在房地產業(yè)界有一句話叫：“做住宅地產是小學生，做商業(yè)地產是大學生；做住宅地產的銷售是小學生，做商業(yè)地產的銷售是大學生。”也許這個比喻并不十分恰當，但卻足夠形象。那么，商業(yè)地產與住宅地產在營銷方面具體有何區(qū)別呢？
銷售產品不同
住宅地產的產品相對來說是獨立的、封閉的、標準化的；而商業(yè)地產的產品是公眾的、共享的、個性化的。
具體來說，住宅地產是賣居住產品的，如三室兩廳、 兩室一廳等，它的屬性是居住的；而商業(yè)地產是賣商業(yè)空間的，如賣場、商鋪等， 它的屬性是商業(yè)經營的。住宅地產多是按標準戶型設計出來的，在它設計之前就已經對其戶型進行了反復推敲，不會由某個人自行分割；而商業(yè)地產則不同，在做商業(yè)地產之前很難將商鋪的面寬、進深、 面積、做什么品牌、做什么品類、由哪個商戶來做、今后體現(xiàn)什么功能等諸多問題考慮清楚，這需要根據它的具體需求做個性化分割。
住宅地產賣了以后是用來居住的，沒有什么技巧可言；而商業(yè)地產賣了以后是用來經營的，經營的品類各個方面都不一樣，它們銷售的產品也是截然不同的。此外，住宅地產銷售的產品非常標準化，簡單且使用用途明確；而商業(yè)地產銷售的產品是不確定性的，當然這并不意味著一無所知，只是說它個性化的需求很難確定。
對象不同
住宅賣給的是居住的消費者；而商業(yè)地產賣給的是兩種人：一是自營戶（即需要自己來經營的），二是投資客（將物業(yè)持有后自己并不經營，而是進行二次出租收取租金收益的）。
關于賣住宅地產，可以說來者都是客，賣給誰都可以，并不會設定購房人的具體條件；而商業(yè)地產則不同， 賣家居建材的不能賣服裝， 賣珠寶的不能賣兒童用品……這是因為商業(yè)地產是有經營定位的，如果定位為全部做女裝，那么即使是男裝也不能進入，如果不遵循這個規(guī)律，不僅自身難以成活，還會影響到其他人，最終導致整個商鋪的衰落。
現(xiàn)在國內很多人在賣商鋪時，往往忽略了賣商鋪與賣住宅的區(qū)別，只要對方給錢就賣具體做什么并不關心。這種做法無法保證商鋪經營的品質以及賣場的規(guī)范，不僅是對投資客戶、自營商戶的不負責任，更是對開發(fā)商自己的不負責任。
消費環(huán)節(jié)不同
開發(fā)商將住宅地產開發(fā)后就要賣給住戶，住戶買房后就進入了住宅的終端消費環(huán)節(jié)。嚴格來說這是個一次性長期消費的過程，后續(xù)消費沒有任何技術含量，任何人買了住宅都會住，就如同任何人買了衣服都會穿一樣。而商業(yè)地產則不同，商戶買了商鋪后需要裝修、進貨、經營……在這個過程中，消費只是個開端，以后能否成功經營還是個未知數。后續(xù)消費將是一個不斷變化、不斷整改、不斷提高的專業(yè)性很強的過程，就如同買汽車需要提供整個管理體系一樣，在消費后需要專業(yè)的服務、專業(yè)的各項保障以及專業(yè)的機構提供服務，而不是某 個人可以獨立完成的。
銷售賣點不同
我們在銷售住宅的廣告中常可以看到地段好、 環(huán)境好、 戶型好等字眼， 這說明住宅的賣點在廣告， 它賣的是一種生活品質或者是生活方式，它永遠是圍繞著生活品質、生活方式、以及生活目標來做營銷推廣宣傳的；而商業(yè)地產的銷售則不同，商業(yè)地產永遠是圍繞著投資價值，投資信心來做的，它的賣點就是反復向消費者傳遞投資的價值以及投資的信心。
在具體的營銷宣傳中，住宅地產主要是宣傳其綠化、戶型、電梯配置等方面的優(yōu)勢；而商業(yè)地產則更多地是宣傳其地段、定位、管理保障、 主力商戶、開發(fā)物業(yè)的開發(fā)商、物業(yè)的完整性、后期管理團隊、市場前景等優(yōu)勢。
售后服務不同
商業(yè)地產與住宅地產在服務保障的深度、內容、以及方式方面都有所不同。住宅地產在出售以后也會提供相關的售后服務，如物業(yè)綠化、 車管、保衛(wèi)、物業(yè)維修等等，但是這些服務都是一般性的物業(yè)服務；而商業(yè)如果只是提供這些售后服務顯然是行不通的。商業(yè)地產提供的售后服務除了以上提到的一般性物業(yè)服務以外，還包括現(xiàn)場管理服務、營銷推廣服務、員工和商戶的培訓服務、經營理念及經營技巧指導的服務、顧客售后投訴接待的服務等諸多方面。
我們常說，一個購物中心也好，一個商場也好，它有十項保障，而這些保障都是售后服務的保障。由此可見，商業(yè)地產的售后服務絕不是一個單純的保衛(wèi)保潔服務，如果混淆了商業(yè)地產與住宅地產的區(qū)別， 賣商業(yè)地產同賣住宅地產一個樣，賣后不管不顧，那肯定是行不通的。
營銷策略不同
在前面我們提到，住宅地產賣的是生活品質和生活方式，而商業(yè)地產賣的是投資價值，保障的是投資信心。由此可見，商業(yè)地產與住宅地產在營銷策略方面也會有所不同。
住宅地產的營銷策略是針對商品的戶型、環(huán)境、住戶采取的營銷方式， 相對來說比較簡單， 是一個廣告——預售——開盤——簽約的過程。而商業(yè)地產的營銷策略則不是這么簡單，它需要在銷售前期、中期、 后期采取不同的策略。
具體來說，商業(yè)地產在售前一定要保證定位非常明確，有理有據，告訴商戶、投資人、投資客、經營戶我們做什么，通過前期的明確定位保障商業(yè)物業(yè)的投資方向、商戶目標和經營目標。在明確了商業(yè)定位之后，就要在銷售過程中有后續(xù)的招商推進，邊賣邊招商，相互促進， 通過招商推動銷售。在銷售后期， 嚴格按照售前各項管理合同、 管理公約、管理保障、管理措施、管理要求來提供專業(yè)和規(guī)范的管理， 保障投資人的信心和利益，通過招商之后的管理服務來保障銷售。
簡而言之， 就是在售前要明確方向， 售中推進銷售， 售后保障利益， 否則對開發(fā)商、 對投資商戶都是沒有好處的。
銷售策略不同
在整個銷售過程中，商業(yè)地產不能遵循住宅地產的銷售方法，不是一個簡單的通過打廣告達到簽約目的的過程，更重要的是通過商業(yè)的招商、經營、管理來促進、保障銷售。有關銷售策略的不同在上一點中已經講了很多，在此不再贅述。
銷控策略不同
住宅地產銷售時采取的銷控策略是：哪棟樓賣？哪棟樓不賣？哪些戶型賣？哪些戶型不能賣？而商業(yè)地產則不同，商業(yè)地產的銷控策略主要有以下三點：
