目前商業地產項目招商面臨的困境：沒有市場定位或市場定位不當、招商環節工作存在大量認識和操作上的誤區、缺少專業的商業運營管理團隊、缺少明確有效的招商策略等，如何才能走出這種招商困境？
困境一：沒有市場定位或市場定位不當
如果開發商基本不做任何專業的市場調查就盲目開發商業地產項目，動輒幾十萬平米的超大項目，沒深入思考項目整體定位及客群定位，項目完成之后才考慮招商，就會導致項目陷入閑置狀態。
突圍
商業項目的招商必須以準確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰的招商規劃系統，招商不應簡單地以“滿租“為原則。大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業地產開發商規劃不到位。
困境二：招商環節工作存在大量認識和操作上的誤區
開發商對商業地產招商在認知上的誤區包括：
突圍
1、招商推廣切忌概念包裝。
在一個競爭不充分、供求關系嚴重不平衡的市場，在這種環境下，開發商最關心的只是銷售，不會對前期規劃提起真正的重視。開發商最熱衷的就是市場推廣，而且通常把市場推廣就認為是營銷工作的全部或大部，并且因此總結出一套概念營銷的市場推廣手段。
概念營銷，即不管掛消費者的真實需求是什么，也不管產品的真實屬性是什么，只要通過一個特定的概念對產品進行包裝并通過媒體進行廣泛轟炸的市場推廣手段。
從事招商工作一定要具備一定的專業性，應客觀地將項目的優勢劣勢展現給商家，并告知商家日后將運用哪些手段和策劃來彌補不足，將項目整體提升。只有這樣，才能與商家達成長期合作。
2、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證。
運營商成功秘訣在于已經建立起完善的品牌采購中心系統，萬千優質品牌已經成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要mall開到哪里，就會跟到哪里。
3、成功招商的關鍵在于成功的溝通。
商業地產開發與住宅地產開發最大的區別在于服務對象不同：
運營商與招商針對的是特定的經營者，換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。商業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從經營者的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。
困境三：缺少專業的商業運營管理團隊
商業地產的價值，最終是要靠長期的運營管理來實現的，成功的招商，必須要靠專業的商業運營管理團隊來保障，包括未來的資本運作，都離不開一個專業的商業運營管理團隊。
沒有這樣的團隊，未來的商業運營就沒有保障，那些很專業的商家可能就不會進駐、運營環節的人才缺失，也是造成商業地產招商困境的一個重要原因。
突圍
商業地產首先是商業，然后才是地產。現實中，地產開發商對零售商業專業運營并不充分了解，且多數屬半路出家，住宅地產是資金密集型行業，商業地產項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。
專業人士及專業機構的作為不可以低估。應該重視商業運營商怎樣為商業地產的開發創造價值。
困境四：缺少明確有效的招商策略
招商策略就是整個招商工作的基礎。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規劃時制訂了有效合理的商業規劃。而目前的現實是，開發商對前期規劃的商業規劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業規劃，招商策略的制訂就成了無源之水。
突圍
1、主力商戶優先招商。
在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。
2、品牌商家招商。
商業物業可以通過采取各種優惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進商業物業的招商。
3、廣告招商。
招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展。有些商業物業在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費。
4、定向招商。
定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推薦商業物業，并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進場經營。
5、優惠招商。
優惠招商是最常用的傳統招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當的優惠，以降低承租戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作。
招商條件優惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。優惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略，在一定的環境條件下，其作用較為明顯。
文章來源：世方
