資深商管談商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)選擇與配比

一個大型商業(yè)地產(chǎn)的正常運(yùn)行，首先要求事先策劃設(shè)計(jì)的成功，此外還須實(shí)行專業(yè)化的管理。把商業(yè)地產(chǎn)的管理簡單地視為物業(yè)管理或商業(yè)管理都是錯誤的，物業(yè)管理與商業(yè)管理的交織。管理者不僅要保證水、電、暖、空調(diào)等設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，周圍環(huán)境的整潔與安全，還應(yīng)該知曉店鋪經(jīng)營知識，為各零售商提供信息服務(wù)和有參考價值的建議，更重要的還在于進(jìn)行統(tǒng)一的廣告宣傳及促銷活動，負(fù)責(zé)把顧客引進(jìn)店中來。管理者必須保證入租客戶具有完美和大體一致的形象，招商時不但要考慮各廠商愿意承擔(dān)的租金高低，還要考慮其與商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃與形象是否吻合，其經(jīng)營業(yè)績是否能持續(xù)發(fā)展。

業(yè)態(tài)的問題是指一個項(xiàng)目究竟應(yīng)該承載哪些功能，涵蓋哪些業(yè)態(tài)的問題；配比是指各業(yè)態(tài)在項(xiàng)目中的占比及每業(yè)態(tài)中具體每個業(yè)種數(shù)量的多少以及相互的比例關(guān)系；在此基礎(chǔ)上考慮落位與分布的問題，去落具體的品牌。招商一點(diǎn)都不難，大家把這個邏輯關(guān)系理順了，把未來要考慮的問題，在定位之初考慮到了，必然可以把這個講得很清晰，租戶才愿意來。

一、業(yè)態(tài)規(guī)劃│事先應(yīng)思考的問題

比如功能性的選擇是業(yè)態(tài)組合規(guī)劃的基礎(chǔ)，比如選擇了冰場、影院、等等，你是不是有超市等等功能性配套的東西。業(yè)態(tài)的相關(guān)性是確保客流動線流暢、提升總體銷售收益的重要途徑。比如朝陽大悅城在五層放了兒童的業(yè)態(tài)，把大悅城的人流很好的動起來了，這就是一個客流的相關(guān)性，是不是匹配的？還是互斥的？比如要把超市和電影院放在一起，肯定不成功，去超市買東西的人，會不會拎著兩大袋子的東西去看電影？這就是業(yè)態(tài)當(dāng)中不關(guān)聯(lián)的組合。

長期的租金回報能力，就是商家的承租能力的評估，這個要放在更早之前，比如談在商務(wù)條件的時候才知道這個業(yè)態(tài)沒有租金貢獻(xiàn)能力，再考慮更換就沒有人信你了，這個故事不能翻來復(fù)去的改，所以這個評估要放在更早期。同時，空間資源的約束是我們在業(yè)態(tài)規(guī)劃中必須面對的課題，就是目前的體量、設(shè)計(jì)當(dāng)中的缺陷，我要做奢侈品的話，可不可以做匹配，這些都是我們要事先思考的問題。

二、業(yè)態(tài)組合永遠(yuǎn)是動態(tài)的。

不是說今天成功了，明天就不用調(diào)整、不用提升了，一定是一個不斷提升的過程，所以保持一個高度的對商場的關(guān)注、數(shù)據(jù)的搜集，都是讓你立于不敗之地必要的手段。業(yè)態(tài)組合是一個永遠(yuǎn)的動態(tài)過程，為什么呢？

主要是幾個階段初期你要關(guān)注的東西和你必須要做的一個動態(tài)過程的要件。剛開的商業(yè)，更關(guān)注整體品牌的知名度和對周邊消費(fèi)群體的吸引能力，創(chuàng)造了一個新的商圈，開在這里是不是就有知名度？因?yàn)榇蠹也徽J(rèn)識我是誰，但是他認(rèn)識我里面的品牌，比如新開了新光天地，大家不是臺灣人，不知道新光天地很有名，我可能需要里面大家耳熟能詳?shù)钠放谱屛业膱鲎涌焖俚臒崞饋恚@個階段叫母憑子貴，大家就了解我是誰了，這對周圍客戶的吸引能力是非常重要的，可以快速讓你的商場的品牌具有知名度，也是可以讓你快速旺場的必然階段。

這個階段匹配度是很重要的，在你地塊屬性方面做一些深度的研究，你要了解你的消費(fèi)者當(dāng)中，他們認(rèn)為什么是明星的品牌，比如你去了三線城市，你開一些大家不知道的品牌，就會很冷場，沒有人知道，就沒有人給面子。所以這些都是要在前期做好調(diào)研以后，要考慮動態(tài)調(diào)整的一些問題。

