一年閉店7000家 美國傳統(tǒng)零售商家如何“絕地求生”？

        2017 年，美國共有 7000 家線下零售店宣告關(guān)閉。Foot Locker 關(guān)了 110 家門店， Abercrombie & Fitch 關(guān)了 60 家，百貨公司 Bon-Ton 可能會進(jìn)行清算，而玩具商城 Toys R’ Us 已經(jīng)宣告破產(chǎn)。美國商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，第四季度線上零售額同比增長 17%，但整體零售額增長率僅為 6%，線下零售頹勢明顯。

　　但也有生存得不錯的玩家，不少零售商準(zhǔn)備利用新技術(shù)，增強(qiáng)運(yùn)營能力并個性化服務(wù)客戶。

　　知名分析公司 CB Insights 總結(jié)了 7 種零售行業(yè)新趨勢，看這些美國傳統(tǒng)零售商們?nèi)绾斡靡恍┎荒敲磦鹘y(tǒng)的方式，維持自己的競爭力。

　　

　　CB Insights 總結(jié)的美國零售業(yè)破產(chǎn)時間線

　　1、倉儲式大賣場：加強(qiáng)與客戶互動，塑造品牌忠誠

　　宜家和百思買 (Best Buy) 是兩個典型例子，推出多種服務(wù)，加強(qiáng)與顧客的交流。

　　2017 年 12 月，宜家在達(dá)拉斯開了新店，為顧客提供 VR 設(shè)備，可以在門店玩虛擬枕頭大戰(zhàn)；合作開發(fā) AR 應(yīng)用，可以查看宜家家居。2017 年 9 月，宜家還收購了跑腿平臺TaskRabbit ，幫消費(fèi)者裝家具。AR 與組裝服務(wù)雙管齊下，宜家試圖更貼近顧客，建立忠誠度。

　　百思買則宣布了 Best Buy 2020 的業(yè)績增長計(jì)劃，同樣想從客戶關(guān)系入手，推出了“極客軍團(tuán)”（Geek Squad）上門咨詢服務(wù)，幫助解決家用電子設(shè)備使用中的技術(shù)問題。這刺激到了電商巨頭亞馬遜，推出了智能家居安裝服務(wù)。

　　2、精簡店面，節(jié)省成本

　　Kohl 's 是一家連鎖百貨公司，2017 年 11 月，其股價還是 40 美元；截至 4 月 2 日，已升至 60 美元，精簡的店面及快速的供應(yīng)鏈?zhǔn)?Kohl 's 成長的秘訣。

　　2018 年，Kohl 's 還計(jì)劃縮減其一千多家門店中 100 家的面積，由 8000 平米減至 5000 平米，另外準(zhǔn)備開 12 家 3000 平米的小店。小店面的運(yùn)營成本更低，但也要求 Kohl 's 加速供應(yīng)鏈，減少庫存，根據(jù)消費(fèi)者需求及時調(diào)整策略。Kohl 's 還與亞馬遜合作，銷售亞馬遜的產(chǎn)品并接受到店退貨。

　　3、針對青少年與低收入人群：低價戰(zhàn)術(shù)

　　很多零售商想走中間化道路，囊括所有顧客群體，但其產(chǎn)品和服務(wù)沒有差異化，反而難以獲客。低價戰(zhàn)術(shù)在此時取得了較為穩(wěn)固的客戶群體，有些類似于國內(nèi)熱議的 “消費(fèi)降級” ，36 氪也曾發(fā)文分析美國年輕人的消費(fèi)趨勢。

　　零售商 Five Below 針對青少年提供獨(dú)特的服務(wù)：只帶 5 美元到店，可以買到食物、運(yùn)動用品、小飾品等等。低價秘訣有二：自營產(chǎn)品及簡化包裝。2017 年，F(xiàn)ive Below 銷售額增長了 20%，突破了 10 億美元。彭博社數(shù)據(jù)還顯示，門店數(shù)量低于 500 的中小型零售商里，F(xiàn)ive Below 是開新店數(shù)量最多的。

　　另外，由于美國貧富差距日趨嚴(yán)重，吸引低收入人群的一元店也發(fā)展不錯。皮尤研究中心的數(shù)據(jù)顯示，美國的中等收入人群由 1971 年的 61% 下降到 2015 年的 50%。

　　一元店 Dollar General 就計(jì)劃在 2018 年新開 1000 家門店，競爭對手 Dollar Tree 將開 300 家。一元店的開設(shè)成本較低，可以鎖定在其他零售商服務(wù)不足的農(nóng)村及低收入地區(qū)，以沃爾瑪跟不上的速度迅速擴(kuò)張。

　　4、食品零售領(lǐng)域的戰(zhàn)爭：自營、社區(qū)化與即時配送

　　食品領(lǐng)域的價格敏感度較高，德國零售商 Aldi 就將物美價廉做到極致。

　　Aldi 的店鋪選址盡可能偏僻，面積盡可能小，商品 90% 為自營品牌，超市里除了酒架和冷柜以外沒有別的貨架，商品半露裝在紙箱中。近日，Aldi 向美國市場投入 50 億美元用于實(shí)體擴(kuò)張，想到 2020 年成為美國第三大食品零售商。Aldi 2017年進(jìn)入中國，與天貓合作開設(shè)線上旗艦店，36 氪也曾專訪其中國 CEO，認(rèn)為性價比是贏取市場的核心。

