實(shí)體零售越不景氣越要開(kāi)大店、店中店 這是什么邏輯

       現(xiàn)在不管走在全國(guó)哪一個(gè)城市的商圈，相信很多人都會(huì)驚覺(jué)：怎么很多店都不見(jiàn)了?租金成本大漲，民間消費(fèi)力萎縮，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物興起，都是發(fā)生關(guān)店潮最大的原因。在這種形勢(shì)下，實(shí)體店怎么維持獲利？

　　房地產(chǎn)飆了這么多年，店面持有成本激增，進(jìn)而轉(zhuǎn)嫁到租金上， 實(shí)體店成本上升，獲利統(tǒng)統(tǒng)被吃掉了。租金漲了一倍，但坪效（單位面積效益）有可能跟著多一倍嗎？不可能！品牌如果不想放棄據(jù)點(diǎn)，就必須思考怎么創(chuàng)造新的營(yíng)收來(lái)源，來(lái)抵抗租金上漲的壓力以及不景氣。

　　在“開(kāi)源節(jié)流難抗成本上漲”的趨勢(shì)之下，超商、超市、零售店、烘焙店、餐飲店等實(shí)體店都出現(xiàn)了一波一波的新嘗試以及轉(zhuǎn)型，企圖在租金成本壓力之下，找出新的求生之道。

　　筆者觀察海內(nèi)外實(shí)體店發(fā)展趨勢(shì)，總結(jié)出在不景氣下，能夠讓實(shí)體店坪效倍增的五個(gè)藍(lán)海戰(zhàn)略。

　　一、大店戰(zhàn)略。

　　 以我國(guó)臺(tái)灣的超商為例，今年最大的改裝趨勢(shì)，就是紛紛擴(kuò)大店面，淘汰小店留下大店，甚至開(kāi)更大的店。也許大家會(huì)懷疑，不是說(shuō)房租居高不下嗎？怎么卻反其道而行，門(mén)店越開(kāi)越大，甚至騰出大片空間放休閑座椅，這樣坪效怎么劃得來(lái)？

　　其實(shí)，門(mén)道就在于擴(kuò)大門(mén)市看似增加租金，但其他營(yíng)運(yùn)成本卻反而可以降低。如當(dāng)門(mén)市擴(kuò)大一倍，但門(mén)市人員卻不會(huì)因此從2人變4人，可能頂多變3人，攤下來(lái)反而讓每坪的營(yíng)運(yùn)成本下降。此外，門(mén)市空間變大，意味著也就有容納更多業(yè)務(wù)的空間。例如咖啡機(jī)臺(tái)，原本小店只能裝一臺(tái)，現(xiàn)在可以放兩臺(tái)。

　　而大型店增設(shè)的休閑座位區(qū)，更幫商店引來(lái)新客。在臺(tái)灣的便利店，晚上常常可見(jiàn)三五好友，買(mǎi)幾瓶飲料，搭配咖啡、面包或熟食，坐在店里邊吃邊聊。以前這些人是去麥當(dāng)勞、咖啡店、小酒吧的客人，但是商超座位出現(xiàn)之后，就成為聚會(huì)的新場(chǎng)所。

　　提供“商品以外的額外空間價(jià)值”，大店就能抓到以前不會(huì)來(lái)的新客源。這種休閑座位區(qū)其實(shí)是把餐廳、酒吧的客人搶了過(guò)來(lái)。所以看待門(mén)市規(guī)劃不再是以商品為主，而是以消費(fèi)者生活目的出發(fā)，思考如何拓展更多的來(lái)店機(jī)會(huì)。

　　而且越是不景氣，消費(fèi)者購(gòu)物頻次降低，越會(huì)產(chǎn)生品牌虹吸效應(yīng)，大店一定比小店更吸睛。

　　二、店中店戰(zhàn)略。

　　商超也開(kāi)始與知名品牌合作推出品牌專柜，借力知名品牌提升坪效。例如7－11推出無(wú)印良品、星巴克等專柜，全家便利商店和吉野家合作推出鮮食商品專柜，把原本寸土寸金的店內(nèi)柜位，租讓給別家品牌商品。

