。我國已經進入了便利店的高增長時期，未來幾年便利店的數量和銷售額依舊會保持兩位數的增長。
在這樣一個充滿機遇的時代里，便利店行業的競爭格局卻非常集中，排名前十的連鎖便利店幾乎占據了整個渠道76.1％的市場份額，其中外資品牌的競爭優勢仍然明顯。而我們的本土品牌雖然在各區域市場保持著門店數量領先的優勢，但競爭力尚有很大潛力可挖。究其原因在于有很多便利店還停留在比較基礎的商業模式中，有一部分還沒有擺脫超市的影子。從而對顧客的吸引力不夠強，顧客體驗也相對薄弱。這是為什么？因為便利店的核心是便利，而賣場變化是便利的一種體現，缺少變化的賣場不是合格的賣場。
這次和大家探討一個經營思想，可能被一些經營者所忽視，稱為“賣場更新”。打一個比方，就像給賣場按摩，是給特定部位以調節機能和病理，達到治療的目的。賣場每過一段時間就會出現問題，某個貨架上的某種商品總也賣不出去，陳列再多的排面依舊無人問津。這就是病理，需要經營者調節，所以我們要不斷地做“賣場更新”。
具體做法是，引進暢銷品，淘汰滯銷品。滯銷品是什么，始終無法消化掉(不是顧客想要的商品)卻占用大量資金和寶貴貨架空間的商品。過量的滯銷品帶給門店的就是負效益，所以清除滯銷品是提高企業效益的必要方法。
對待滯銷品，我們必須要又快又狠。常常很多店主或經營者有這樣的考慮：“雖然很少賣出去，但擺著總比不擺強，打折或者廢棄太可惜了。”但如果換一種角度思考：“既然很難賣出去，為什么不把位置騰出來給好賣的商品呢?”雖然說起來簡單，但做起來卻并不是那么容易。
首先，經營者要對經營數據進行細致分析，找出目前哪些是好賣的商品，哪些是銷售排名靠后的商品。第二，思考為什么好賣，為什么不好賣？經營者一定要深入到店鋪中，親眼看一看這些商品究竟陳列在什么位置，排面有幾個;店鋪的商圈是什么樣的，有什么樣的顧客光顧等等。第三，進行訂貨和陳列的改善，并驗證數據的變化。通過數據的橫向比較、縱向比較，找出真正意義的暢銷商品和滯銷商品。最后，讓好賣的商品更好賣，讓不好賣的商品盡快消失掉，哪怕要付出點代價。當然，同樣重要的是，把這些成功經驗分享給運營團隊，把他們充分培養起來，這樣就會有越來越多的店鋪受益。
所以淘汰滯銷品并不是一下就決定的事情，往往一件商品在門店銷售不好的原因多種多樣，數據反映出的是當時的現狀，如果脫離了門店的現場確認，最終就不會取得理想的結果。當然，根據門店立地、商圈、客層的不同，同樣的商品在不同的店鋪中銷售也是不同的，而這時，商品部和運營部的緊密合作就非常重要了。
商品部不僅僅擔負著傳統采購的職能，同時也要對銷售情況進行確認和分析，店鋪中的基礎商品和重點商品應該是由商品部和運營部共同篩選的。而對于滯銷商品，商品部不應輕易放棄，而是要考慮如何進行改良、改善，實際操作中不乏在商品部的妙手下起死回生的經典商品。
賣場更新貫穿始終的是對暢銷品和滯銷品的分析，這始終是與新商品上市并行的且同等重要的工作。經營者通過數據分析、現場確認等方式處理滯銷品，當賣得不好的商品騰出貨架后，新商品就可以源源不斷的跟上。此時通過下架的商品和上架的商品不斷對賣場和貨架進行調整，“賣場更新”的功效就會不斷顯現了。
對顧客而言，當每周踏進店鋪都會感受到不同商品帶來的新鮮感時，路過便利店“進去轉一轉”的想法就會孕育而生。這對于企業來說就是“用心經營”的最好回饋。
（作者：鄰里家(北京)商貿有限公司 總經理）若牽涉版權問題請聯系管理員，謝謝！