首先，投資類型的銷控。商業(yè)地產需要將哪一部分做經營，哪一部分做投資提前劃分清楚，投資客和自營戶需要按照區(qū)域整體劃分，否則將會影響后期招商。而住宅地產由于其獨立性和封閉性，則不需要提前劃分。
其次， 經營品類的銷控。商鋪一定要嚴格按照經營品類去賣，而不能隨意混雜。例如，賣皮具箱包的樓層絕不允許經營女裝。而住宅地產則不會根據老人、小孩、男人、女人去分類銷售。
第三，售與不售的銷控。這一點對于商業(yè)物業(yè)來說是至關重要的，很多商業(yè)地產開發(fā)商正是因為沒有考慮清楚這一點而使得很多商鋪滯留。因此，在賣商業(yè)物業(yè)之前，必須提前清楚哪一部分是必須要拿出來賣的，以解決自身的資金回報問題；哪一部分是不賣的，留作主力店招商；哪一部分是自營的。而住宅地產則不存在這一問題。
投資回報不同
商業(yè)地產與住宅地產的投資回報方式截然不同。住宅地產的投資回報方式主要指開發(fā)銷售的回報方式，即簡單的開發(fā)——銷售——回報過程。而商業(yè)地產則不同，商業(yè)地產的投資回報方式主要有三種：
首先， 經營收益回報。即不賣物業(yè)，每年靠租金收益。現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)做得比較好的回報都在 12～15 年，投資回報能達到 6～8 個點。
其次， 物業(yè)增值回報。住宅地產物業(yè)的增值主要是靠供求關系或者自然增值，因此它的增值額度是有限的。而商業(yè)地產物業(yè)的增值是靠經營的收益，由于它遵循的是投資回報的規(guī)律，因此這種收益將是翻番的。
第四，資本收益回報。商業(yè)地產可以通過商業(yè)銀行獲取融資貸款，而住宅地產則不具備這種回報方式。
專業(yè)程度不同
通常一些大型的、規(guī)范的商業(yè)物業(yè)，都需要專業(yè)化的運作，即專業(yè)的商業(yè)定位、專業(yè)的規(guī)劃設計、專業(yè)的銷售營銷、專業(yè)的招商招租、專業(yè)的運營管理、以及專業(yè)的資本運作；而住宅地產的運作過程則簡單得多，我們可以將其視為“五個一工程”，即一塊地，一個設計方案， 一筆錢，一個工程隊，一個銷售公司即可。也就是說，商業(yè)地產的運作是個性化的， 而住宅地產的運作是標準化的。
一套套巧妙說辭、各種應客招數、派單方式……似乎成為銷冠有了速成捷徑。但如果沒有深厚內力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績，還需要沉下心來練好內功，提升專業(yè)度和個人魅力。銷售是營銷的核心部分。做好銷售，一方面能積累資本，另一方面能鍛煉自己做生意的能力。但是如何才能做好銷售？成為商業(yè)地產銷售冠軍需要具備哪些能力？
今天，特別推出成為銷冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉化為“實力”，擁有“實力”的你，離銷冠應該不遠了。
親和力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之一
一個人的親和力強，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團隊才能高度團結一致。
銷售的本質是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問的基礎條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。多數的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的銷售培訓與提點，但更多還是要靠自我修煉。
品格力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之二
作為置業(yè)顧問，一言一行代表項目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個人品格，這是置業(yè)顧問建立人脈的關鍵，對于置業(yè)顧問來說，人脈即錢脈。
賣產品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問想升級成為銷冠，在很大程度上，需要掌握的不僅是技術與技巧，更多的是為人之道，是內在的修為。人的內在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。
持久力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之三
只有客戶積累到達一定的量變之后，銷售成交才會發(fā)生質變。能夠成為銷冠的置業(yè)顧問，往往是那些能夠堅持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開盤就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會輕易丟掉個人的良好信譽，以及苦心經營的客戶關系。
任何公司都有這樣那樣的問題，任何項目都會存在這樣那樣的缺點，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關系一個一個搞掂。
持久力另一個內容是自我激勵的能力。置業(yè)顧問經常在拒絕、冷落的失敗中度過，對自己的自尊心、耐心是一項極大考驗，每一次挫折都可能導致情緒的低落。自我激勵要求置業(yè)顧問必須從容面對壓力，對產品，對自己建立足夠的自信。經常登山的王石先生說：“每個人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。
學習力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之四
