產業地產（工改工）項目因其產業導向的天然屬性，一般都要求開發單位按要求保證較高的自持物業比例，可售部分如配套宿舍也基本都有捆綁銷售的要求（比如配套宿舍與工業樓宇捆綁銷售），因此對于產業地產（工改工）項目而言，最大的難點就在于自持物業部分的增值運營和可售物業部分的銷售去化問題，而成熟的開發建設和運營團隊自然就成為項目能否實現可觀收益的重中之重。
隨著大灣區各個城市重磅政策的陸續推出，大灣區的產業地產（工改工）項目儼然成為了新的熱點，而那些具有實業背景但尚無地產開發經驗的企業對工改項目的融資需求尤為引入注意。鑒于產業地產（工改工）項目對招商、運營、銷售的特殊性要求，我們針對弱主體性質的開發單位在運營和融資方面的策略進行了針對性的整理。以下就“引入成熟的產業運營方+項目全流程融資”的方式實現產業地產（工改工）項目價值最大化的操作進行詳細說明，其中重點介紹如何引入成熟的產業開發運營方以解決項目的開發、建設、融資、銷售、運營等一系列問題。
需說明的是，因產業地產（工改工）項目的招商、運營、銷售的難度比普通的住宅或商住項目會難很多，因此在融資層面要特別注意閉環的設計，避免因某一階段貸款逾期或貸款無法置換造成項目爛尾，而這也是我們特別強調該類項目要注意全流程融資閉環的真正原因。
一、產業地產（工改工）項目開發建設與銷售運營模式。
產業地產（工改工）項目的物業主要分兩部分，自持部分涉及到招商運營，其中招商的對象需受產業方向的準入限制，運營方面更多地也需考慮對產業本身的扶持；可售部分的物業主要是面臨銷售的限制，比如工改工項目的配套宿舍需與工業樓宇捆綁銷售。因產業地產（工改工）項目面臨的招商、運營、銷售方面的特殊性要求，當前市面上主要有如下三種融資運營合作模式：
（一）引入成熟產業投資運營合作方+項目全流程融資模式。
根據產業類項目的特點，對于一些資質偏弱的開發單位，一般都優先考慮為項目公司直接引入專業的產業投資運營方進行合作，一是借助產業運營方的品牌、運營經驗、招商資源等實現項目增值運營；二是借助產業運營方的品牌、資信等解決項目融資授信和放大杠桿的問題。
關于產業投資運營合作方的選擇，既可以選擇本土的一些相關產業投資運營龍頭，也可以考慮一些準備戰略性進入大灣區市場的產業投資運營機構。在合作模式的選擇上，運營機構可采取入股項目公司共擔風險模式或單純的投資建設代運營等多種模式開展合作，在此基礎上同步解決項目公司后續項目開發建設融資、持有運營期間融資乃至物業包銷、車位收益權融資等全流程融資需求。
（二）引入代建合作方+項目全流程融資模式。
若項目公司擬自建運營團隊并在項目建成后自行運營，如項目開發和運營團隊不夠成熟，則在合作模式上項目公司可引入專業的代建方解決項目的后續開發建設問題，具體方式上可以是“融資+代建”或純代建兩種方式。在引入代建單位的基礎上，同步解決項目公司后續項目開發建設融資、持有運營期間融資乃至物業包銷、車位收益權融資等全流程融資需求。
（三）引入總包合作方+項目全流程融資模式。
如項目公司不考慮引入產業投資運營方或代建方進行合作，也即項目公司自行開發建設和運營本項目的情況下，考慮到不引入專業運營方或代建方可能引起的融資難和融資貴的問題，因此項目公司可考慮引入總包單位，通過總包單位墊資或貼息等方式解決項目的前端資金需求問題。
二、產業地產（工改工）項目的全流程融資。
前文有提到過，產業地產（工改工）項目的招商、運營、銷售的難度比普通的住宅或商住項目會難很多，因此在融資層面要特別注意這個閉環的設計，避免因貸款逾期或貸款無法置換造成項目爛尾，而這也是我們特別強調該類項目要注意全流程融資的真正原因。
（一）開發建設階段融資。
1、銀行、信托傳統融資。
如與銀行合作，需注意銀行的白名單制的要求以及額度的限制問題，摸清各種股份行及城商行等銀行機構對產業類地產的投資準入標準及相關投資產品，并進行成本測算、類比后進行相關合作選擇；若選擇信托等機構合作，可通過利用項目公司非房板塊進行另類融資，并可將融得的資金用于目標項目的開發建設。
2、補充融資方案。
（1）引入運營方后的融資：通過引入專業的產業投資運營方，借助其品牌、征信優勢，解決并購融資或股權融資并用于項目的開發建設。
（2）總包墊資：在解決項目的前融資金的同時引入總包單位墊資或由總包單位貼息，以此降低融資成本。
（3）材料供應商訂單融資：引入項目所需的板材、電梯、智能停車等供應商，由該類供應商一起向項目公司就項目的開發建設提供資金。以我們板材供應商企業訂單融資合作模式為例，對于酒店、寫字樓、公寓、精裝交付等物業，可進行訂單融資操作。板材供應商根據開發商匹配的板材業務為項目方提供融資，綜合成本在年化12%以內，并且不嚴格監管資金用途。
（二）運營階段融資。
1、自持部分融資：自持部分的融資主要操作方式包括以租代售、抵押式出租或以租金收益權為標的發行基金產品、金交所產品等進行融資。
2、車位權融資：對于一二線城市的車位，根據車位出租、運營未來現金流情況一次性支付5年、10年或20年的買斷收入。若項目未來已成一定規模，有穩定的現金流，主體評級滿足發行資產證券化或標準化產品的要求，則可通過發行標準化產品進行公開市場融資（資本市場融資適合規模較大且現金流較穩定的企業）。
3、包銷融資：對于可售部分的物業亦可引入包銷團隊進行相關包銷融資，提前盤活資產。
三、產業地產（工改工）項目融資的閉環建設。
根據我們財富中心操作產業地產（工改工）融資項目的經驗，我們認為該類項目的融資應重點抓住以下幾個要點：
1、因產業地產（工改工）項目招商、運營、去化存在較大的難度，由此導致融資的準入門檻非常高，也即只有開發單位主體、征信非常優質且項目運營團隊非常成熟的情況下才能確保取得融資，而這對于絕大多數從實業轉到產業地產開發的單位來說存在天然的難度，因此該類項目引入成熟的產業投資運營方往往是最好的選擇。
2、通過引入成熟的產業投資運營方對項目進行合作開發和運營后，需優先考慮借助該類運營方的主體和征信解決項目的融資問題，其中的重點就是解決融資的準入和降低融資成本的問題。
3、產業地產（工改工）項目的融資閉環比較特殊，要么是錦上添花、好上加好，要么是勉強救濟、見壞就跑，決定性的因素就是運營和去化能力。根據我們的經驗，在確保運營、去化能力以爭取傳統的銀行、信托融資的基礎上，提前鎖定總包方/代建方、板材供應商、精裝合作方、包銷方等合作單位并由他們提供前融資金是一個需要特別重視的融資補充手段，而這也是當前市場環境下實現融資置換的不二之選，另外也是后期運營期間實現低成本融資的重要前提。
文章來源：西政資本
