本文來自于某業內人士總結的開發商做養老項目普遍存在的認識誤區，飆馬商業地產將這八大誤區分享給大家，希望對開發商做好養老地產項目有所幫助。
誤區一，誰是真正的養老客戶？
現在我們看到的報道均是在談60歲以上的老人有多大數量規模，養老市場是如何巨大的一個萬億級市場。當把養老的客戶分為6大類時，需求消費有很大的差異：
60~75歲的老人群體并不是真正具有購買力的養老客戶，80歲以上的老人才是真正有需求、能支付的客戶！這個認識非常重要。但我們現在從所有公開媒體上都只能獲得60歲或最多65歲群體的統計數據，對于該城市、該地區80歲以上老人到底有多少人，所知甚少（這些數據哪里可以知道呢？找區民政局老齡辦或者社會福利科）。根據經驗，當地80歲以上的戶籍老人在一萬戶以上的話，支撐多種形態的養老機構（日照中心、小型院、專業院等）1000個左右的床位應該是沒有問題的。
養老客戶實際上都是高齡群體，養老公寓的客戶是七十五歲以上群體，養老院的客戶是八十歲以上的群體。只有準確知道屬于自己的用戶是哪些，才會針對他們的需求和身體狀態，設計合適的配套設施和建筑形式。否則就是需求錯位。需求錯位是養老項目失敗的第一原因！
誤區二，認為自己的項目可以打造成為全國化的養老項目。
很多養老項目因為地理位置偏遠，所在地人口稀少，消費力低下，因此開發商希望通過項目定位高端，打造成為能夠輻射全市、全省甚至全國的養老目的地項目。
其實養老市場是一個地域性很強的市場，知名度可以全國化，但客戶必然本地化——核心客戶均依托于本市本地，并不是通過主觀定位就可以輕易改變客戶來源的。
養老市場的地域性主要由幾個方面的原因決定：
第一、高齡老人的活動能力有限，不可能有特別大的行動范圍。
第二、受到醫保的限制，異地養老并不方便。
第三，需要方便子女過來探視，如果距離太遠不方便子女探視，老人會有一種被拋棄的感覺。這個探視的交通距離，中小城市最好不要超過半個小時的公交車程，大型城市不能超過1個小時的公交車程。
第四，老人有文化習俗、飲食水土方面等習慣性問題，很多老人甚至不會說普通話，都是用濃厚的方言交流，不太可能長期呆在一個文化差異很大的環境。
第五，老人朋友圈子不在這里，離得太遠的項目老人沒有玩伴，會很孤單。
誤區三，對“高端養老項目”理解有偏差。
養老的高端與房地產項目的高端完全是兩個概念。
房地產的高端基本上是看“地段價值+硬件價值+外部配套價值”。
養老的高端實際上看三個方面，第一個是人護比，第二個是配套比，第三個是人性關懷。
養老項目的高端并不是拼硬件的高檔，而是拼軟件的細節。
如果不理解養老“高端”的真正內涵，僅僅是把重點放在硬件的打造上，就是誤入歧途。
誤區四，養老的項目到底如何盈利？
盈利模式首先由開發模式決定。
先來看一下養老地產項目有哪幾種開發模式：
一、混合社區模式。這種模式當中項目的規模相對比較大，可以通過銷售產權行住宅的方式進行回現。但是在項目當中需要有兩到三萬平米作為真正持有經營的養老項目。
二、真正做全持有型養老機構模式，即有護理樓+自理樓的組合。在這種開發模式下他的主要盈利方式是：主營業務收入+非主營業務收入+模式復制收入。
其中主營業務收入的帳可以算得清楚，無外乎是押金+月費，或者是會員費+月份的模式。非主營業務收入不是特別容易算清楚，這和未來的經營方式有直接關系。模式復制獲得的收入也不是特別容易算得清楚，這個收入在經營前期（頭3年）是沒有的，只有在項目成熟運作之后才可以出現，而且是越到后面收入越高。
對于開發商投資建設養老項目，需要區分投資開發階段和經營階段，兩個階段的賬不能混在一起算，因為實際操作的時候完全是兩家公司作為主體（一個是項目開發公司，一個是經營管理公司），帳是不能混算的。每個階段的帳都要設計自平衡的模式，不能用后期經營的收入來填補前期的投資——如果用經營收入貼補前期投資，那么整個項目投資回收期的帳是算不過來的，都會在20年以上，幾乎就不具備投資的可行性。那么前期開發的資金需要怎樣平衡呢？需要創新一些金融模式，設計好自己的融資結構和交易結構。
