商業地產項目如何做好尾盤營銷

商業地產項目如何做好尾盤營銷
 
首先，我們先了解下什么事尾盤。其實所謂的尾盤就是一個商業地產項目剩下的30%左右未完成銷售的單位。由于本身數量不是很多，所以在宣傳力度上會有很大程度的減少，導致尾盤銷售比較困難，但是開發商的絕大部分利潤都在尾盤上，可以說尾盤銷售的好壞也關系著利潤的多少，那么接下來我們了解三種尾盤銷售的方法。
方法一：精細化營銷
    雖然能夠認識錯誤、發現問題并不意味著肯定能夠解決問題、挽回頹勢，但這卻是解決問題的起點。但凡滯銷發生，就必須從頭梳理整個項目的產品與營銷
流程。
    1．分期開發的商業項目，新項目帶動老項目
    通過真實的價格差或巧妙的價格煙霧形成價值洼地。如果是分期開發的大盤，那么其前期尾盤的銷售壓力相對較輕。因為首期到尾盤時，二期大多是才開始內部認購或籌備開盤。這時最好的促銷手段就是通過二期的高價襯托一期的低價，一期的尾盤問題自然會迎刃而解。
    2．聚合資源，整體放盤
    此舉主要針對同期開發項目數量較多的大型開發商，每個盤剩下幾十套，盤多了可就是幾百套，牽扯小則幾千萬、多則幾個億的資金。故而此類開發商應將房源、推廣、促銷等多方面因素進行整合。例如北京××集團早在2001年底就開始開設尾盤超市，將旗下20多個項目的400多套尾盤進行整體包裝與銷售。
    3．根據產品狀況找出優勢所在，重新定位目標客戶群
    例如無電梯的多層項樓，盡管冬冷夏熱、爬樓煩累，但卻也視野開闊、空氣清新，可以針對青年置業者大力促銷。再如點式高層的西北角，雖然陽光、通風欠佳，但應充分挖掘景觀視野、戶型的實用、價格優勢等要素，吸引追求實惠的購買者。
  4．改進、優化產品，包括硬件與軟件
   商業地產項目的特性是現房階段進行樓體改動的難度很大，所以要在軟件改進上多下工夫。例如，若產品存量偏大，可考慮大幅度改善項目整體品質，如增加配套服務、優化景觀環境、人氣聚集等。另如裝修引導，分析整理每一戶型的優缺點，進行空間優化，合理利用空間。向客戶展示掩飾了缺點后的戶型。
  5．小版面、高頻次廣告推廣模式
  很多開發商都是這樣，大頭的廣告費已經花在商業項目開盤期、強銷期，整
版、半版廣告天天砸，而在尾盤時則偃旗息鼓，沒動靜了。其實，幾欄的報花也
是可以宣傳的。尾盤期若無大的舉措，也可以充分發掘這些性價比高的小版面，
其實是非常有效與劃算的。
    6．重視那些低價值、長期效的物料的力量
    在商業地產項目推廣的中后期，必須要有打攻堅戰的心理準備、籌備推出部
分有針對性的、低成本的、實用型物料宣傳品。例如，在眾多項目中充分發揮物
料的作用——層貼、扇子、抽紙、火機、臺歷、年歷卡等，使用時間、見效時間
都很長。
    7．口碑傳播與客戶關系營銷（俗稱“客帶客”）
    任何一個商業項目到了商家進駐期后，最不能忽略的就是已經成交和入住的
老客戶。因為他們的口碑是項目最好的傳播方式、最重要的推廣媒體。在服務
好他們、聯絡好感情的基礎上，通過各種獎勵措施，如送禮品、送現金、送管理
費等，調動老業主的積極性，讓“客戶關系營銷”為樓盤掃尾做出貢獻。在操作
中，通�？梢詴�對此類成交做出雙向獎勵，無論是介紹的、還是成交的都會享有
優惠。進而分成幾個等級，介紹的客戶越多，獲得的獎勵越高，以此鼓勵老客戶
多多推薦新客戶。
    8．拓寬營銷渠道
    如轉入三級市場，充分調動大量二手房門店的集群效應，讓他們成為一個個
的分銷點。
    9．借助大勢，尋求新的增值性賣點
    例如市場宏觀供應量走低、城市規劃走向轉移、城市大型配套建設（公園）、
干道開通等，這些都將對商業地產項目銷售產生較大的影響。宏觀大勢是最能夠
推動商業項目升值潛力和投資價值大幅度上揚的因素，適當的炒作與跟風都將促
進尾盤的順利消化。
方法二：價格策略營銷
俗話說沒有賣不出的地產，只有賣不出的價格。尾盤促銷最常用的手段是降
價打折�？梢哉f，幾乎所有的尾盤都離不開降價。尤其是當開發商急于套現時，
降價幾乎是唯一的選擇。降價也有很多新的技巧，除了降低單位售價外，還有所
謂的隱性降價，如降低首付款、送裝修、送物業管理費、送花園、送綠化等。這
些頗具人情味的降價方式，所起的作用不可小看。根據尾盤的不同情況，我們可
以從以下價格策略中選擇合適的方法來進行銷售。
    (1)存量不多的、急于回款的，可以顯性降價、特價出擊。與其打個98、97
折擱置幾個月，不如來個92、93折迅速變現。
    (2)大部分尾盤不宜采取整體降價打折的方式，必須針對不同產品制訂差異
明顯的折扣。
    (3)高價高折。按照操盤規律，一般正常操作的商鋪賣到后期，注定會產生
部分高價單位；針對尾盤，我們可以比照高價單位甚至鋪王來定價，然后推出撼
人的折扣，此法尤其適合高品質商鋪中的大戶商鋪。
    (4)隱性降價。通過一些靈活變通的方式來處理，如降低或代墊首期、送裝
修、送家私家電、送物業費、送會所消費卡、送花園、送車或送配房、送創業基
金等。
方法三：逼定銷售
