又到一年一度返鄉季，大城市房價節節攀升，限購限貸，返鄉置業成為越來越多人的選擇，三四線城市也因此迎來了返鄉營銷黃金時節和激烈競爭，下面我先帶你回顧一下去年我梳理的返鄉營銷玩法：
1、狙擊交通樞紐站點。
火車站、汽車站、機場、地鐵站等交通展點接站、擺展點、派單拓客、投放廣告等。
2、車票、機票報銷或票價、里程抵房款。
交通票據報銷吸引到訪，交通票據、路程里程抵房款促進成交。
3、私家車貼廣告送油卡。
私家車車身貼廣告春節下鄉進城走親戚，進入千家萬戶。
4、電話卡營銷。
送家鄉本地卡，便于電話、短信、微信營銷。
5、年貨大禮包。
春聯、福字、紅包、糖等春節年貨與廣告打包，契合節慶氛圍。
6、關愛父母健康，免費體檢、按摩。
從關心返鄉客父母切入，免費提供體檢、保健按摩，吸引返鄉客到訪。
7、親子同樂教育類活動。
返鄉客最放不下就是孩子，活動吸引孩子參加，父母必定到訪，結合孩子教育更佳。
8、免費全家福攝影。
難得回家一次，樓盤示范區好風景，免費提供全家福攝影，吸引全家到訪。
9、承辦團圓宴、同學聚會。
回家最重要就是聚聚，與親人聚與同學聚，承辦聚會，親戚同學一網打盡。
10、送別關懷，帶著“家鄉”出發。
即使今年沒買房，送一份家鄉特產上路，會記住你的好，反正每年都回來。
返鄉營銷的競爭加劇，僅僅有以上玩法還不夠，現在的返鄉營銷還需要不斷前置，才能搶到競爭對手之前提前拿下客戶。
一、遠程空襲，異地拓客。
返鄉拓客要前置，就是在返鄉之前先下手，開啟異鄉營銷。
1、從關心家人入手。
一到年終歲尾，大城市的異鄉人思鄉心切，樓盤要充分利用這種心理，撩撥異鄉客的思鄉之情。
樓盤最好從異鄉客家人入手，比如上海萬科與知名健康管理平臺善診合作，免費贈送“關愛父母孝心套餐”，覆蓋全國65個城市，手指一點，就能為父母送上一份貼心的新年禮，輕松又便捷。
重慶某縣城項目，當地人多在云南昆明搞工程，年底為了前置返鄉置業，項目與當地攝影家協會聯合舉辦送全家福下鄉活動。挑選愿意拍全家福的家庭，拍攝全家福大照片，一張留家里一張寄給異地家人，獲得了大量異地客戶的聯系方式，然后聯系異地客戶快遞照片和樓盤資料。
還有樓盤和學校聯合舉辦活動，給學生贈送文具，讓學生寫信給異地家長，開發商幫忙郵寄。
郵寄照片和書信能勾起思想之情，那么家鄉美食能勾起就是回家的沖動，所謂，所有鄉愁皆是饞，代替家人給異鄉客郵寄一份家鄉美食，提前籠絡人心，誘惑返鄉。
2、新媒體異地空襲引共鳴。
隨著技術的發展，越來越的技術可以觸達異地客戶，通過新技術傳遞家鄉情感引共鳴，“深圳下雪了”“讓愛回家”都是經典案例。
建發在長沙的一項目，返鄉時節通過三封甜蜜的“情書”呼喚遠方的心上人歸來，然后通過家鄉熟悉地標故事海報引發共鳴，最后通過H5和GPS定位測量異鄉客與家鄉的距離，并通過社交分享助力贏取報銷高鐵票資格，引發刷屏社交傳播，有效把走心、共鳴、互動結合起來。
3、飛往異地，關懷返鄉客。
以上兩種方式都是返鄉營銷的遠程玩法，如果要真的搶在異地客返鄉之前拿下客戶最好是提前去到異鄉客所在城市。一般老鄉容易集中在一個城市，甚至是一個行業，比如我家鄉的集中在溫州的比較多。
這時可以從老鄉會、地方商會、行業協會等組織入手，這些組織一年年底都會舉辦活動，樓盤可以以組織者、贊助者的身份參與，實現返鄉之前對客戶的提前截殺。
