商業地產開發尤其是三四線城市經濟日益發展，大型企業紛紛表示逐漸向三四線城市擴張，與經濟基礎雄厚的一二線城市相比，三四線城市的商業地產開發該如何玩？一個成功的四線商業體該如何選址、規劃與定位。
一、四線商業體現狀及問題。
1、項目多，競爭激烈，消費人口少，城市發展慢，這些都是四線城市最大的特點。以前大家都是搞住宅開發，近些年受調控影響，大家覺得商業地產好做，有錢途于是一窩蜂全干商業項目，一個城市眾多商業體，有的近在咫尺，競爭白熱化，而且消費人口增長紅利卻在下降，城市的發展變緩，所以四線城市商業體目前實操確實困難。
2、一般以生活消費為主，高檔品牌消費除沿海發達城市外較少。四線城市的人居消費都是以滿足日常生活化的消費為主導消費，雖然消費的趨勢是向商業體購物中心轉移，但好的品牌進駐也是一個困難，所以品牌帶動性也不是特別強（一般以商超類大品牌為切入點的較多），但這種趨勢也在弱化，商超帶動能力也在減弱。
3、地級市一般只有一個商業中心，業態以超市、百貨、專賣店以及批發市場為主，周邊新區如有商業體必然風險很大，這點在我們操作的商業項目和城市來看是普遍現象。
4、項目同質化非常嚴重，往往1-2公里內會出現2-3個同類同面積同區間的商業體，無疑增加了后續風險；我們操作的安徽池州項目1公里內就有大潤發、百貨類的購物中心，有些同業態的商業體競然只有一路之隔，不死才怪。
5、開發商大部分均為住宅商轉型過來，缺乏一定的理念和經驗，存在盲目性；更為悲哀的是某些開發商沒做商業體項目還自認為很專業，很懂行，恕不知這樣的公司是自己把自己領進了死胡同。
6、四線城市缺乏商業地產專業型人才，規劃定位招商依賴于沿海地區代理公司，專業公司又不能將好的理念和當地消費實際結合，往往效果不佳；有些公司一味照套一、二線的開發經營招商模式，這樣后果就是水土不服，前期沒有很好吃透當地市場，在中國，不同的區域就存在不同消費基數不同消費習慣，所以吃透當地市場，當地結合一線理念方為良策，當然也要避免一些不專業的公司不專業的人才合作，有些只會理論不會實踐。
7、開發商期望值太高或短期要求的回款率太高，造成銷售和招商的矛盾加大，不利于項目的有序發展；各位一定告誡您的老板，您的甲方，做商業地產不要想一口氣吃個胖子，不要天天坐在公司計算你的理論盈利數據，商業體開發切記一步一個腳印前行。
二、四線商業體如何解決選址、規劃與定位。
1、老城區選址。
一般選址在老城區最繁華商業步行街的端點，明顯優點是降低開發風險，提升老城區商業步行街的檔次。缺點是開發成本較高，往往涉及拆遷，需要得到政府的大力支持。如果條件允許，我們建議還是優選老城區，四線城市中心為王，人流的聚集效應還是中心區域的強大。
2、城市新區選址。
我國眾多城市都有自己的新城開發計劃，新區開發策略受到地方領導水平和國際化視野的制約，需要先策劃后規劃，只有新城開發具有較高的城市規劃和商業規劃水平，新區的綜合體開發才能具備良好的開發條件。但這點在一些地級市很難做到。我們操作過的江蘇地級市的一個綜合類市場項目，在一個新區的中心，對面全部為火車站汽車站公交站，交通具備良好的優勢，但當地政府在規劃的時候想打造市場集群，物流集群，可是沒有產業配套支撐，當地在新區建市場，老城區的市場仍然在繼續保持，所以經營上就會很困難，加上新區居住區的規劃建設要遲于商業市場規劃好幾年，所以新出來的市場和商業體沒有消費人口，也沒有配套基礎，幾個項目全軍覆沒。所以在新區選址，大家一定要慎重要看城市規劃、區域規劃、產業規劃、人口規劃、新區建設進度，以及對市場消費能力進行測評，不能做的項目一定不能輕易下手，否則來不及回頭。
地級市在新區開發過程中，一般要重點將一個新區作為CBD所在地，不要多個重點，否則新區居民區太少，人口聚集不夠，難以形成氣候。我所在的安徽池州前期商業集中選址的時候考慮的因素太過單一，造成了在新區近百萬商業市場的空城，招商招不進，開業開不起來，造成大量經濟損失，成為一大敗筆。
支持和引導，在大多數地級市適合采用這種方式。
3、選址一定契合當地的城市規劃和經濟發展戰略規劃和產業規劃，一定要有超前的預期和如何分布開發的策略。
4、項目規劃時應增加可售類產品的比例，例如增加住宅體量，減小寫字樓和商業體量，這樣利于開發資金的回收，降低項目風險，能夠保證企業的資金生命線，特別是在四線城市，商業體量過大也不利于招商和運營。
5、項目規劃時候應充分考慮到小城市的消費購買習慣又能契合現代體驗式商業的發展模式，建筑外觀上一定要標新立異，具有地標新特征，里面的規劃一定要充分考慮各業態之間的互動和關聯。
