一線不出業績的原因
一線團隊要把項目講好、賣好，聽起來這么基礎的要求，其實執行起來，卻非常困難。
你看全國各家房企，都在喊著營銷團隊要像軍隊一樣。
這種比喻，喊喊口號可以，但實際又有多少公司能夠做到部隊標準呢？
高層管理者對一線的問題，不是視而不見，是根本看不見；
中層管理者，明知問題所在，又無可奈何。
一線不出業績的原因是什么？
第一，市場很爛
客戶觀望情緒、開發商信譽失守，都是年輕的一線銷售員過去從沒經歷過的。
他們面對客戶的各種提問，無法給出滿意答案，是很正常的。
例如我們常遇到的問題：三年后才交房，你們要是交不了怎么辦？
這種問題，不是你說公司現金流沒問題，客戶就信的。
第二，產品同質
戶型面積、裝修標準、園林設計、智能化方案，各開發商已經陷入了同質化產品的困局。
稍微有一些細微差距的設計，也無法成為客戶購買的直接動因。
客戶購買已經被位置、價格、配套這三項因素主導影響。
雖然各品牌開發商都在尋求社群、物業、客戶關懷等后服務方面的突破，但是距離真正能成為營銷銷售武器的，卻寥寥可數。
要知道僅社群服務，需要的是成立專門部門、形成作業標準化流程、服務成本量化、銷售期交房期貫穿始終。
這些條件，目前大部分企業還停留在口頭和PPT。
第三， 操盤手很爛
這里說的操盤手，不是只是營銷總、營銷經理，而是項目總、城市總級別的管理者。
很多項目，拿地沒有問題，項目產品也沒有問題，往往就壞在城市總、項目總這樣有強大管理權限，又沒有管理能力的人手里。
激進的定位思路、當斷不斷的價格態度、前松后緊的成本管理、假裝出來的“客戶意識”等等，都會在業績中開出不同的花朵。
比如前松后緊的成本管理，很多城市總在產品滯銷時，選擇降低交付標準。
雖然眼前對利潤測算有些許幫助，殊不知在一線這是多大的傷害。
我親眼見過某項目精裝降標后，置業顧問在樣板間銷講時的狼狽樣子，以及客戶滿眼的不信任：
“這個花灑我上次來看是送，怎么這次你就和我說不送了？這個臉盆上次你還和我說是XXX品牌，怎么這次就改成XXX品牌了？
這樣的情況，銷售說辭要如何培訓？
營銷沒有回天之力，營銷只是是操盤手的終局性展現！
第四， 營銷控制力很差
無論是銷售還是渠道團隊，都有相同的問題：
人數眾多，流動性強，個人素質參差，人心不齊、知識架構不全面、基層管理者傳達信息不全等；
還有市場、競品、客戶等一系列不可控的因素。
例如我見過的某項目在產品定位階段，是經過深思熟慮的，產品故事線也是梳理得比較清晰的。
但是換了幾次銷售班底后，營銷負責人都不清楚公司當初為什么要定這樣的戶配，也不清楚項目的整體賣點架構到底是什么。
這樣的情況，何談賣好呢？
做出業績的“笨”方法
與其說一線團隊怎么管好，不如說怎么幫助一線團隊賣好。
一線團隊除了[管]，更重要的是[理]。
如果你聽過營銷管理課，一定看到過這樣的ppt：
PPT羅列的工作內容、工作流程、工作量核定等內容，都沒有錯，但是這里面最核心的，是結果！
所有的動作你都做了，結果如何，你仍然不可控。
怎樣實現結果可控呢？
第一，好團隊先篩人
成年人只能篩選，不能被教育。
如果你對一線團隊的用人標準，還停留在很基礎的階段，并且寄希望于未來通過培訓、團建、制度考核等手段，把團隊“打造”好，那你第一步就輸在起跑線上。
一個普通人到成年后，大部分特質都已經養成，想要通過企業的二次教育達到明顯的提升和改變，幾乎是不可能的。
這是一份最近網上火起來的招聘考試券：
考試內容有藝術類、歷史類、金融類、房地產營銷類。
問題有：
2022年火爆網絡的成都老虎尾巴是什么個奢侈品牌的作品？
以下四件作品，哪件不是草間彌生的？
望江樓是為了紀念哪位女詩人而建
“今民困國虛，決敵之資，唯仰錦耳”，諸葛亮為蜀漢找到的新財政來源，這個“上等奢侈品”是指什么？
很多從業者看過后直呼，自己連置業顧問都應聘不上了！
很顯然，關注時尚、有文化積淀、對金融感興趣的人，不是可以通過培訓、給員工買幾本書就可以教育出來的。
同樣的，你期待的一線有什么樣的素質？
昨天我去某售樓部，遇到我三年前的置業顧問，他還能準確背誦出我的車牌號碼。
很顯然，記住領導和重要客戶車牌號的基本素質，大概率也不是可以教育出來的。
如果你沒有自信可以教育好一支隊伍，笨辦法就是招聘一支好的隊伍。
理出你需要的員工標準，通過面試考試篩選出你要的人才。