    商業地產項目，如寫字樓和商鋪都屬于是一種投資計劃又或是一門生意的推
廣，不能再以住宅售樓員的方式去銷售，應以物業投資顧問的方式去推介給買
家。因為買家是從生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風險
等問題。故銷售人員與客戶推介時，應給予買家有一種站在其利益出發的感覺，
并且能與買家溝通做生意方面的問題。
    如買家是自營者就站在針對其行業的獨特性去推介對應的寫字樓，并站在經
營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的
退路，給予買家信心。在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例
來說，假設銷售人員己完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據
經驗向客戶推薦其滿意的產品再加以逼定呢？
  1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一個產品
  (1)搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）。
  (2)直接要求下決心。
  (3)引導客戶進入議價階段。
  (4)下決心付定金。
  2．強調優點（根據各個項目不同優點強化）
  (1)地理位置好。
  (2)產品定位優越。
  (3)產品規劃合理（實用率等優勢）。
  (4)開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。
    以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決
心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再
次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶
更緊張。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
    3．直接強定
    如遇到以下類型的客戶，則可以采取直接強定的方式。
    (1)客戶經驗豐富，二次購買，用于投資的同行。
    (2)客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。
    (3)客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶。
    (4)客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。
    4．詢問方式
    在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜
好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以
下幾種。
    (1)接待過程中詢問其需求的面積、預算、投資目的等。
    (2)在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。
    5．熱銷產品
    對于受客戶歡迎，相對比較好的產品，可以通過強調很多客戶在看，甚至制
造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取
決該客戶是否非常信任你。所以此方法只適用于為了制造現場銷售氣氛或確定客
戶信任你的情形。
    6．化繁為簡
    在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再
提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意
向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功
的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間
內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。
    7．成交落實技巧
    談判的最終結果要定房，促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章。“如
果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這
個產品的機會，如果不定房，明天可能就沒有了。說實話我是站在你的立場為你
著想，不希望你失去自己滿意的產品。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶
都是一樣的。”