最近有一部熱播日劇——《賣房子的女人》，劇里的房地產同行們一路開外掛，雞血滿滿啊。作為一部以【賣房】為主題的勵志職場劇，非常適合置業顧問從里面吸取經驗，“任你樓市政策變換，也沒有我賣不出去的房子。”
故事講的是2016年夏天的東京，隨著2020年東京奧運會臨近，房地產市場競爭白熾化。而天才房屋中介——三軒家萬智，以她獨特的手段拼命地賣房，深入了解顧客及其家人所面臨的問題，并盡全力幫他們解決，因此，無論遇到怎樣的顧客，都能說服其買下房子。
女主的姓“三軒家”，在日語里是三棟房子的意思，這真是生來就是置業顧問的命啊，她的座右銘是“沒有我賣不出去的房子”。口頭禪“GO”，則是專門用來指揮下屬們去賣房子，說出來自帶吹風機效果。
“沒有我賣不掉的房子”，這可不是簡單喊個口號，女主確實是在房子上面，用心到了極致。更重要的是，她不會為了賣房子而欺騙顧客，還會盡力為客戶解決問題，因此每個從她手里買下房子的顧客最終都能得到安然的幸福。
而她賣房子的秘訣僅僅是，她所負責的，不是賣出去一套房子，而是客戶的整個人生。用這樣的責任心和使命感賣房子，她總能設身處地的考慮到客戶內心深處，發現可能連他們自己都不知道的需求，并將合適的房子推薦給客戶。
到底她是怎么做到的呢？
了解客戶生活，顛覆買房需求
一對醫生夫婦想要一套在醫院附近的大戶型獨棟新房，而醫院附近只有小戶型，怎么辦？女主選擇的是顛覆客戶的需求。
客戶預算：一對醫生夫婦，有1億日元買房預算（約660萬軟妹幣）。
購房需求：想買一棟離醫院近的、三室一廳的獨棟新房，要有開放式廚房、室內樓梯和智能系統。
公司里的小中介庭野按照醫生夫婦的要求給他們找房，看了8次房，次次都被否定。于是女主接手了，陪醫生夫婦看第9套房子。看房過程中，她默默觀察這對醫生夫婦的家庭情況，連夫婦的爭吵內容也記在心里。
家庭問題：醫生夫婦時常加班，這點非常影響他們的家庭關系：無人照看幼子，更別提陪伴，因而夫妻倆互相責怪。奶奶過世后，兒子小小年紀，就過上了“獨居生活”：思念奶奶，性格暴戾。醫生夫婦為了不讓兒子難過，執意要求搬到更遠的一處大房子里，以為這樣就能過上讓兒子不再思念奶奶的新生活里。
之前中介屢戰屢敗的主要原因：至于夫婦倆要買的豪華獨棟，醫院附近真的沒有。客戶需求和實際供給，完全不匹配。
有一天，女主得知醫生夫婦倆要上夜班，主動要求去他們家帶孩子。一夜之后，夫婦家現在的布局、使用情況、裝潢、幼子的獨居生活等情況，女主了然于胸。拿下顧客，志在必得！
深入客戶，了解每個家庭的生活環境，才能知道客戶需求，幫助他們找到真實的需求，這點很重要。于是，女主用自己獨特的專業技能顛覆了客戶的需求。
第二天一早，帶醫生全家去參觀了坡道公寓。
坡道公寓，一室一廳，5000萬日元（約330萬軟妹幣），111平米建筑面積，可用面積94平米。位于東京市中心的目白區，在一個坡道上面。坡陡，離車站遠，需步行17分鐘。
夫婦倆站在這棟公寓前面的心情，可想而知。人家可是要買豪華獨棟的人哪！
納尼？我們可是要住獨棟別墅的高知家庭！！
而女主卻不管這些，而是按照她了解到的情況，將所賣房子布置得跟客戶之前居住的房子相似：開放式格局的大廳，設置了客廳、餐廳、雙人工作區，應有盡有。當大人都在辦公時，兒子可以坐在他們回頭就能看見的餐桌邊——學習、畫畫，這樣方便彼此感覺對方的存在和陪伴。
隔斷的置物架上，擺著孩子畫的奶奶和枇杷樹。這株枇杷樹是女主從他們老房子的后院里剪下一根枇杷枝條進行扦插，搬了過來。因為奶奶去世了，孩子特別懷念奶奶而不愿意搬家，想要住在老房子里，陪著奶奶的枇杷樹。
察覺到顧客沒有發現的內心需求。女主做好功課，布置處處用心，一箭中的，直擊這個家庭每個成員的痛點。
更貼心的是，新房陽臺能直接看到醫院。孩子在家，即使家長正在上班，小孩也能時時感到父母在不遠的地方。當家里有什么事時，孩子在陽臺，夫婦倆在醫院平頂，喊一聲，就能聽到對方說的話。
最后，女主是這樣解釋自己的安排：
“二位想要找的房子，并非具備最新設備的豪華別墅，而是在醫院附近，能夠感受家庭溫暖的空間，和有關奶奶的回憶一起。”
有錢要買豪宅，這在醫生夫婦看來，是一件自然而然的事情。可以說是他們在無意識下做的選擇。而他們真正在乎的，還是兒子。這個痛點，讓夫婦當場決定買下。至于多出來的預算，留到等兒子長大，需要自己的房間時，再換房。
從表面需求，挖掘到買房人自己可能都沒意識到的真實需求。這就是這次銷售成功的秘密。
找到家的歸屬，解決人生的問題
客戶：一對上了年紀、“被啃老”的夫婦
購房需求：兒子良樹是位“宅男”，這對夫婦非常擔心自己死后，只剩良樹無依無靠。打算賣了現在的房子，搬到價格低點的房子里，留下多余的錢，讓他就算不工作也能活下去。
