如何實現(xiàn)4%逆勢增長 這家三線百貨企業(yè)用了“五招”

　　核心提示：4%的增幅雖然是微增長，但對于“業(yè)績不下滑就算成功”的實體店現(xiàn)狀而言，也算難得。這家企業(yè)叫做安德利集團，一家以商品自營為特色的區(qū)域零售商，旗下百貨、家電、超市“三駕馬車”同時驅(qū)動。
　　2015年，“關(guān)店潮”席卷百貨業(yè)。根據(jù)RET睿意德統(tǒng)計，有超過一半的百貨企業(yè)關(guān)店速度快于開店，僅萬達百貨2015年就關(guān)店56家。在這樣的行業(yè)環(huán)境下，一家來自安徽巢湖的百貨企業(yè)依然實現(xiàn)了4%的增長。

　　4%的增幅雖然是微增長，但對于“業(yè)績不下滑就算成功”的實體店現(xiàn)狀而言，也算難得。這家企業(yè)叫做安德利集團，一家以商品自營為特色的區(qū)域零售商，旗下百貨、家電、超市“三駕馬車”同時驅(qū)動。在其經(jīng)營的百貨業(yè)態(tài)，80%商品完全直采自營。

　　安德利集團是如何實現(xiàn)4%逆勢增長的？善于學(xué)習(xí)前人經(jīng)驗的安德利集團董事長陳學(xué)高在“經(jīng)營之神”稻盛和夫身上找到靈感。

　　“稻盛和夫曾經(jīng)說，他在蕭條時期用了這5條對策。我們學(xué)習(xí)這種精神，也總結(jié)出了安德利的五條法則”。陳學(xué)高告訴《第三只眼看零售》。

　　1、全員營銷

　　稻盛和夫?qū)⑷珕T營銷作為五條對策中的第一條，這說明，全員營銷是行業(yè)衰退的背景下企業(yè)保持增長的有力武器。安德利的兩次成功案例也證實了這一點。

　　2015年6月中旬，安德利舉辦了首屆閨蜜節(jié)，發(fā)動全員銷售，每個員工發(fā)展10個閨蜜，建立閨蜜檔案，享受閨蜜親情價，辦理閨蜜卡（就是現(xiàn)在的升級VIP卡）。有的員工人脈資源好，一個人發(fā)展了100多名閨蜜。閨蜜節(jié)廬江、巢湖、和縣、無為實現(xiàn)銷售2559萬元，同比增長223%。

　　同年7月19日，安德利再次依靠全員，舉辦了“尖鋒時刻7.19”活動，四地一天實現(xiàn)銷售4112萬，其中巢湖一地實現(xiàn)1848萬，刷新了安德利30多年來的單日銷售紀(jì)錄。

　　在陳學(xué)高看來，“閨蜜節(jié)”、“7.19”的成功，正是充分發(fā)動全員戰(zhàn)斗的結(jié)果。善待員工、發(fā)動員工、依靠員工，真正把員工變?yōu)榭蛻艚?jīng)理，激發(fā)了員工激情，發(fā)揮了員工智慧，解放了員工思想。

　　“困難時期，全體員工都要成為銷售員，把每位員工變成客戶經(jīng)理。員工在不同的崗位，平時都有好的想法、創(chuàng)意、點子，這些東西被充分運用，會喚起消費者深層的潛在需求，起到意想不到的效果”。陳學(xué)高表示。

　　2、降低成本

　　所謂開源節(jié)流，降低成本是企業(yè)在逆勢中保持利潤的有效對策。對此，安德利采取了四大策略來降低成本：

　　一是統(tǒng)采分銷。2014年至2015年，安德利完成了品類整合，整合體現(xiàn)了規(guī)模優(yōu)勢，采購由原先的各塊做各塊，變成了統(tǒng)采分銷，管理也由商場部管理升級為分公司式管理，大大壓縮了采購成本、人力成本，有效提高了工作效率。