誤區五，習慣用理解房地產的方式來理解養老的產品。
這里主要是體現在幾個方面，比如說，對于戶型面積的理解就往往是用常規的住宅來理解老人公寓的房間；又或者用酒店的設計來理解老年公寓的設計；在定價模式上也習慣用住宅的定價思維來做養老項目的定價；還有就是用住宅銷售的速度來理解經營型養老項目的入住率速度。這些都與真正的養老項目背道而馳。
誤區六，不理解養老的產品專業設計要求。
養老的產品分成很多類型，光是專業院就可以分成“長期照顧中心”、“康復院”、“失智院”、“臨終關懷專區”等等，養老住宅又可以分成“適老化公寓”、“親情大宅”、“合院別墅”等。每種產品針對的用戶不同，專業設計差別很大。
不同類型的老人對于養老的產品要求是不一樣的。護理樓有自身的建筑要求，從建筑的高度形態一直到房間的面積大小以及各種配套的功能都有專門的設計要求；自理樓也有自身的建筑形式要求和功能配套要求；腦退化是腦退化的產品，建筑上有其特殊性，例如，是作為專區還是專棟，專區設置的話，放在什么樓層，等；腦退化專區的床位和房間又會與護理樓的床位和房間不相同，廚房、衛生間、浴室的配置也會與護理樓、自理樓不相同。
所以，開發企業不能用一般住宅的思維去理解老人的面積空間要求，比如，房間面積大并不是就代表高檔，兩房并不是就比一房高端，房間內并不是全部要配置浴室、廚房，等等。
誤區七，對護理部分和公寓部分的關系沒有概念，混為一談。
一般開發商會選擇做養老公寓而不愿意做護理院，是因為擔心有經營的風險，自己沒有成熟的運營團隊，既不知道如何與運營機構合作也不知道如何引進此類機構，自己也很難去自建團隊。但是最關鍵的是，決策者認為養老公寓通過產權銷售或者類產權銷售（會員制方式），可以快速的資金回現。
其實對于養老公寓的市場回現速度，大部分人都沒有清醒認識到一個真相——養老公寓要通過銷售方式回現，速度是非常緩慢的——我在香港、日本、臺灣看到的例子都不盡相同，國內的項目也大多驗證了這個事實。
按照常規樓盤去化速度思維去理解這個事情，就會陷入一個決策誤區，因為這會讓決策者按照不正確的財務測算模型獲得一個錯誤的回報信息，進而對項目的定位做出錯誤決策。
很多開發商對于養老公寓和專業護理院并沒有認識上的區分，混為一談。其實做公寓和做護理是完全兩套體系，比如做護理需要針對什么樣的客戶，需要整合什么樣的醫療資源，需要怎么配置人員；做公寓需要設計產品、怎么配置人員。這些問題對于80%以上的開發商來講完全是認知空白，還有比較長的一段學習時間。
真正看開發企業對于養老項目的認知水平，其實就是看他如何理解自理部分、護理部分和醫療部分的各自定位及相互關系。
只知道做低齡健康老人市場的開發企業，基本上不算真正跨入養老行業的門檻；知道做高齡自理、慢病自理老人市場的開發企業，屬于是行業業余選手之列；知道定位長期照護、失能失智這類剛需養老市場的開發企業，才算是方向正確，往著專業選手、轉型之路上面前進了。
誤區八，搞不清“醫”“養”是什么關系，“醫養結合”到底怎么做。
其實醫和養是養老服務中的兩條腿，缺一不可，否則寸步難行。尤其是床位超過300張床位的大型養老機構，沒有很好的醫療資源作為保障，未來養老院的經營肯定就會出現問題，得不到市場的認可。
其中“醫”有醫的定位，“養”有養的定位，二者的定位需要的專業知識很不一樣。
“醫養結合”里面的“醫”，并不需要像真正的醫院一樣，解決大病搶救的問題，而是主要解決健康管理、小病管理、吃藥管理理、慢病管理、就醫咨詢、急病轉診等問題；“醫養結合”里面的“養”，主要解決生活照料服務、保健康復服務、文體娛樂服務幾大問題。
醫養合作中，一般都是“養為主，醫為輔”，“大健康管理，小醫療保障”這樣的關系。但是“醫”和“養”的定位并不是這么簡單，還涉及到要用什么專業科室作為抓手，選取什么特殊需求群體作為自身的特色服務能力等問題，這都是為后期的經營和市場切入需要提前考慮到的，否則軟件硬件都會不支持。
文章來源：世聯行
