商家花式促銷比全線降價更賺錢 利潤能增7%至10%

　　核心提示：“買貴了的擔(dān)憂”和“白白等待的后悔”，哪一個占上風(fēng)？

　　很多人都曾經(jīng)或多或少地陷入過這種兩難（缺錢）境地：逛街的時候發(fā)現(xiàn)一件喜歡又合身的衣服，愛上了試衣鏡里的你自己，但是和這世界上眾多毀一天的負(fù)能量小事一樣，你看了看價簽，發(fā)現(xiàn)它旁邊的衣服都在打折，就它是原價。

　　所以這個時候，你是會咬咬牙當(dāng)場拿下，還是會等等看它日后會不會打折？

　　如果買下來，會擔(dān)心三天后它就打折了，如果不買，也許三天后它就賣完了。很多（不缺錢的）消費者都會選擇當(dāng)時買下來。比起這次買貴了的擔(dān)憂，他們更加不希望之后再為此事后悔。

　　在乎你的感受（錢包）的商家當(dāng)然不會放過這種小心思。 ScienceDaily 介紹了一個商業(yè)領(lǐng)域的研究，研究者從這個心思入手，提出了一個關(guān)于定價和促銷策略的模型。

　　消費者有更在意商品本身的一面，也有更在意便宜價格的一面。那么什么樣的促銷政策對賺錢最有幫助？研究者分析了一些行為經(jīng)濟學(xué)數(shù)據(jù)，提出可以從消費者的這兩種情緒出發(fā)：“買貴了的擔(dān)憂”和“白白等待”的后悔。后者包括等待之后這個商品依舊沒有降價，甚至已經(jīng)賣完了的情形。

　　一個商品適合變著花樣偶爾促銷，還是直接降價，取決于它的消費者更在意哪種情緒。

　　研究者指出，人們并不擅長處理不確定性。比如，被試衣鏡里的自己迷倒的消費者總會低估衣服店的庫存量，他們覺得這衣服幾天后就會賣完，但其實它一個月后還在。

　　數(shù)據(jù)分析表明，至少對于時尚業(yè)來說，如果商家好好了解消費者的這種行為，根據(jù)具體情況優(yōu)化自己的定價和促銷策略，會帶來 7%-10% 的利潤增長。研究者分析了JCPenney 和Macy's 這兩個案例，它們都是美國全國性的百貨商店，且服裝占了很大的銷售份額。2012年，JCPenney走了充滿愛的全線降價之路，而Macy’s 走了充滿小心機的部分商品不定時促銷之路。實行新的價格政策之后，JCPenney 沒有取得預(yù)期的利潤增長，倒是 Macy's 比較成功。

　　對于時尚行業(yè)，不同的商品品類在消費者心中扮演著不同角色，比如有個性的設(shè)計款更適合偶爾促銷，基本款更適合全線降價。所以促銷政策會變著花樣來。

　　以后商家考慮定價和促銷策略的時候，也許可以參考這個模型，多做做調(diào)查。

　　而對消費者來說，大部分揭示商家小心機的研究或許都阻止不了“這個衣服穿上真好看我就是要剁手”的沖動吧。