　　二是對所有門店的照明進行了節(jié)能改造。《第三只眼看零售》了解到，僅此一項，一年節(jié)省電費242萬元。

　　三是安裝視頻會議系統(tǒng)。以前公司開會，各塊從四面八方匯聚到一地，開一次會勞師動眾、成本太高，現(xiàn)在安裝了視頻會議系統(tǒng)，大大降低了會議成本。

　　四是以困難為契機，從上到下掀起一場反浪費運動，徹底削減成本：“把走廊里的燈關(guān)掉”，“把廁所里的燈也關(guān)掉”，“能電郵的不要快遞”，“紙張要正反兩面用”，不斷采取切實的措施。

　　“看起來是小事，但是與員工一起，一步一步、實實在在地削減經(jīng)費，正是這種努力才是構(gòu)建高收益企業(yè)的最切實有效的辦法”。陳學(xué)高表示。

　　將我黨管理黨員的“辯證法”活學(xué)活用的陳學(xué)高總結(jié)道：辯證地看，困難期也正是企業(yè)甩掉包袱，重謀新篇，重創(chuàng)新績的最佳時期。效益好的時候，大家都忙于銷售，即使想削減成本，大家都不會認真執(zhí)行，但到了困難期，全員都會緊張起來，會非常認真的降低成本。從這個意義上說，只有困難和危機才是企業(yè)推行新政，徹底削減成本的最佳機會。

　　3、調(diào)整商品

　　越是困難，越要回歸商品本質(zhì)。陳學(xué)高表示，商品為王的時代，只有不斷地引進新品種，調(diào)整新渠道，才能始終保持旺盛的生命力。長期不淘汰，顧客就會厭煩，只有不斷引進新品種，才能帶來新的效益增長點。

　　第一，該淘汰的就要淘汰干凈。企業(yè)到一定程度必須學(xué)會放棄，在不好的形勢下要冷靜定位，把資源往業(yè)績好的部門傾斜，該關(guān)的就關(guān)，下決心清理掉那些長期不出效益的“垃圾商品”、“垃圾品牌”、“垃圾部門”。

　　第二，引進新品。“瘦身”之后才能讓出更多空間給動銷率高的商品，才能更好地適應(yīng)顧客新的消費需求。引進新品，首先要優(yōu)化采購渠道，走到商品源頭，有效減少商品同質(zhì)化的惡性競爭，保證毛利空間。消費者的消費習(xí)慣是在永遠變化中的，所以商品結(jié)構(gòu)必須處于不斷優(yōu)化中，引進和淘汰新品就是為了適應(yīng)不斷變化的消費習(xí)慣，減少單品數(shù)，更好地進行品類管理，提高商品周轉(zhuǎn)率，獲取利潤最大化。

　　舉例來說，2015年，安德利集團僅超市一個分公司就淘汰了近3萬個單品，淘汰率達35%，引進13588個新品，引進率22%。

　　第三步是延伸產(chǎn)業(yè)鏈，做大做強自有品牌。安德利目前已經(jīng)擁有的自有品牌有：安百黃金、樂拜皮鞋、莉安居家紡、皖美食用油、歪果食品、安德利紅棗、冰糖等系列食品等。

　　“只有當(dāng)我們擁有了自主品牌，才真正打通了零售平臺與生產(chǎn)工廠的全渠道貫通，才從根本上保證了商品的活力，也使得渠道拓展和新品開發(fā)走上新的臺階。樂拜皮鞋上柜短短二個月，一些政策條件很苛刻的大品牌廠家對我們的態(tài)度就開始發(fā)生了變化。做強做大自主品牌，讓我們擁有了更多市場話語權(quán)。今年，我們的男裝、女裝、超市紙品、小百貨等自有品牌都將上市”，陳學(xué)高告訴《第三只眼看零售》。