　　7－11在開(kāi)出無(wú)印良品專柜之后，除了消費(fèi)者停留選購(gòu)時(shí)間拉長(zhǎng)，也同步帶動(dòng)單店業(yè)績(jī)最高成長(zhǎng)將近兩倍，人潮、坪效雙贏。

　　三、復(fù)合店戰(zhàn)略。

　　另一個(gè)增強(qiáng)顧客來(lái)店動(dòng)力、拉高客單價(jià)的方法，就是復(fù)合店。例如全家便利商店就與保健品牌成立保健品復(fù)合店，或是與天和鮮物成立生鮮復(fù)合店。讓消費(fèi)者來(lái)店一次，就能夠滿足原本要跑兩三個(gè)地方才能完成的購(gòu)物需求。以全家便利商店為例，平均客單價(jià)原本是75臺(tái)幣（約15元人民幣），在復(fù)合店中，客單價(jià)拉高到驚人的750臺(tái)幣(約150元人民幣）,成長(zhǎng)超過(guò)10倍。

　　四、高級(jí)店戰(zhàn)略。

　　當(dāng)咖啡廳的生意逐漸被面包店、商超搶走的時(shí)候,“向上升級(jí)”就成為餐飲品牌鞏固顧客群的新出路。

　　星巴克開(kāi)出新概念店，標(biāo)榜獨(dú)一無(wú)二的頂級(jí)空間，提供的典藏咖啡系列，強(qiáng)調(diào)使用風(fēng)味細(xì)致獨(dú)特、產(chǎn)量又稀少的咖啡豆，單價(jià)是一般咖啡豆的1.7倍，并有專家級(jí)的咖啡師親自用銅制咖啡壺現(xiàn)場(chǎng)手沖。

　　星巴克本來(lái)就是走精品咖啡形象，抓住消費(fèi)者的心理需求，讓品牌形象領(lǐng)先對(duì)手，這也是當(dāng)便利店或是韓版咖啡店大舉入侵的時(shí)候，星巴克依然能夠維持業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的原因，因?yàn)槠湟恢蓖白摺⑾蛏仙?jí)，找出自己與別人不同的差異化道路。

　　五、游逛店戰(zhàn)略。

　　除了推出高價(jià)商品，另一個(gè)提高業(yè)績(jī)的方法，就是想辦法讓顧客在店內(nèi)停留時(shí)間更久。根據(jù)研究，顧客停留時(shí)間每增加1%,銷售業(yè)績(jī)就會(huì)多出1.3%。關(guān)鍵做法就是增加店內(nèi)的游逛樂(lè)趣，讓顧客來(lái)了就舍不得走。

　　比如臺(tái)灣原本樸實(shí)無(wú)華的全聯(lián)福利超市，開(kāi)出的新形態(tài)門(mén)市，一進(jìn)門(mén)就是色彩繽紛的當(dāng)季水果堆成山，或是手寫(xiě)圖卡介紹的有機(jī)小農(nóng)商品。店內(nèi)的現(xiàn)烤面包、現(xiàn)作便當(dāng)，也設(shè)為開(kāi)放式廚房，香氣與熱氣迎面撲鼻。豐富的商品，帶動(dòng)這家店的客群從原本的主婦，吸引到更多年輕上班族與學(xué)生。

　　消費(fèi)者不只在意商品，更想要被尊重、享受購(gòu)物樂(lè)趣。消費(fèi)者荷包雖然縮水，但卻不想讓自己的生活變得窮酸，在這種“不求絕對(duì)富裕，但求相對(duì)富裕感”的心態(tài)下，覺(jué)得重要的，多花點(diǎn)錢(qián)無(wú)妨；不太重要的，差不多就行了。

　　所以實(shí)體店除了商品之外，必須從心里切入，滿足消費(fèi)者對(duì)更好生活的想像，讓消費(fèi)者一旦走進(jìn)店內(nèi)，就走進(jìn)另一個(gè)經(jīng)過(guò)廠商精心設(shè)計(jì)、環(huán)環(huán)相扣的美好場(chǎng)景里，自然流連忘返，愉快地放手消費(fèi)。