　　自營能很好地降低成本，零售商 Albertsons’ 開設(shè)了自己的有機(jī)生產(chǎn)線，2017 年增加了 200 多個品類，銷售額達(dá)到 10 億美元。連鎖巨頭 Kroger 目前可以生產(chǎn) 1400 多種有機(jī)食品，也準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)線。今年年初，Kroger 還與阿里巴巴就移動支付方面的合作展開談判。

　　小型零售商 Lucky’s Market 則在社區(qū)化上進(jìn)行了更多嘗試，全店基本只供應(yīng)有機(jī)食品，有 25% 的建筑面積留作非零售用途，顧客可以用來進(jìn)行社區(qū)活動，甚至召開小型音樂會，Kroger 也對 Lucky’s Market 進(jìn)行了戰(zhàn)略投資。

　　亞馬遜也十分看好食品零售，收購了全食超市來推動其生鮮業(yè)務(wù)，可以為 Prime 會員提供兩小時送貨服務(wù)。而為與之抗衡，線下零售商們也加強(qiáng)了與物流公司的合作，Kroger 和 Aldi 就投資了生鮮雜貨代購平臺 Instacart。在今年二月拿到 2 億美元 E 輪融資后，Instacart 的估值已達(dá) 42 億美元。

　　5、新機(jī)會：專注利基市場

　　利基市場 ( niche) 是指那些大企業(yè)忽視的細(xì)分市場，往往用戶群體小且專業(yè)化程度高，許多這樣的小眾零售商們也在蓬勃發(fā)展。

　　2016 年上市的 Camping World，就專注于售賣房車、露營裝備，提供房車維護(hù)和產(chǎn)品建議。Camping World收購了不少房車經(jīng)銷商，并于 2017 年收購了破產(chǎn)的戶外設(shè)備零售商 Gander Mountain。

　　另一個例子是工藝品零售商 Hobby Lobby，目前擁有 800 家門店，2017年增加了 63 家，并計(jì)劃在2018 年再開 60 家。Hobby Lobby 的大廳里有超過 10 萬件工藝品，但由于商店貨品重復(fù)率高，所有貨物被放在一個約 84 萬平米的倉庫里，這使得它的物流成本較高。

　　利基市場上有一個天然優(yōu)勢，可以通過只專注于垂直方向來建立品牌忠誠度和權(quán)威。消費(fèi)者可能很難在亞馬遜上找到這樣的商品，員工也可以在店內(nèi)提供專業(yè)服務(wù)來刺激購買，這能成為面對線上商家時的很好壁壘。

　　6、重塑線下門店，注重消費(fèi)體驗(yàn)

　　《華爾街日報(bào)》曾報(bào)道過美國玩具商 Build-A-Bear，顧客可以在店中定制玩偶，這不僅僅代表了一次購物，還代表了一種回憶，這樣的情感寄托也是線下門店的競爭優(yōu)勢。

　　耐克就在 “體驗(yàn)式” 購物上花了不少功夫，其紐約的一個門店中，擁有籃球場和跑步機(jī)，顧客可以邊運(yùn)動邊體驗(yàn)?zāi)涂说倪\(yùn)動裝備。店員還會使用設(shè)備分析顧客的運(yùn)動情況，針對性推薦。

　　時尚零售商 Nordstorm 和美妝零售商 Sephora 也在改進(jìn)店內(nèi)體驗(yàn)，分別推出了名為 Nordstrom Local 和 Sephora Studio 的小型門店，配置專門的造型師，顧客可以進(jìn)店與專家互動，體驗(yàn)產(chǎn)品，并得到個性化推薦。

　　7、至關(guān)重要的一點(diǎn)：自動化

　　今年一月，亞馬遜推出了無人商店 Amazon Go，拿了就走的購物體驗(yàn)，吸引了不少目光。Amazon Go 里的自動化設(shè)備不僅可以幫助加快購物，還能收集顧客數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者習(xí)慣和店內(nèi)偏好。

　　沃爾瑪也不甘示弱，宣布將在 50 家門店推出貨架掃描機(jī)器人，用來管理庫存。在供應(yīng)鏈端，沃爾瑪公布了食品安全檢測技術(shù) “Eden”，可以自動篩選缺陷產(chǎn)品；3 月還申請了一系列機(jī)器視覺和無人機(jī)技術(shù)方面的專利，用于監(jiān)測作物、識別害蟲、噴灑農(nóng)藥以及幫助授粉。

　　隨著電子商務(wù)崛起和消費(fèi)趨勢變化，零售行業(yè)面臨著巨大的壓力。純粹的零售難以存活，傳統(tǒng)零售商必須要將技術(shù)融入實(shí)體運(yùn)營，為消費(fèi)者提供與線上不同的獨(dú)特服務(wù)。