這樣的笨辦法，讓你未來更省力。
第二，簡單粗暴的手段
一線團隊怎么管？怎么管得好？
無論你之前用什么樣的管理系統、團隊管理手冊，最終目的都是：執行到位。
分析一下你的團隊，接待流程、銷售說辭、特殊場景應對、客戶拓展方式，這些日常動作，管理者往往在考核培訓后，就認為像程序輸入電腦一樣，不會出錯。
實際情況是，一線團隊培訓、考核、執行周期最多是2周，這還是銷售經理、渠道經理盯得緊的團隊。
如果管理松懈，周期也就是1周。
也就是說，你任何說辭和培訓，做到執行到位不變形，時效是最多2周，超過2周，就需要再次培訓考核。
運動員、舞蹈演員之所以每天要重復訓練基礎動作，枯燥乏味，就是為了形成肌肉記憶。
當他們登上舞臺的時候，才不會因為換了環境，心態緊張而動作變形。
最笨的辦法，往往也是最有效的。
那就是重復、重復、再重復地培訓、考核。
對于一線團隊，大多數人的管理方式是：看到問題暴露出來，才會集中“虐”一遍。
這就好像種地，荒草都長大了，才想起來除草，殊不知荒草的根系已經在土里密布了。
與人打交道的事情是最不可控的，也是最無法保證效果的。
10個銷售員和30個銷售員的管理難度是不同的。
一個人的管理半徑就是一張桌子，也就是5-8個人。
你可能會說，管理者不是幼兒園老師，一線員工也不是小朋友，不需要這樣盯著。
但事實證明，你的苦口婆心，最后結果是面對客戶聊的還是價格。
理出項目的價值賣點、接待流程、百問百答......剩下的就是重復、重復、再重復地培訓和考核。
讓一線人員形成自然而然的條件反射，面對客戶時才能游刃有余，臺上十分鐘臺上十年功，道理是一樣的。
第三，人類溝通的“73855定律”
73855定律，又叫麥拉賓法則，是心理學教授艾伯特·麥拉賓（Albert Mehrabian）在70年代，通過10年一系列研究，分析口頭和非口頭信息的相對重要性，得出的結論：
人們對一個人的印象，只有7％是來自于你說的內容，有38％來自于你說話的語調，而55％來自外型與肢體語言。
在人們進行語言交流的時候：
55%的信息是通過視覺傳達的，如手勢、表情、外表、妝扮、肢體語言、儀態等等；
38%的信息是通過聽覺傳達，如說話的語調、聲音的抑揚頓挫等等；
剩下只有7%來自純粹的語言表達。
如果一個人的發音如果渾厚有力，那么他就會給人一種可靠，自信的感覺。
如果一個人的發音軟綿綿，沒有力氣。那么他給人的感覺就是不自信，不靠譜，甚至不老實。
可以查到的實驗案例是：
臺灣1111人力銀行，曾經做過一項企業征才“聽音辨人”調查，55％受訪主管表示，企業內聲音表情好的員工，比同條件聲音一般的員工薪資更高，平均高出12%,22％的受訪主管認為，聲音表情更好的人，晉升機會更高。
同樣的規律，除了一線人員的話術外，能獲得客戶更高信任和滿意度的“取巧”方式是：
要求他們更注重著裝外表，語調表情，展現健康活力的工作狀態。
理出你的每個一線人員的性格特征和工作狀態，給他們調整建議。
拍攝、錄音他們每個人接待客戶時候的影像，播放出來和她/他一起去提高語調、情緒、肢體語言。
自信的人，才是最有魅力的。
第四，抓住80%
從更廣義的大眾傳播角度來說，在人類所有的感知信息中，視覺信息占到了83%以上，也最容易給人留下深刻印象。
而語言傳播，卻是最容易失誤的，最不容易被記憶的。
客戶總是喜歡聽自己想要聽到的，一線員工絮絮叨叨兩小時，不如實景展示區給他的感受強烈，也不如現場圖片給他印象深。
與其把講好項目的保障都壓在銷售身上，不如用圖片、視頻、實景展現出來，更直接，更容易規避信息錯位。
例如給客戶算賬這種需要大量話術才能說清楚的賣點，一張圖是不是來得更直接？
真誠勝過一切
最近，渠聯社分享了一個案例：
一個渠道單槍匹馬去1600公里外的縣城拓客，月銷百套。
他平均一天可以拜訪1棟樓12個單位500個人次，每天能收集高意向客戶50組。
當地人很淳樸，被他的真誠感動，晚上11點還邀請他家里拜訪講解。
這個案例，沒有技術流、沒有華麗的團購方案、也沒有眼花繚亂的裂變方式。
靠的就是他的勤奮和真誠，靠的是一家一家走，一個一個客戶面對面溝通。
我們現在都在尋求高效的營銷手段，但是客戶信賴我們的是真誠地說話、實誠地做事、優質的產品。
別忘了，無論時代如何發展，都取代不了營銷人最笨的踏實工作和真誠、有溫度、有人情味的溝通。
文章來源：YOULI有鯉