　　4、提升績效

　　在提高效率方面，安德利通過對人員優(yōu)化、以及激勵的方式來達到目的。

　　首先是優(yōu)化增效益。一是深入優(yōu)化干部隊伍，開展組織精減和層級扁平化，提高組織的快速效應(yīng)和動力適應(yīng)性，激發(fā)組織活力，達到減員增效。

　　從2013年到2014年，安德利對內(nèi)部系統(tǒng)完成了一次徹底的“破壞”，通過這次“破壞”，企業(yè)解決了過去干部能上不能下的現(xiàn)象，倡導(dǎo)人人平等，沒有等級之分，沒有親疏之分，能者上庸者下，努力消化干部庫存，把沒有目標(biāo)、沒有動力，不想突破，不敢擔(dān)當(dāng)?shù)膸齑娓刹刻蕴簟６莾?yōu)化員工隊伍。通過末位淘汰將長期不在狀態(tài)，傳遞負能量的員工淘汰掉。三是將部分員工轉(zhuǎn)促銷員。

　　其次是激勵增效益。每個崗位都簽訂目標(biāo)考核責(zé)任狀，銷售指標(biāo)落實到個人，把個人收入與經(jīng)營業(yè)績緊密掛鉤，實行多勞多得，分配向有貢獻的人傾斜，通過分配杠桿調(diào)動員工積極性。

　　最后是庫存增效益。將庫存處理到臨界點，最大化減少資金占用，加快周轉(zhuǎn)，提高效益，使貨品更新呈現(xiàn)良性循環(huán)。比如，2016年3月底，安德利將在四地開展“破冰行動”，其目的就是通過消化庫存來提升效益。

　　5、重塑關(guān)系

　　在中國做企業(yè)，與各方利益相關(guān)者處好關(guān)系尤為重要。用通俗的話來說，不僅要會“做事”，更要會“做人”。深諳其中利害關(guān)系的陳學(xué)高非常重視經(jīng)商環(huán)境中的和諧關(guān)系。

　　在陳學(xué)高看來，困難時期是構(gòu)建人際關(guān)系的絕好機會。危機來臨，往往會出現(xiàn)各種不和諧的聲音，這個時候企業(yè)需要與方方面面重新建立信賴關(guān)系。通過危機的考驗，該走的走，該留的留，留下來的關(guān)系會更加牢固，這是一種重建。

　　對此，他強調(diào)了構(gòu)筑關(guān)系的四項原則：

　　一是與員工的關(guān)系。如果一個企業(yè)的負責(zé)人只顧自己享受，那么這個企業(yè)不會走長遠。安德利的使命是“一切為了員工”，為員工創(chuàng)造機會，為員工創(chuàng)造發(fā)展的平臺，幫助員工實現(xiàn)夢想。我們這么多年一心一意為企業(yè)謀發(fā)展，員工看在眼里記在心里，感動了員工，員工的奉獻精神也感動了我們。當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)與員工目標(biāo)一致時，是真正的動力，上下同欲者勝。

　　二是與供應(yīng)商的關(guān)系。一如既往遵守“陽光工程”。既要爭取供應(yīng)商的政策，又不能傲氣十足，希望供應(yīng)商給我們的支持最大化的同時，也要考慮供應(yīng)商的利益和要求，以人格的力量贏得他們的支持。

　　三是與消費者的關(guān)系。對消費者的建議、投訴、提出的問題認真分析，合理解決。經(jīng)常給我們提意見的消費者是最忠誠的消費者，經(jīng)常找我們麻煩的消費者是最忠誠的消費者。當(dāng)我們的利益和消費者的利益相碰撞時，必須犧牲自己的利益，保全消費者的利益。

　　四是與社會各界方方面面的關(guān)系。企業(yè)不是孤立的，我們需要社會方方面面的支持，那么同樣的，社會方方面面也需要我們的幫助。企業(yè)要有人脈資源，對待來找我們的朋友，要以禮相待。