房地產(chǎn)營銷管理的這七宗罪，你犯過嗎？

有人說，房地產(chǎn)行業(yè)是個沒太多技巧的行業(yè)。不管你是否認同這句話，房地產(chǎn)近幾年野蠻粗暴的經(jīng)營確實讓人覺得技巧無用，但現(xiàn)在，改變正在水面下醞釀。

之前我們以為靠加班、靠死磕就能跨過難關(guān)，但那終究只是潮水推著你前進。當潮水退盡，你會發(fā)現(xiàn)，加班無用，死磕無用，關(guān)鍵你得明白你做錯了什么。在房價橫盤時代，所有藏在潮水中的裸泳者都將被公之于眾。

房價橫盤時代，營銷工作要求快、準、狠。盡量少走彎路，不要浪費時間。浪費時間錯過最佳銷售時期，將會非常被動。

1、產(chǎn)品定位和策劃階段草率。

營銷、營銷，營在前銷在后。所有的產(chǎn)品的營銷的基本準則是產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品打造，有了好的產(chǎn)品然后是推廣、銷售，產(chǎn)品好了銷售就容易了，產(chǎn)品有問題再推廣、再推銷也不好賣。

房地產(chǎn)產(chǎn)品也是一樣的，好產(chǎn)品客戶認同，不要推銷，好產(chǎn)品自己會說話。

房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計策劃至少遵循以下4個方面：

（1）尊重市場和目標客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計面積、總價客戶要能承受，控制總價是戶型設(shè)計的第一要素；

（2）在利潤最大化和滿足市場需求之間尋找平衡點，產(chǎn)品設(shè)計要有多套方案供評價和選擇；

（3）配套和服務(wù)是產(chǎn)品競爭力絕對的核心之一，戶型設(shè)計再好、價格再便宜，沒有應(yīng)有配套和服務(wù)，項目也難以有持續(xù)競爭力；

（4）產(chǎn)品戶型設(shè)計要豐富，一方面可以滿足市場不同經(jīng)濟能力客戶的需求，另一方面在市場競爭壓力大的時候，低總價的產(chǎn)品更具競爭力，可以保住項目的售價。

2、只有銷售，沒有策劃。

近年來房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)力，賣得好項目非常多。

但是在家家都在搞渠道，人人在做全民營銷和全方位拓客的情況下，客戶對于派單、電話銷售已經(jīng)不勝厭煩了。

這是誰在搞小清新的有創(chuàng)意的推廣、活動，反而更能贏得客戶關(guān)注。

有創(chuàng)意、有新意，能讓客戶與項目親密接觸的推廣宣傳和活動策劃，是在房地產(chǎn)營銷工作中必不可少的，千萬別丟了。

有訴求、差異和有賣點的推廣宣布，能讓項目在客戶心目中的價值感樹立起來，從競爭中能夠非常好的區(qū)分你和別人項目的差異化。

3、只想提價不考慮價值提升。

多數(shù)項目賣得好的時候就想提價銷售，賣不好的時候就知道打折。

價格永遠是價值的體現(xiàn)，產(chǎn)品沒有溢價的空間，市場好的時候可以隨行就市提高價格，但市場不好的時候只能打折。

配套、環(huán)境、景觀、產(chǎn)品創(chuàng)新、科技智能、空間舒適度、客戶的層級等都是可以提升項目價值方面，總體來說就是你有什么賣點，值得客戶愿意掏錢或掏更多的錢來買。

4、沒有從一而終的營銷策略。

多數(shù)項目沒有一套從項目開始到結(jié)束有策略、有計劃的營銷模式，都是根據(jù)市場政策、周邊競品和客戶需求來制定自己的營銷計劃，而且變動性非常大。

房地產(chǎn)橫盤時代地產(chǎn)營銷核心是抓客戶、抓市場，在市場中要有主動權(quán)，推盤速度要快、營銷要精準能抓住客戶痛點和癢點，懂得突破市場中競爭格局。

不論市場好與壞，我都能按我的計劃完成銷售目標，引領(lǐng)市場，形成風向標。

真正好的營銷應(yīng)該是激發(fā)市場的需求，挖掘市場中購買力，讓同行都又愛又怕。

5、營銷制度和管理落后。

現(xiàn)在各項目都在做大規(guī)模拓客、網(wǎng)絡(luò)營銷、全民營銷，但效果好壞只有自己知道。

為何別人家在操作都有效果，自己操作效果不佳呢？

任何的營銷策略不僅僅是怎么做的問題，還有如何確保有效性，所以一個營銷策略確定怎么做，后面是一套完善確保有效性的營銷制度和管理體系。

房地產(chǎn)營銷越來越難做，因為你能想到的策略人人都在做，未來能確保房地產(chǎn)營銷能做好的核心是營銷管理制度和管理體系的建設(shè)和完善。

6、只重結(jié)果不重過程。

可以說90%以上的項目營銷管理和考核是針對營銷團隊的銷售結(jié)果，這么做是沒有錯。但是往往得不到一個好的結(jié)果，因為90%以上的項目和公司從來不問營銷工作的過程。

一個好的結(jié)果，必須要有一個好的過程保證。

管理管理者在管理項目的營銷工作時，每天都在考核和監(jiān)督營銷團隊的工作，細化到每天有效到訪量，有效拓客量等。

根據(jù)有效客戶量轉(zhuǎn)到訪量轉(zhuǎn)成交量之間的關(guān)系，每天把拓客和到訪量先保證了，成交量自然到時間就能保證。而且堅持做3個月到半年團隊就形成習慣，后面的營銷管理工作就輕松了。

7、團隊管理只考核不激勵。

現(xiàn)在營銷團隊和銷售團隊越來越難管，多數(shù)人把它歸結(jié)為90后太多了，90后不會得吃苦。

一支營銷團隊應(yīng)該是充滿激情和活力的，有內(nèi)在文化和精神所在。

不論是70后、80后或90后，甚至是00后，都有核心訴求和價值觀。

目前多數(shù)優(yōu)秀的地產(chǎn)營銷團隊中就有大量的90后，我們用90后去向前沖，用80后去管理，70后做為團隊保障。

90后在銷售和營銷方面也許并不成熟，但有大量的想法和創(chuàng)意，我們讓他們發(fā)揮、讓他們?nèi)ハ胂瘢缓髱椭麄兟涞睾蛯崿F(xiàn)。所以在我們團隊中90后做銷售管理的，也大有人在。

團隊管理應(yīng)該是內(nèi)在有文化和精神，外在有激勵和考核。用文化、精神和愿景去吸引優(yōu)秀營銷人才，用激勵和制度讓人人去發(fā)揮其作用和價值，用考核機制確保團隊的業(yè)績。

文章來源：網(wǎng)絡(luò)