很多人羨慕房地產開發商，認為房企暴利，豈不知房地產項目，與別的行業一樣，也是有項目賺的盤滿缽滿，也有些項目不賺錢，甚至虧損到姥姥家。
分析虧損原因時，有的領導歸結于產品定位太高，有的歸結于沒有做“快周轉”模式，有的認為開發周期太長，導致財務費用、管理費用、違約費用過高吃掉了利潤……
理由五花八門，我個人認為他們說的都不太專業，因為都沒算過賬，都是拍腦袋。盡管很多人已經從事房地產開發十幾二十年，還是不專業。
從實踐經驗來看，筆者從2003年開始算，做房地產17年了。
從一線營銷策劃、銷售代理到開發企業項目總、投拓總，都經歷過，見證了不同的開發模式和經營策略，得失皆有。
筆者認為，對于純居住類用地而言，項目的開發與經營策略，從投資決策指標視角看，主要就三種模式：
即“利潤優先型”或者“現金流優先型”，以及二者兼顧的“平衡型”。
“利潤優先型”經營策略，一般適用于城市核心地段，或者具備獨特配套資源的優質土地。
如重點學區、一線景觀（江，河，湖，海，公園等）、商業配套、文脈等稀缺資源，其具有不可復制的稀缺性，抵御市場風險能力強，長期看好。
對于這樣的優質土地，應該充分攫取土地的價值，建議采用“利潤優先”的經營策略，而不要過分關注周轉速度，因為售價提升預期可覆蓋資金成本。
在產品選擇上，通常以“改善”和“高端”產品為主，通過產品力打造實現真正的溢價，不要一味追求快速回收資金。
舉例來說，2016年，某房企在省會城市中心地段，有一個住宅項目，比鄰重點學區，有稀缺江景，占地面積60畝，容積率2.5。
土地拍賣價格1000萬元/畝，樓面價約6000元/平方米，計容面積約10萬平方米，地下面積約4.15萬平方米。
如果按照“快周轉”經營策略，剛需定位，約100平方米每戶，當時周邊住宅售價約8000-11000元/平方米。
因為有學區和江景，該項目可以比周邊最貴樓盤多賣3000元/平方米，則售價約14000元/平方米。
一年就可以賣完，利潤約1.04億元，銷售凈利率約7.6%，IRR約182%。
“快周轉”策略下的經營指標
但是，考慮到有重點學區和稀缺江景，可以采用“利潤優先”經營策略，按高端豪宅定位。
比如戶型采用160-260平方米大平層，建安成本增加20%，開盤銷售均價達到15000元/平方米，每年價格漲幅20%。
銷售周期2年半，最終實現銷售均價18200元/平方米，凈利潤達到2.1億元，銷售凈利率約12.9%，IRR約83.86%。
“利潤優先”策略下的經營指標
從以上分析可以看出，同樣一個項目，不同的開發策略，經營結果是天差地別的。
一般來說，在沒有更好的投資機會之前，不如讓資金在這種優質項目上多攫取溢價帶來的利潤。
比如上述案例采用“利潤優先”經營策略，在預期價格漲幅和產品溢價大于資金成本的情況下，拉長銷售周期，可以獲取高額利潤，比采用“快周轉”的現金流優先經營策略多賺1.1億元。
當然，市場上也有“無心插柳柳成蔭”誤打誤撞的故事。
比如南昌某房企開發的xx山河項目，2005年拿的地，總地價9100萬元，只有104畝土地，容積率2.2，總建筑面積約28萬平米，樓面價455元／平方米。
2010年開工，2011年開盤，因為開始定價較高，導致銷售速度較慢。
雖然增加了管理成本、銷售成本和財務成本，但是他們土地價格太便宜，又機遇好，迎來了過去十年房地產快速漲價期。
房價從7000多元／平方米，漲到2萬元／平方米，房價漲幅超過了成本漲幅，雖然開發周期長達約10年，其住宅倒也賺得盤滿缽滿。
“現金流優先型”經營策略，一般適用于以地緣客群為主的城郊居住項目，或三四五線城市.
因為目標客群單一，或人口凈流出城市，主要因為沒有太大的漲價及產品溢價預期，需要短平快。
通常以“剛需”和“首改”產品為主，選取“貨地比”較高的項目，要避免競品分流客源，從而導致銷售周期拉長、降低收益率。
同時為規避風險要求快速回收資金，以盡快落袋為安，宜快速周轉，速戰速決，利用有限資源做大規模，則需要更關注股東資金回收期和股東IRR指標。
這種類型項目屬于機會型區域，企業更加關注股東資金安全性。
當然，對于遠郊的文旅小鎮、康養小鎮、產業小鎮類項目，因為帶一定規模的產業，與純居住項目又不同，不在此討論范疇。
“現金流利潤平衡型”經營策略，一般適用于環城一些中低密度項目，如果單純“快周轉”追求現金流模式，會浪費了項目具備打造產品力的溢價優勢；
而單純追求利潤，又不像核心優質地塊那么具有競爭力，這時候不妨采用“現金流利潤平衡型”模式。
即我們通常采用的“高低配”的方案，在容積率不變的前提下，高密度部分則與現金流優先型一樣，以“剛需”和“首改”產品為主，快速回收股東投入資金；
而低密度部分則打造和利潤優先型一樣的“改善”及“高端”產品，打造品牌形象，利用其產品力，更加關注利潤的拉升。
這種模式兼顧了各種產品，可以有效滿足各種需求的客戶，對項目銷售風險的規避起到分散作用。
從以上三種模式分析我們知道，如果不分具體情況（如城市核心具有快速漲價的地塊與城郊漲價幅度很慢的項目；如實行“限價”的城市或區域），一味追求“快周轉”、現金流，或是利潤，都是不科學的。
機械地按照各指標下限進行投資決策，也是不盡合理的。
來源： 產業研習社