家庭問題：換房子后多余的錢并不足以讓孩子可以閉門不出活一輩子，而孩子完全沒有出門工作的能力。
因為兒子以前上班的時候遇到社交障礙，從此閉門20年不出門在家啃老，并且拒絕與外界溝通。平時的生活就是躲在房間里——母親每天把飯端到門口，父母睡著后良樹會去洗澡，維持他們聯系的是一只舊手機。鄰居們一直都在議論紛紛，垂垂老矣的父母滿是無奈，可女主卻為他找到了最適合的“獨居城堡”。
這套兩室一廳的房子入口處設有快遞箱，良樹不需要接觸到快遞員，即可接收包裹，并且這一戶是離快遞郵箱最近的，撞見鄰居的可能性也低。同時還推薦他們買下隔壁的屋子——2000萬的一室一廳用來出租，“如果能保證這套房子有租金收入，即使您二位百年之后，令郎也可以閉門不出直至100歲。”
而良樹的房間，有一面攀巖墻，不僅可以鍛煉、放松壓力，同時墻體會變厚，隔音效果也變得更好。換了新房子后，良樹開始用博客記錄自己的房東生活，希望可以給像他一樣，已經變成大叔的蟄居族們一點勇氣。
“我考慮了一下自己的生存方案，如果生活節儉一點，我能蟄居到100歲。”博客大獲成功，更是出書傳授自己獨居生活的秘訣，性格也變得開朗起來，甚至可以接受電視臺的采訪。
女主還為良樹父母精心布置了玄關。“我記得您說過，玄關是家與外界連接的重要場所，就布置了一下，這是「能夠讓人懷著樂觀向上的心情出門，能讓人覺得回家真好」的玄關。”
從這個案例可以看出，女主之所以能取得成功在于她達到了房產中介的高級境界：以情動人。時刻謹記顧客的每一句話，并將其實現，換做是你，你能成為一個付出全力、時刻替客戶著想的置業顧問嗎？
從另一種角度上說，女主不僅僅是賣房子，更像是讓他們找到家的歸屬，解決家庭存在的問題。
記憶力驚人，不怠慢任何一個客戶
客戶：一個在公園居住的“流浪”老頭
購房需求：期望能從住所尋找回一絲兒時的記憶
家庭問題：料理女王因為破產，要高價出售自己的豪宅。在17年前，花3億日元（約2千萬軟妹幣）買的房子，而現在出售只能賣出1.5億日元，相當于半價。
同時，一在公園居住的流浪老頭，上門來要買房，被營業員拉走。而女主看到卻立刻要求業務員追回老頭，還親自“上門”拜訪。
最后大家才知道，流浪老頭竟是電器公司的創始人和現任社長，而這一切女主早已胸有成竹。
這個老頭兒從前一心想造出世界一流的電飯煲，到了老年，卻只懷念小時候媽媽用土灶蒸的白米飯。
有些人，有了一定的資產，到了一定的年紀，追求的就不是豪華和物質，而是情懷了。料理女王的房子，看似有這么一處不起眼的土灶，但是卻能打中老年富豪的心，又因為可以遠眺富士山，契合了老年富豪的“情懷”。而“情懷”無價，于是女主敢將料理女王的豪宅提到高出市場一倍的3億日元的高價，并順利成交。
女主的每一次賣房，更像是在尋找一種完美人生匹配。她總是在告訴客戶：你的人生為什么需要這套房子？
類似于這樣的例子還有很多，別人賣不出的房子，一到女主手上，總有解決的辦法。例如這棟地段一流的兩層獨棟別墅，一樓220平米，二樓119平米，只賣1000萬日元（約66萬人民幣）。原因是發生過兇殺案，妻子殺害搞外遇的丈夫后自殺。營業部每個人都面露難色，不愿意接單。女主卻也毫不猶豫的要來賣這套房。
第二天現場售房，來了一位護士，竟然歡天喜地的買走了房子。
原來女主通過思考認為，只有將房子推薦給見慣生死的人，才能順利出手。于是，改變銷售策略，把傳單投到了附近醫院的醫務室和護士站，還有殯儀館。
在中國，房地產一直都是每個家庭心中最重要的事。現在房價節節攀升，對于大部分的中國家庭來說，結婚，生子，養老，買房不僅僅是一個簡單的買賣行為，更是一種對未來的希望和對幸福的向往。每一個大小家庭買房就意味著，要用一生積蓄和努力去換一套能讓自己安定幸福的房子，并在里面過上十年，二十年，一輩子。而房產中介所肩負的，就是這樣一種沉甸甸的希望，甚至是一個家庭一輩子最重要的夢想。
面對現在去庫存和調控的雙重壓力，很多置業顧問都覺得任務很難完成。因為大部分人做工作，都是表面功夫一抹凈，以為做過了，就是會做了，做好了。從來沒有走心，也沒有認真的思考過。
在現在的賣房情勢下，只是唉聲嘆氣沒有用，房子確實沒有以前那么好賣，那么就需要用比以前更認真和更積極的心態去賣房。就像三軒家在最后兩集中所說的那樣：“我們房產中介，負責的是客戶的整個人生。”
“每個人所居住的房子”
“也是每個人所度過的人生”
以肩負顧客人生的態度去賣房子
就沒有賣不掉的房子
女主所詮釋的專業、洞察力、銷售技巧，是每個房產經紀人都向往的高度，說到底都是用真心換來的。希望每個同行都能像女主一樣自信從容的說出這句話——沒有我賣不掉的房子！
所以，看完這篇文章，你還好意思消極懈怠嗎？還不快“GO!”
文章來源：一直特立獨行的貓