二、回家路上，營銷伴你行。
異地空襲之后，提前截殺返鄉客還可以在回家路上。
1、出發之前，拉桿箱營銷。
曾經看到某公司要求員工出差必須使用帶公司廣告的拉桿箱，是個不錯的想法，你想想機場的廣告位多貴啊。
濱江和城項目在返鄉之前給返鄉客送拉桿箱，同時配合夢想換“萌箱”小游戲線上傳播。拉桿箱雖然成本較高，但是在機場、高鐵火車站等高人流密集地的廣告效應多好啊，而且關鍵是事件營銷，情懷帶來的傳播效果。
2、在路上，絕望中的關懷最溫暖。
說到在路上的營銷大家首先想到的是投放交通站點和交通工具上的廣告，當然也不錯，但是還有更好的方法。
現在越來越多人都是自己開車回家，也因此春節期間高速路上堵到絕望，小編有次春節回家真是堵到彈盡糧絕。如果在城市附近的服務站或者下高速路段，進行慰問，送上一瓶定制礦泉水和一個面包，簡直是絕望中的希望，家門口的溫暖，窩心啊。
如果沒有堵車怎么辦？那就最好能拿下高速出口，幫忙送定制款泉水或抽紙盒，不行就在出口附近加油站派發。
對于公共交通，組織接機接站，用樓巴免費接駁火車站、汽車站、機場等交通樞紐，車上可植入廣告，途中可進行宣講。
三、抵達之后，找準關鍵人。
以往的返鄉營銷都主要集中返鄉客抵達之后這塊，這塊也是返鄉營銷最成熟的一塊，前面已經說過了，所以這里我們只說兩點，一點是最重要的點——尋找關鍵人，另一個是最后的臨門一腳——銷售成交環節。
1、熟人社會，找準關鍵人。
小城市是典型的熟人社會，返鄉客長年在外，對于家鄉的樓盤當然不了解，主要靠向熟人打聽，把這些熟人變成全民營銷經紀人至關重要。
對于小城市來說，公務員比較關鍵，他們是在當地混得比較好的，而且公務員可信度高。此外，還有長輩，年輕人回家都會拜訪長輩，長輩沒出遠門呆在當地的時間長，對當地了如指掌，因此返鄉客喜歡聽取長輩意見，所以前往別小瞧廣場舞大媽，他們是重要的經紀人，年底搞點廣場舞活動把他們一網打盡，變成經紀人。
最后，還要地產從業者，因為他們是朋友眼中的買房的“專家”、內行人。
對于鄉村客戶，關鍵是包工頭、帶頭人等，以及村里的村干部、小賣店主、教師醫生等公職人員，可通過送禮建立關系，然后把他們發展成經紀人。
2、臨門一腳，銷售環節如何搞定返鄉客。
返鄉營銷大多集中在推廣環節，臨門一腳的銷售環節，反而容易被忽視。返鄉客和本地客有著本質的區別，所以在銷售說辭和促銷技巧上都要因“人”制宜。
銷售說辭突出學區房、醫療配套，因為大城市教育和醫療資源稀缺，很多人返鄉置業就是為了孩子教育或者老人以及自己的養老醫療需求。當然能通過交談確切了解客戶端的購房動機更好，直擊需要，效果更佳。
在促成交手段上，最好能專門針對返鄉客設計，讓其享受特別待遇，另外可以和春節節點結合起來，優惠設置時間限制，錯過不再有，增加突然折扣，比如總經理特批優惠，讓返鄉客戶形成沖動購買。比如下面某樓盤的返鄉置業6重禮，從吸引看房到促進落定、成交、簽約到把客戶發展到經紀人一步一步讓客戶“淪陷”。
結語
返鄉營銷競爭越來越大，樓盤項目想要在激烈的競爭中獲勝，就要通過遠程空襲、異地拓客、路上營銷把返鄉營銷前置，在抵達之后找準關鍵人發展成經紀人，把握好銷售環節，才能使返鄉營銷效果更佳。
文章來源：明源云客
