商業地產招商策劃是商業地產營銷策略上的重要一環，是商業地產成功與否的關鍵原因之一。招商的成敗關系到項目是否可以順利開業，優質的主力商戶是商場長久發展的中流砥柱。我們認為一個商業項目的真正成功是商場日后持續經營的長久旺盛，而統一招商就是為以后經營的暢旺奠定堅實的基石
招商的重要性對于時下國內各商業地產企業來說，其成敗往往決定項目的價值能否得以實現。但如何正確合理地按商業地產自身的規律，有條不紊地按步驟、流程地進行招商，對于絕大多數開發商來說卻仍是一筆“糊涂帳”。一個地處城市商業中心大型商業地產城市綜合體項目，假如先開發建設而沒有未在設計階段就對主力商家進行招商，必然會拖累后期招商進度、甚至導致主力店無法進駐，其集客能力與商業地產價值鏈就無法形成，所以商家如何正確按步驟地招商，業已成為商業地產項目成敗的關鍵。
　　按照招商順序對招商進行分類，有助于商業地產開發或運營商清晰思路，對招商的輕重緩急和商家的價值關系做出準確的判斷。哪些商家必須先招商？哪些商家后招商？這是有講究的，而且從西方國家商業不動產多年開發的成熟模式來看，也是得到充分驗證的，同時，也非常符合咱們國內商業地產項目開發建設的需要，也符合商業不動產租金或商鋪價值最大化的需要，這無疑需要咱們國內眾多一涌而上的商業地產開發或運營商需要明確認識的，畢竟商業地產開發所需的龐大資金，一旦因‘做錯程序’其造成的巨額損失也是一般商業地產開發企業難以承受的。商業地產開發在國內的歷史以萬達為例已逾十年，然而，實際情況卻仍不容樂觀！筆者在與眾多的國內商業地產職業經理人或自已實際操盤中發現，許多商業地產開發企業在項目開發上仍然如“沒頭蒼蠅”般地完全未按章法、順序顛倒，尤其是在招商環節，如先建好后，才開始對主力店與次主力店招商；招商程序本末倒置，由此種種均在一定程度上阻礙與抑制項目租金或銷售利潤的實現。
　　因此，對于國內一般大型商業地產項目的招商先后程序，筆者歸納了一下可以劃分為以下四個步驟：開發前期招商、開發中期招商、開業招商和開業后招商。
　　開發前期招商
　　招商指商業地產開發商在項目拿地完后后，并對項目完成了市場定位、概念設計后，就需要按項目定位進行招商。以筆者實際操盤經驗，商業地產開發前期招商實際上包含二個重要部分，缺一不可。其前部分是依據項目的定位對主力店、次主力店等進行的招商摸底，并通過市場的摸底摸擬測式，了解市場對項目定位的誤差進行的必要的修正。因為，市場定位，雖說是在可行性分析與詳盡市場調查基礎上，但筆者在實際操作中發現，市場調研數據的采集不易往往會“失真”，因此，將極有可能誤導我們對項目的市場定位，因此，如果沒有前期的招商摸底是十分危險的。當然，還有一種更可笑但卻盛行于國內，那就是現國內商業地產開發企業，更多是憑開發企業投資者的臆測，“必須”要定位為高端、全業態、全客層，如此，則更加危險。然后，其后部分才是按萬達訂單式地產的理念，對主力店進行的招商。由于各主力店商家對物業條件的不同技術要求，商業地產項目在規劃階段，必須要針對性解決不同主力商家的物業需求，若導致某一類型的主力商家無法進駐，必將將直接影響項目的檔次，項目的市場定位無法形成，甚至完全偏離。需要特別指出的是，主力商家的招商對其他店鋪的招商有著“羊群”效應，主力店的進駐不僅有利于租金提升，對于資金回籠將部分商鋪出售的商鋪價格提升都是立竿見影的。
　　這二部分迄今為止，仍未得到國內眾多的商業地產開發商或運營商完全理解。這階段的招商通常按項目定位來選擇大的主力商家或娛樂體驗商家的招商。筆者研究中發現，國內標桿企業萬達集團當年就是典范，在開發中招商前置堅持先對主力店招商后，再對部分持有的商鋪出售，賺得可謂盆滿缽滿。當然，需要明確的是解決好開發前期主力店招商，開發商實現高額的銷售利潤，并不意味著這樣的商業地產項目也同時可以取得經營的成功。
　　開發中期招商
　　開發中期招商指商業地產開發商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的對各品牌商家的招商。筆者在實際操作中發現，開發中期階段的品牌招商是絕大多數不成熟的商業地產開發商和所普遍忽視的，往往就是為招商而招商，沒有清晰的思路和招商對象的層次，這樣忽視依照市場定位選擇品牌和品牌價值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且這樣的招商工作最終會導致項目的定位發生偏差，甚至根本無法形成。開發中期招商所針對的商家從規模上看，很少超過三萬平方米，多以次主力店、品牌專賣店及其他商家為核心對象。如果開發商在此階段依然在進行規模超過三萬平方米的主力商家，那就說明開發前期的招商工作發生了延誤，招商工作已經出現了一定的問題。關于這一點，特別建議開發商予以關注。
　　需要特別指出的是，開發中期招商的核心在于根據市場定位進行的有選擇的、品牌商家的招商，在確定招商目標的時候，開發商也好，招商顧問機構也好，如果對項目定位不做針對性研究，就盲目進行招商推進，招一些不相干的商家進來，不僅影響項目定位，而且起不到帶動租金、帶動招商效率的作用。開發中期如果成功招進和項目定位匹配、品牌帶動力強勁的商家，將意味著項目可以得到預期的成功。
　　開業滿場招商
　　商業地產開業招商指開發商為了項目順利開業所進行的針對大批中小商家的招商工作。開業招商最核心的特點就是針對大批中小商家招商，和開發前期招商、開發中期招商的對象有顯著的區別。既然開業招商是針對大批中小商家，而且往往開業招商的時間目標很緊迫，那么招商的效率就成為所有開發商、管理商關注的問題。從我們的經驗看，這一特點基本上是商業地產開業招商的共同特點，但個人認為開業招商需要注意另外一點：大批中小商家的招商如果能夠實現租金的最大化和招商時間的最短化，那么這樣的開業招商才是成功的。很多商業地產項目的開業招商完全是以招滿為目標，不惜租金大面積損失或完全損失的代價，形式上完成招商，就仿佛為領導完成任務一樣，這種情況一旦發生，項目的經營前景就值得擔憂。客觀地說，筆者并不反對為了營造商業氣氛進行的虛飾性招商，而是不建議有些開發商或運營商不計收益進行簡單的招商--對所有的商家免租，還不如補貼給少數幾家龍頭品牌商家，從而動其它中小品牌商家的招商。
　　開業后招商
　　商業地產開業后招商是指項目開業后，管理商進行的招商工作，根據項目定位進行進一步調整，開業后的招商又可以分為補充性招商和二次定位性質的招商。補充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對前期招商中的小問題進行修正，或者把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業后的招商屬于補充性招商，那么就說明前面的招商工作是成功的，開發商和管理商都可以大大出一口氣了，如果不是，情況就很值得擔憂了。 二次定位性質的二次招商實際上宣告前面的招商工作是失敗的，開發商、管理商不得不在項目開業后回頭去重新做前面的招商工作，很顯然，開業以后做開發前期的招商工作存在很大的問題，因為一個現房的商業地產項目滿足哪類主力商家，就只能招哪類商家，結構無法調整，即使調整，一方面要增加成本；另一方面，諸如電影等娛樂商家，改動幾乎也無法滿足商家的需要。
　　以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分筆者希望提醒大家上述四個階段的招商有不同的招商目標、每個階段的任務，如果做錯程序，那么，招商的效率、結果會大打折扣，甚至導致整個招商失敗。筆者，在實際操盤中或與許多業內同行溝通中發現，許多商業地產的開發企業往往忽視開發前期、中期的招商工作，由于招商質量不佳，又被迫將這兩個階段的招商任務放到開業招商階段進行，假如在此階段仍然沒有知名商家進駐，帶動招商，必將導致二次定位、二次招商。。。
　　由于咱們國內宏觀政策調控的原因，導致國內房地產商幾乎在一夜之間全轉型為商業地產開發商，現整體無論在專業化水平還是開發驗方面均比較低，這也屬正常的，但只要我們嚴格按照科學的招商步驟與流程，堅持做對程序！筆者相信我們仍然可以規避或大大地降低在商業地產開發中的運營風險，確保商業地產項目價值的成功實現。
商業地產招商工作的進行涵蓋在整個商業項目的四個階段：項目開發前期招商、開發中期招商、開業招商、開業后招商，接下來我們一起了解，四個階段的招商工作有什么區別，