6、項目業態定位時候一定要考慮小城市的消費層次，同競爭個案之間一定要有差異化的區分，這是后期應對競爭最好的基礎，例如我所操作的池州項目，前期定位后因周邊新開項目的開業，我們對餐飲業態、兒童業態、休閑業態增加了比例，購物業態減小了比例。另外一個方面小城市商業項目定位一定要有自己的特色和主題，這樣利于后期的運營。小城市消費從眾性、從新性較強，對新事物比較敏感，所以一定要有主題一定要有特色，從而吸引和帶動人流增加競爭性。
三、四線商業體如何解決招商和運營。
1、定位不宜過高，規模不宜過大，一定要考慮當地的承載能力；
2、考慮到城鎮化因素，一些業態要考慮到鄉鎮的穩定客流量的業態，不能局限于城區市場和社區市場；
3、建議由開發商和商業管理公司組成聯合招商團隊，這樣不僅能有專業公司的操作也有本地化的團隊進行互補，同時也能培養和打造自己的團隊。
4、招商過程中一線品牌很難進行四線城市，所以商家的選擇應貼合城市的規模，消費習慣，當然本地的品牌也是重點，有些主力店如餐飲，休閑，兒童品牌可利用本地品牌商家進行加盟形式入駐，避免大商家難入駐的情況，同時要給予一定的租金和補貼政策。
5、足夠的租金及免租優惠政策，小城市的商戶對租金和免租期比較敏感，從開發角度來說犧牲點租金而盤活整個項目是重中之重。
6、在運營階段要有全城策劃及廣告支持，要利用第三放媒體如微信平臺，網上商城等渠道擴大經營渠道，建立長效OTO模式。我們正在實操的商業體已經打造了網上商城、微信預訂平臺、微信支付平臺、各業態一卡通消費卡、電子會員卡等新的消費方式和渠道。
7、在規劃、招商、運營的前期就應該考慮從到合理去化和持有比例及分割（本人建議核心商業部分持有，敢于嘗試自營部分商業，加大自營面積，如果條件允許應全部持有，這點估計一般四線城市開發商不會同意）
8、招商和運營前期規劃時候，就應該有對付電商沖擊的思路和策略，著眼利用新媒體，移動客戶端等新興電子工具進行運營，以適應和提高經營業績。實體店的坐商模式，被淘寶、京東的電商模式沖擊得門可羅雀或成為消費者抄貨號的櫥窗，實體店難道不可以運用體驗式創新，重新將消費者拉回來，讓消費者找到逛街的樂趣嗎？最有效也最經濟的形態必然是O2O。O2O不僅是線上支付、線下消費，而且可以衍生出各種各樣的新商業模式。以企業為主體的O2O，至少可以派生出以下模式。
①線上傳播，線下購買（傳統門店零售）；
②線上購買，線下消費（服務性產品的門店消費）；
③線上購買，線上供應（郵購的變種）；
④線下聚客（體驗），線上購買（適用于客制化產品、高級定制等）；
⑤線上購買，線上消費（上門服務）。
9、四線城市里的商業綜合體特別是購物中心部分，基本的出發點就是做當地原有商業的升級版，而不是搞跨越式發展，只要接地氣，適當超前，能吸引當地顧客消費，聚集基本人氣，就能達到區域輻射得效果。
四、四線商業體如何解決持有與銷售。
1、本質上小城市開發商肯定想通過商業來賺取更大的利潤，他們的目光不在招商和運營上而是銷售上，這點必須要告誡給所有的土豪老板，招商運營做不好，你就沒有底氣去喊銷售和高價，所以商業不同于住宅開發，特別是在小城市。
2、所有的努力都是為了打造這一商業綜合體具有真正的投資價值，方可有市場投資的機會，所以從開發角度來說，前期所做的一切都是為了證明這個商業有價值，具備投資升值的空間。
3、當然開發肯定是為了賺取利潤，相對租金開發商更看重的是短平快的利潤，所以在開發策略上一開始就要考慮到出租和出售以及經營的問題，處理好三者之間的關系，特別是租金和售價的平衡（由此看來商業地產真是非簡單的加減乘除）。
4、對于核心商業部分建議開發商持有，這樣整個項目的運營風險可以控制在自己手里，也有利于商業體走可持續發展之路。對于出售部分，應該盡量劃小單鋪分隔面積，打造總價低投資門檻低的的產品，利于擴大投資群體。
5、還有一個關鍵點價格，各位土豪老板們，如果你真的要銷售，真的要回籠資金，建議銷售價格上不要貪圖太多，出手成功資金進庫方為上策因為商業不同于住宅，很多老板都說我這值多少多少錢，實際上沒有運營起來，沒有銷售出去，那些就只是一個蒼白的數字。
6、建立多渠道的銷售模式，走內外銷結合的模式，對于返租之類要謹慎操作，規避風險。銷售的成功與否，是看這個項目是否有足夠的回報和明確的升值預期，而這又恰恰是招商和運營能否成功所展現出的價值，所以商業地產的核心就是規劃定位和招商運營。一開始就想到銷售的開發商都不是好開發商。
7、在租售并舉、先租后售、售后返租、帶租約銷售等模式外，可以嘗試眾籌模式進行營銷模式的變革，當然也可以和基金公司或其他資產公司合作進行大面積商業的去化等等。
文章來源：明源地產研究院
