地級市商業(yè)地產(chǎn)招商的四大常見誤區(qū)

商業(yè)地產(chǎn)井噴，三四線城市無一幸免。在開業(yè)之前，招商難是最頭疼的問題之一，但僅僅認(rèn)為是招商團(tuán)隊不專業(yè)，或渠道不通暢就大錯特錯了。招商是一件水到渠成的工作，與開發(fā)商模式、銷售模式、地段、定位以及市場整體供求關(guān)系緊密相關(guān)。在招商過程中，一般會存在以下誤區(qū)。

 

忽略供求關(guān)系，用住宅發(fā)展軌跡看商業(yè)

 

當(dāng)前，三四線城市由于顯性競品少，先行者在市場不成熟階段的高額開發(fā)回報，以及地方政府稅務(wù)、地價等各方面支持，都吸引了一大批開發(fā)商紛紛“上山下鄉(xiāng)”。某西南縣級市市區(qū)人口27萬，現(xiàn)有3萬以上的購物中心已達(dá)3個，體量約15萬，包含有超市、百貨等業(yè)態(tài)；在售城市綜合體2個，總體量52萬平米，規(guī)劃有星級酒店、甲級寫字樓、SOHO、影院、大型超市。并且規(guī)劃在3至5年，總投資近200億，完成30個棚戶區(qū)改造，首批第一輪啟動的7個棚戶區(qū)改造項目預(yù)計總投資約人民幣90億元。所謂的棚戶區(qū)改造多以商業(yè)綜合體為“引擎”，呈遍地開花狀。

 

另一縣級市，市區(qū)人口21萬，2012年GDP100多點億。在同樣手段打造的過程中，在售商業(yè)綜合體3座，總體量約12萬，目前人人樂、華潤萬家、家樂福、多家院線已簽約。且未來3年待建商業(yè)綜合體已知名字的有5座以上，與其他未露出水面的綜合體面積加起來，約有50多萬平米。而這些商業(yè)綜合體扎堆的地方，卻在2010年之前，連5000平米的超市都置換了幾次。

 

正所謂上將伐謀！招商當(dāng)然不能脫離市場現(xiàn)狀。商家選擇過多，就意味著主動權(quán)已經(jīng)從開發(fā)商轉(zhuǎn)向商家，廟堂謀敗的前提下，招商團(tuán)隊難免泥菩薩過江。

 

不顧硬傷，以住養(yǎng)商模式

 

但目前的絕大多數(shù)開發(fā)商所采用的“以住養(yǎng)商”模式，第一層含義是住宅領(lǐng)域賺取的資金，成為商業(yè)地產(chǎn)的敲門磚；第二，利用現(xiàn)有項目里的住宅銷售，開發(fā)后期商業(yè)；第三，原有住宅開發(fā)團(tuán)隊為主，嫁接到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的在學(xué)習(xí)能力。絕大部分在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)理念，依然是照搬住宅開發(fā)模式，追求“短、平、快”。大多數(shù)商業(yè)采取散售模式，以至于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的一開始，就是“竭澤而漁”。而商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是商業(yè)經(jīng)營，而非地產(chǎn)開發(fā)。商業(yè)經(jīng)營資金回流周期長、速度慢，需要很長一段時間的培養(yǎng)才能取得高額利潤。況且，主力店和次主力店在供求失衡，獲得話語權(quán)的當(dāng)下，早已對多產(chǎn)權(quán)物業(yè)深惡痛絕，甚至提出物業(yè)必須持有，而開發(fā)商卻原則上要求銷售為主，被動持有，招商團(tuán)隊被夾在中間，左右為難，難度之大，可想而知。

 

無視消費水平，定位過于高端

 

目前幾乎所有的地級市商業(yè)綜合體，同質(zhì)化嚴(yán)重，絕大多數(shù)定位中高端，而忽略城市級別差異帶來的產(chǎn)業(yè)差異、人口總量差異、經(jīng)濟(jì)水平、收入、消費能力等區(qū)別，盲目走高端。導(dǎo)致主力店和次主力店在選址中，就人口或GDP基礎(chǔ)指標(biāo)不符合要求而敗走麥城。比如主力店超市唱要求在1-3管理范圍內(nèi)，常住人口在10萬左右，而區(qū)區(qū)一個地級市市區(qū)所有人口也就不過幾十萬。根本不符合商家基本選址指標(biāo)，僅憑招商團(tuán)隊的“關(guān)系”是無濟(jì)于事的。

 

輕視地段，不顧市場培育期

 

地段包括了較完善的交通、教育、醫(yī)療配套。并且，地段是商業(yè)歷史積累、業(yè)態(tài)發(fā)展、經(jīng)營水平、建筑形態(tài)、歷史文化、消費習(xí)慣、人流集聚等悉數(shù)構(gòu)成，并支撐起來的綜合概念。并不是一個所謂的5-10萬的綜合體就能改變的，尤其是地級市的綜合體更準(zhǔn)確講是商業(yè)“集合體”。想要改變原有城市商業(yè)格局，再造一個城市副中心，只會是癡人說夢。是不是好地段，最終是商家說了算。為何？因為商家對于市場經(jīng)營遠(yuǎn)比半路出家的住宅開發(fā)商專業(yè)，而且商家對地段的認(rèn)識往往是經(jīng)過流血流汗花錢買來的教訓(xùn)。

 

在前期預(yù)招商階段，商家非常感興趣且爭著入住的地段，一定是好地段或具備較大發(fā)展?jié)摿Φ捻椖浚粗芸赡苁巧虡I(yè)綜合體的墳場。

 

文章來源：飆馬商業(yè)地產(chǎn)整理