信息化浪潮把人類帶入學習型社會；但這里所說的學習力絕非讀幾本書那么簡單（或者遇到急用之時，方才想起上網查閱資料，惡補一下）。而是努力使自己逐漸成為一個博學的人。只有成為博學的人，在面對形形色色的客戶之時，才會游刃有余。投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風格，從而與客戶關系逐漸親密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會隨置業(yè)顧問的心愿而動。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個“雜”家，對目前社會熱點話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實現(xiàn)快速檢索，應對自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。
創(chuàng)造力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之五
營銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動，商業(yè)地產銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對沒有“放之四海而皆準”的銷售技巧，可供一勞永逸。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據客戶實際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對銷售培訓的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產生成交的機會。
認知力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之六
認知力主要包括兩個方面：一是自我認識能力。現(xiàn)實生活中，能夠對自己有足夠而清晰認識的人不是很多。一個人一旦清醒、客觀的認識自己的長板與短板，發(fā)揮長處，避免短處，并能找到發(fā)揮長處的路徑。那么，此人距離成功就不遠了。
二是認識事物的能力。置業(yè)顧問每天結交許多客戶，并努力使其成為朋友關系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時，大智若愚，不要急于點破，但必須嚴守自己的底線。
洞察力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之七
《紅樓夢》有云：世事洞明皆學問，人情達練亦文章。洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學識，喋喋不休（當客戶對你問這問那的時候，說明客戶已經對你所銷售的產品產生了濃厚的興趣，當你對客戶喋喋不休的時候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個沒完沒了，何時才能閉嘴啊？）。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。
洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽；但是，傾聽絕不能像個學生一樣，細耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過身體語言、口頭語言與顧客配合。并隨時配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時給客戶以肯定或認同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。
置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進一步交談的契機，才能深入了解顧客的需求、動機、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個性化服務與推介。
應變力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之八
置業(yè)顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識、閱歷、習慣，客戶不同，需求絕對不一樣。要使多數的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應能力。
尤其是在客戶產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應能力，才能處變不驚，從容應對，化險為夷。
控制力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之九
爭贏了一場戰(zhàn)爭，就失掉一個朋友；一句話拿捏不準，就失去一個客戶。
大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學會控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)。最愚蠢的是：為爭一時之氣，逞一事之能，放不下面子，爭占上風，并暗自自鳴得意。控制情緒，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。
說服力：商業(yè)地產銷售冠軍修煉術之十
在案場，有兩種置業(yè)顧問最能賣商鋪，一是會說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實的）。遇到產品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對的優(yōu)勢能力。
說服能力不是靠咄咄逼人的強硬語氣，也不是靠喋喋不休的程式說教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。
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