穩(wěn)定期和成長期的時候，更多的是考慮項(xiàng)目的品質(zhì)和持續(xù)盈利的能力，這時候?qū)I(yè)態(tài)和品牌有更高的需求，精準(zhǔn)定位，更模塊化的管理模式，市場的融合度，包括在這個階段當(dāng)中對某些品牌的管控能力就要增加了，是不是能夠做到。在對面也開一個這樣的品牌，但是你的品牌跟他是不同貨品的配套，一樣是開ZARA的，但是他支持的品質(zhì)更好，你的銷售額勢必比對面更好，競爭力更強(qiáng)，這是動態(tài)過程當(dāng)中需要關(guān)注的點(diǎn)。

同時要有商業(yè)開發(fā)的危機(jī)感，對未來市場的把握，這是非常重要的，不要站在成功上面沾沾自喜，說我現(xiàn)在成功了，我沒有對手了，不要考慮未來是不是成長、是不是發(fā)展了，沒有永遠(yuǎn)的勝利，如果在商業(yè)當(dāng)中沒有危機(jī)感的話，很可能明天一個重大的事件就產(chǎn)生了，所以對你周邊競爭項(xiàng)目的研判和持續(xù)的關(guān)注是非常重要的。你有沒有新開的品牌、你的銷售業(yè)績、租金增長、管理團(tuán)隊(duì)有沒有變化，你的每一個變化他都會跟著你變化，我要先一步動起來，把優(yōu)勢放我在這一頭，這就是你對周邊項(xiàng)目的研判。同時，不要忘記你對周邊沒建成的商業(yè)項(xiàng)目、規(guī)劃當(dāng)中的商業(yè)項(xiàng)目，那些代價會更大。在明面上的還好防，往往是暗中的殺手比較可怕，這些都可能引發(fā)你惡性循環(huán)的機(jī)會點(diǎn)，都要做一些你的研究。

自身項(xiàng)目的是商業(yè)研判，在自身項(xiàng)目不斷調(diào)整過程當(dāng)中，要對區(qū)位條件、目標(biāo)市場定位研究等等，不斷的進(jìn)行一個相關(guān)的市場測試和調(diào)整的準(zhǔn)備。

三、落位與分布。

針對于商業(yè)業(yè)態(tài)的布局原則性考慮，肯定是優(yōu)先考慮主力店，主力店通常租金貢獻(xiàn)比較小，它是帶動其他品牌簽約的，要先簽主力店，意味著你的動線格局基本不動了，在主力店簽約之前，剛才這些問題要一一考慮好，一旦落位以后改變的可能性幾乎就很小了，因?yàn)樗缓灱s基本就是10年或更長，這個主力店一定要慎重，第一主力店簽約完成以后，對你談次主力店、小店之間的話語權(quán)就會比較大，所以一般會先把主力店落位。對于大型品牌的商家，市場號召力比較強(qiáng)，它的租金承受力會比較弱的。在商業(yè)布局當(dāng)中，這些大的主力店往往放在動線比較弱的位置，讓它帶動客流。這就是為什么有一部分商場把超市和影院體驗(yàn)式的主力店放在動線比較偏的地方，或者是門面比較小，里面內(nèi)膛很長，就是為了讓它拉動銷售。

次主力店方面，布局也是非常重要的，因?yàn)樗翘幵谝粋€聯(lián)動的過程當(dāng)中，它應(yīng)該是你的一些亮點(diǎn)和搭建你商場骨架的東西，一定要選擇一些有品牌號召力的，承租能力適中，不至于讓你搭很多的錢進(jìn)去。主要依靠業(yè)態(tài)的有機(jī)結(jié)合，拉動消費(fèi)人群。還有一些輻射的旗艦店，比如別人開300平米的，我可能開800平米的。還有一些生活用品、大型的餐廳等等，都是列入次主力店中，應(yīng)該放在商場的中間樓層，比如平面比較大的。

商業(yè)地產(chǎn)漫長的回報期是對投資商戰(zhàn)略智慧和資金耐力的考驗(yàn)。如果說一批實(shí)力孱弱、追逐短期利益的房地產(chǎn)商造成了先前大型商廈的先天殘疾和扭曲，那么商業(yè)地產(chǎn)能否成型，則取決于有沒有一種深謀遠(yuǎn)慮、更具實(shí)力、更有耐心的資本力量加入到這一產(chǎn)業(yè)中來。對開發(fā)商來說，眼光應(yīng)該放長遠(yuǎn)。要知道，商業(yè)氛圍大多是由習(xí)慣形成的，不是短期所能夠完成的。所以，無論是先行者還是后來者都應(yīng)在不斷創(chuàng)新的同時，研究市場，做好調(diào)研，尊重規(guī)律，這樣才可能規(guī)避風(fēng)險實(shí)現(xiàn)收益。因?yàn)椋瑒?chuàng)新既是一個抗風(fēng)險的過程，也是一個不斷試錯的過程。只有不斷地防錯、試錯、糾錯，才能踏出一條通路來。

文章來源：3Fang網(wǎng)