項目開發前期的招商工作，招商對象多以主力商家和娛樂體驗商家的入駐為主，主力商家如百貨、家居建材、超市、大賣場等；娛樂體驗類如電影院，之所以這樣做，是因為主力商家的入駐決定著商業項目的整體規劃設計，因而達成對商業項目進行更準確的定位；項目開發前期的招商工作，可以積極促進整體招商環境的形成，還有利于借由主力商家入駐的影響，調控租金，提升租金價格。

項目開發中期，招商對象則是根據整體定位，進行有選擇的品牌商家招商，可以進一步的增強商業項目的定位，并帶動整體招商環境；

項目開業招商，多以中小商家為主，進行剩余品牌業態鋪位的填充，這個階段需要注意的是，盡可能的使租金最大化，招商時間最短化；

項目開業后的招商有兩種情況，一種是補充招商，是在前期項目定位準確的情況下，將余鋪招滿即可；另一種屬于二次定位招商，因前期定位失敗，不得不重新做策劃定位，后期工作繁瑣、改動成本高，招商難度大；

商業地產招商的四大特點：解決關鍵問題、創造價值，系統策劃、統籌安排，難度大、耗時長，對從業人員要求高；

一、解決關鍵問題，創造價值；一般來說，有以下三種情況，開發商缺資金，招商可以吸引投資伙伴；有自持物業、無經營者，招商可以吸引經營者；項目大耗時長，招商可以提前進行，獲得主力店入駐承諾后再動工；

二、系統策劃、統籌安排；商業地產項目的招商，一般在項目正式運作之前就已經開始了，在整個商業項目的整體策劃中，招商策劃具有非常重要的作用，一般會將需要什么樣的合作伙伴、給予對方什么利益、如何實現價值最大化等問題進行系統謀劃，形成招商計劃書；

三、難度大、耗時長；商業項目建設期較長，會影響商家入駐，造成招商的難度增大，招商期分步進行主力店的招商和中小商家的招商；主力店的招商可在業態組合后進行，然后再進行建筑設計，物業規劃設計依據主力店要求進行；中小店商家的招商分散在整個建設期間，耗時長；

四、對從業人員要求高，這里指的是對商業地產項目的招商技術要求高，商業地產模式有很多種：購物中心、寫字樓、酒店、度假村、專業市場等，比如購物中心、社區型商業，要求招商人員具有豐富的零售服務知識，酒店連鎖品牌，需要了解酒店管理知識、行業經營法則、慣例等，才方便進行相關招商業務接洽、談判。